TULISAN 14 MANAJEMEN PENJUALAN

• Nidji Jangan Takut jangan jangan takut lagi jangan jangan takut cinta ku bukan dia yang tidak setia jangan jangan takut aku cinta yang tulus takkan menyakitimu oh jika kau butuh cinta akulah orangnya oh jika kau butuh cinta aku kan setia oh jika kau butuh cinta pilihlah aku jangan jangan takut lagi jangan jangan takut cinta cinta sehati takkan melukaimu jangan jangan takut aku cinta yang tulus takkan menyakitimu oh jika kau butuh cinta akulah orangnya oh jika kau butuh cinta aku kan setia oh jika kau butuh cinta pilihlah aku oh jika kau butuh cinta akulah orangnya oh jadi kau jangan takut jatuh cinta oh jika kau butuh cinta akulah orangnya oh jika kau butuh cinta pilihlah aku oh pilihlah aku oh oh if you want love if you want to know if you want love … http://musiklib.org/Nidji-Jangan_Takut-Lirik_Lagu.htm

TULISAN 13 MANAJEMEN PENJUALAN

• Armada Mabuk Cinta bayangkan bila harimu penuh warna itulah yang saat ini ku rasakan dia membuat tidurku tak nyenyak dia membuat makanku tak nyenyak ku terpikat pada kehangatan yang selalu dia berikan ku rasa ku sedang dimabuk cinta nikmatnya kini ku dimabuk cinta, dimabuk cinta bayangkan bila harimu penuh warna itulah yang saat ini ku rasakan dia membuat tidurku tak nyenyak dia membuat makanku tak nyenyak ku terpikat pada kehangatan yang selalu dia berikan ku rasa ku sedang dimabuk cinta nikmatnya kini ku dimabuk cinta ku rasa ku sedang dimabuk cinta ku rasa ku sedang dimabuk cinta nikmatnya kini ku dimabuk cinta dimabuk cinta, dimabuk cinta, dimabuk cinta http://musiklib.org/Armada-Mabuk_Cinta-Lirik_Lagu.htm

TULISAN 11 MANAJEMEN PENJUALAN

• Ungu Aku Bukan Pilihan Hatimu Jika memang diriku bukanlah menjadi pilihan hatimu Mungkin sudah takdirnya kau dan aku takkan mungkin bersatu Harus slalu kau tahu Ku mencintamu disepanjang waktuku Harus slalu kau tahu Semua abadi untuk slamanya Karena ku yakin cinta dalam hatiku Hanya milikmu sampai akhir hidupku Karena ku yakin disetiap hembus nafasku Hanya dirimu satu yang slalu ku rindu Jika memang diriku bukanlah menjadi pilihan hatimu... • http://musiklib.org/Ungu-Aku_Bukan_Pilihan_Hatimu-Lirik_Lagu.htm

TULISAN 12 MANAJEMEN PENJUALAN

• Last Child Percayalah ujian hidup yang selalu menerpamu yang berjuang untuk hidup yang hanya sementara rasa pedih yang hujani hatimu yang diberikan oleh rasa yang sementara kita hidup di dunia yang penuh tanda tanya yang tak mungkin kau ubah dan terpaksa mengikutinya kita berada di antara benar atau salah yang tak mungkin dapat kau ukur dengan rasa berdoalah, sampaikan ada tuhan semua keluh kesahmu, dia kan menjawabnya percayalah, dia kan menunjukan kasihNya kepadamu, melalui jalan Nya percayalah walau kamu yang tak sperti mereka yang terlihat cerah menjalani hidupnya pandangan hidup yang selalu lihat ke atas saja jadi pemicu keinginan yang tiada habisnya bersujudlah, akui pada Tuhan semua kelemahanmu, Dia kan menguatkannya memohonlah, Dia kan memberikan yang terbaik untukmu, melalui cara Nya percayalah berdoalah, sampaikan ada tuhan semua keluh kesahmu, dia kan menjawabnya percayalah, dia kan menunjukan kasihNya kepadamu, melalui jalan Nya percayalah bersujudlah, akui pada Tuhan semua kelemahanmu, Dia kan menguatkannya memohonlah, Dia kan memberikan yang terbaik untukmu, melalui cara Nya percayalah http://musiklib.org/Last_Child-Percayalah-Lirik_Lagu.htm

TULISAN 10 MANAJEMEN PENJUALAN

Lebih Dari Bintang Ku pejamkan mata ini saat ku rindu hadirmu Maka tak sedetik pun bayang mu menghilang Begitu hebatnya rasa yang Tuhan sedang titipkan Untukku..untukku..untukku Padamu..padamu..hanya padamu Kau lebih dari sekedar bintang bintang Kau lebih dari sekedar sang rembulan Bagiku kau ratu penguasa isi hatiku Kau lebih dari sekedar bintang bintang Kau lebih dari sekedar sang rembulan Ku pastikan aku selalu ada untukmu Ku pejamkan mata ini saat ku rindu hadirmu Maka tak sedetik pun bayang mu menghilang Begitu hebatnya rasa yang Tuhan sedang titipkan Untukku..untukku..untukku Padamu..padamu..hanya padamu Kau lebih dari sekedar bintang bintang Kau lebih dari sekedar sang rembulan Bagiku kau ratu penguasa isi hatiku Kau lebih dari sekedar bintang bintang Kau lebih dari sekedar sang rembulan Ku pastikan aku selalu ada untukmu Begitu banyak bintang berpijar menemaniku Namun tak satupun terangi hatiku seperti.. Seperti..hatimu.. Kau lebih dari sekedar bintang bintang Kau lebih dari sekedar sang rembulan Bagiku kau ratu penguasa isi hatiku Kau lebih dari sekedar bintang bintang Kau lebih dari sekedar sang rembulan Ku pastikan aku selalu ada untukmu http://musiklib.org/Lyla-Lebih_Dari_Bintang-Lirik_Lagu.htm

TULISAN 9 MANAJEMEN PENJUALAN

• Sammy Simorangkir Sedang Apa Dan Dimana dulu selalu ada waktu untuk kita kini ku sendiri dulu kata cinta tak habis tercipta kini tiada lagi Reff: sedang apa dan dimana dirimu yang dulu ku cinta ku tak tahu tak lagi tahu seperti waktu dulu apakah mungkin bila kini ku ingin kembali menjalani janji hati kita sedang apa dan dimana ooo... Reff: sedang apa dan dimana dirimu yang dulu ku cinta ku tak tahu tak lagi tahu seperti waktu dulu apakah mungkin bila kini ku ingin kembali menjalani.. menjalani.. menjalani janji hati kita http://musiklib.org/Sammy_Simorangkir-Sedang_Apa_Dan_Dimana-Lirik_Lagu.htm

TULISAN 8 MANAJEMEN PENJUALAN

• Princess Jangan Pergi aku bermimpi dirimu diriku akan bertemu di malam ini kau datang kau bawa bunga terindah oh pangeran dimana kamu, aku ingin ketemu yang aku ingin hanyalah dirimu saja hanyalah cintamu sayang kembalilah kepadaku jangan kau pergi, tunggulah sebentar saja kita kan bersama lagi seperti di saat kita satu dulu kau pernah pernah berjanji suatu saat kita akan kembali apakah kau akan menepati janjimu itu aku di sini menunggumu untuk menjemputku oh pangeran dimana kamu, aku ingin ketemu yang aku ingin hanyalah dirimu saja hanyalah cintamu sayang kembalilah kepadaku jangan kau pergi, tunggulah sebentar saja kita kan bersama lagi seperti di saat kita satu aku dan kamu bisa menjalin cinta kembali yang aku ingin hanyalah dirimu saja hanyalah cintamu sayang kembalilah kepadaku jangan kau pergi, tunggulah sebentar saja kita kan bersama lagi seperti di saat kita satu http://musiklib.org/Princess-Jangan_Pergi-Lirik_Lagu.htm

TUGAS 16 MANAJEMEN PENJUALAN

P E S A N U T A M A Dalam Teori Ilmu Komunikasi, kepenerimaan komunikan akan pesan yang disampaikan oleh komunikator menjadi dasar penilaian akan keberhasilan suatu proses komunikasi ( Effendi, 1981 ) Jadi penetapan strategi pesan periklanan merupakan suatu keputusan strategis yang mampu menjamin sukses atau gagalnya suatu iklan. Hal pertama yang harus dilihat dalam iklan adalah keuntungan kunci konsumen atau ide inti sebagai jantung strategi pesan iklan. Kampanye iklan yang efektif sangat berperan besar dalam pencapaian pangsa pikiran (mind share) dan pangsa pasar (market share). Kampanye iklan yang efektif merupakan kampanye periklanan yang didasarkan pada satu tema besar saja. Tema besar ini dikenal sebagai what to say-nya sebuah iklan atau inti dari pesan yang ingin dikomunikasikan kepada audiens. Kampanye iklan didasarkan hanya pada satu tema besar saja karena keterbatasan daya ingat manusia. Setiap hari pikiran konsumen dibombardir oleh puluhan bahkan mungkin ratusan iklan. Dengan menggunakan satu tema maka kemungkinan akan diingatnya pesan suatu iklan oleh konsumen akan jauh lebih besar daripada menggunakan beberapa tema, hal ini berlaku terutama untuk produk paritas dengan USP yang sama dengan produk kompetitor Secara empiris hampir semua kampanye periklanan yang hanya didasarkan pada satu tema selalu sukses dijalankan, semua advertising campaigns telah membuktikan keberhasilannya dengan hanya menggunakan satu tema utama saja (Durianto, dkk, 2003). Menetapkan satu tema utama dalam membuat iklan berarti mengkomunikasikan satu hal yang kita anggap penting. Untuk menentukan tema yang tepat, diperlukan suatu analisis terhadap produk secara cermat, mendalam dan konprehensif yang terkait dengan keadaan atau fitur produk, harga, sasaran pasar, tingkat persaingan, aspek demografis, dan unsur lainnya yang terkait (Wibowo, 2003). Ada banyak strategi pendekatan dalam menganalisis sebuah produk untuk menemukan pesan apa (what to say) yang ingin disampaikan kepada konsumen. Pemilihan strategi yang terbaik adalah tergantung dari produk, kompetitor dan target market. Dalam prakteknya, beberapa aliran besar teori strategi kreatif yang sering digunakan untuk menentukan pesan atau tema utama yang diangkat dalam sebuah kampanye, yaitu : Produk benefit / feature oriented Kreatifitas pesan iklan berfokus pada penonjolan keistimewaan khusus produk (Widyatama, 2005) keistimewaan tersebut tidak dimiliki oleh kompetitor lain dan merupakan sesuatu yang dicari-cari, menjadi ciri khas dan dijadikan alasan bagi konsumen untuk mengguanakan produk tersebut. Aliran ini dipelopori oleh Rosser Reeves sebagai salah satu tokoh Ted Bates Ad Agency pada dekade 1950-an. Rosser Reeves menggambarkan strategi pesan yang disebutnya dengan istilah “ Unique Selling Proposition ” atau USP ini dalam tiga komponen (www.cashflowseller.com/USP.html) yaitu : - Iklan harus membuat suatu dalil kepada konsumen. Masing-Masing iklan harus berkata kepada konsumen akan manfaat spesifik yang diberikan produk - Dalil tidak dimiliki atau tidak ditawarkan kompetitor manapun. Dalil harus unik, baik suatu keunikan merek maupun suatu klaim yang tidak dibuat iklan lain. Suatu Dalil Penjualan Unik harus mampu menjawab pertanyaan “Mengapa konsumen membeli produkmu sebagai ganti produk pesaingmu ?” - Dalil harus sangat kuat sehingga mampu menggerakkan konsumen Kunci untuk memelihara fokus USP adalah pengulangan. Reeves menggabungkan USP dan pengulangan pesan untuk keberhasilan iklan yang mampu menggerakkan konsumen Dasar untuk memilih strategi USP ini adalah (Durianto, dkk, 2003) : - Produk yang diiklankan adalah produk untuk kategori baru (tapi bukan merek baru). - Benefit produk yang utama belum semua terpakai atau belum dikomunikasikan oleh kompetitor. - Benefit yang ditonjolkan benar-benar unik dan substansial di mata konsumen. Dalam perkembangannya strategi ini kemudian memiliki kelemahan dan mulai ditinggalkan, kemajuan teknologi membuat perusahaan dapat membuat produk yang sama yang juga memiliki keunikan dan keistimewaan yang sama dengan kualitas sama. Oleh karena itu semakin sulit bagi konsumen untuk menemukan USP (Ries & Jack Trout, 2002). Brand image oriented Merek atau produk diproyeksikan atau dikaitkan pada suatu citra dan kepribadian tertentu melalui kampanye periklanan, pencitraan ini berorientasi pada simbol kehidupan (Widyatama, 2005). Gagasan utamanya adalah agar konsumen dapat menikmati keuntungan secara psikologis dan emosional dari sebuah produk yang digunakan (selain keuntungan fisik yang ada). Aliran ini dipelopori oleh David Ogilvy dari Ogilvy & Mather pada dekade 1960-an. latar belakang lahirnya aliran ini karena produk yang ada hampir tidak memiliki keunggulan yang berbeda atau unik, maka diciptakanlah image, citra atau personality tertentu untuk membedakannya dengan catatan tidak mengubah image tersebut dalam kurun waktu yang lama (Durianto, dkk, 2003). Acuan penggunaan strategi brand image oriented adalah jika produk bersifat paritas atau produk sejenis yang telah memenuhi pasar dari berbagai merek, sementara merek satu dengan yang lainnya tidak memiliki perbedaan substansial dengan kompetitor. Iklan-iklan pada masa sekarang umumnya hadir dengan bentuk-bentuk pencitraan dalam rangka untuk membangun sebuah citra merek yang positif dimata konsumen. Bentuk-bentuk pencitraan tersebut merupakan sebuah langkah dari strategi pesan, yang disebut dengan strategi citra merek atau brand image. Dalam strategi citra merek terdapat bentuk strategi yaitu strategi differensiasi. Maksudnya adalah sampai di mana produk atau brand tersebut mampu membangun image khusus, unik, atau berbeda pada masyarakat konsumen (http://www.tanadisantoso.com/v40/review). Differensiasi sebuah merek untuk memaksimalkan efektifitas sebuah iklan harus dibangun melalui gaya periklanan yang konsisten. Menurut David Aaker (Dalam : Sutherland & Alice K, 2005), Sebuah strategi merek yang konsisten dan ditopang oleh sebuah simbol yang kuat mampu menghasilkan keuntungan besar dalam melaksanakan program komunikasi http://emjaiz.wordpress.com/2009/09/04/strategi-iklan-teori-pesan-kreatifitas/

TUGAS 15 MANAJEMEN PENJUALAN

MENGEUALUASI PARA PENJUAL Sejauh ini kita telah membahas bagaimana manajemen menyam¬paikan apa yang harus dilakukan tenaga penjual dan bagaimana memotivasi mereka untuk melakukannya. Proses ini memerlukan umpan balik yang balk. Dan umpan balik berarti memperoleh informasi teratur dari tenaga penjual untuk mengevaluasi kinerja mereka. Sumber Informasi Manajemen memperoleh informasi mengenai tenaga penjualnya dengan beberapa cara. Sumber paling penting adalah laporan penjualan. Informasi tambahan berasal dari pengamatan pribadi, surat dan keluhan pelanggan, survei pelanggan, dan pembicaraan dengan tenaga penjual lain. Laporan penjualan dibagi menjadi rencana aktivitas masa depan dan penulisan aktivitas yang telah diselesaikan. Contoh paling baik dari rencana aktivitas masa depan adalah rencana kerja yang disampaikan tenaga penjual seminggu atau sebulan sebe¬lumnya. Rencana kerja itu menguraikan kunjungan dan rote yang ingin dilakukan. Berdasarkan pada laporan ini, armada penjual merencanakan dan menjadwalkan aktivitas. Laporan itu juga memberi tahu manajemen apa yang dikerjakan tenaga penjual dan memberikan dasar untuk membandingkan rencana dan kinerja. Tenaga penjual kemudian dapat mengevaluasi kemampuan mereka sendiri untuk "merencanakan pekerjaannya dan mewujudkan rencananya." Kadang-kadang, manajer menghubungi seorang tenaga penjual untuk menyampaikan saran perbaikan rencana kerja. Perusahaan juga mulai meminta tenaga penjual untuk membuat naskah rencana pemasaran teritori tahunan yang menguraikan rencana mereka demi membina pelanggan baru dan meningkatkan penjualan dari pelanggan yang sudah ada. Formatnya amat berbeda ada yang meminta ide umum mengenai perkembangan teritori; yang lain meminta perkiraan terinci penjualan dan laba. Laporan seperti itu menempatkan tenaga penjual sebagai manajer pemasaran teritori. Manajer penjualan mempelajari rencana teritori ini, mengajukan saran, dan menggunakan rencana itu untuk mengembangkan kuota penjualan. Tenaga penjual menuliskan aktivitas yang sudah selesai dalam laporan kunjungan. Laporan kun-jungan memberi tahu manajemen penjualan mengenai aktivitas wiraniaga, menunjukkan apa yang ter¬jadi dengan setiap pelanggan, dan memberikan informasi yang mungkin bermanfaat dalam kunjungan berikutnya. Tenaga penjual juga mengisi laporan pengeluaran yang sebagian atau seluruhnya akan dibayar ganti. Ada juga perusahaan yang meminta laporan mengenai bisnis baru, bisnis yang hilang, dan bisnis lokal serta kondisi ekonomi. Semua laporan ini menjadi data mentah bagi manajemen penjualan untuk mengevaluasi kinerja armadaa penjual. Apakah jumlah kunjungan tenaga penjual setiap hari terlalu sedikit? Apakah waktu untuk setiap kunjungan terlalu lama? Apakah mereka mengeluarkan uang terlalu besar untuk menjamu? Apakah mereka memperoleh cukup banyak pesanan per seratus kunjungan? Apakah mereka berhasil memperoleh pelanggan baru dan mempertahankan cukup banyak pelanggan lama? Evaluasi Prestasi Formal Menggunakan laporan armada penjual dan informasi yang lain, manajemen penjualan secara formal mengevaluasi anggota armada penjual. Evaluasi formal menghasilkan empat manfaat. : 1) Manjemen harus mengembangkan dan menyampaikan standar yang jelas untuk menilai kinerja. 2) Manajemen harus mengumpulkan informasi yang lengkap mengenai setiap wiraniaga. 3) Penjual menerima umpan balik konstruktif yang membantu mereka untuk memperbaiki kinerja di masa depan. 4) Penjual termotivasi untuk berprestasi baik karena mengetahui bahwa mereka harus menghadap manajer penjualan dan menjelaskan kinerja mereka. MEMBANDINGKAN KINERJA TENAGA PENJUAL. Salah satu jenis evaluasi membandingkan dan membuat peringkat kinerja penjualan dari teniga penjual yang berbeda. Akan tetapi, pembandingan seperti ini dapat salah arah. Kinerja tenaga penjual mungkin berbeda karena perbedaan dalam potensi teritori, beban kerja, tingkat persaingan, usaha promosi perusahaan, dan faktor-faktor lain. Lebih lanjut, penjualan biasanya bukan indikator terbaik dari kinerja. Manajemen harus lebih memperhatikan berapa banyak kontribusi tenaga penjual pada laba bersih, perhatian yang mengharuskan pengamatan terhadap bauran penjualan dan pengeluaran.masing-masing tenaga penjual. http://www.sylabus.web44.net/pemasaranfile/pemasarankuliah9.htm

TUGAS 14 MANAJEMEN PENJUALAN

PENGAWASAN TERHADAP TENAGA PENJUALAN UNTUK MENCAPAI EFEKTIVITAS PEMASARAN (STUDI PADA PT BRIJAYA RAJA INDONUSA SURAKARTA) ABSTRAK Pengawasan merupakan suatu tindakan yang sangat penting dalam pencapaian tujuan-tujuan perusahaan. Salah satu model adalah pencapaian efektivitas pemasaran dalam suatu perusahaan, para tenaga penjualan yang mempunyai kinerja bagus akan sangat menentukan keberhasilan pemasaran yang nantinya akan membawa kemajuan pada perusahaan. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh orientasi pengawasan hasil akhir pekerjaan tenaga penjualan terhadap kinerja tenaga penjualan pada PT. Brijaya Raja Indonusa Surakarta, untuk mengetahui seberapa besar pengaruh orientasi pengawasan aktivitas kerja tenaga penjualan terhadap kinerja tenaga penjualan pada PT. Brijaya Raja Indonusa Surakarta, untuk mengetahui seberapa besar pengaruh orientasi pengawasan kemampuan kerja tenaga penjualan terhadap kinerja tenaga penjualan pada PT. Brijaya Raja Indonusa Surakarta, serta untuk mengetahui seberapa besar pengaruh kinerja tenaga penjualan terhadap efektivitas pemasaran pada PT. Brijaya Raja Indonusa Surakarta. Jenis penelitian ini adalah survei dengan objek penelitian para tenaga penjualan pada PT. Brijaya Raja Indonusa Surakarta, dengan populasi 111 orang, dan sampel 89 responden. Pengumpulan data dilakukan dengan wawancara langsung dengan responden dipandu dengan kuesioner, serta studi pustaka. Teknik analisis data dilakukan dengan program SPSS 11.0 for windows. Berdasarkan hasil yang didapat dari uji F dengan nilai F sebesar 16,973, dengan nilai signifikansi 0,000 memberitahukan bahwa ketiga variabel independen tersebut yaitu orientasi pengawasan hasil akhir, orientasi pengawasan aktivitas, dan orientasi pengawasan kemampuan mempengaruhi variabel dependen yaitu kinerja tenaga penjulan. Dari hasil pengujian uji t terlihat bahwa koefisien beta untuk orientasi pengawasan hasil akhir sebesar 0,343 mempunyai nilai signifikansi 0,000, koefisien beta untuk orientasi pengawasan aktivitas sebesar 0,186 mempunyai nilai signifikansi 0,062, serta koefisien beta untuk orientasi pengawasan kemampuan sebesar 0,267 mempunyai nilai signifikansi 0,011. Maka dari ketiga variabel independen tersebut hanya orientasi pengawasan aktivitas saja yang tidak signifikan, artinya orientasi pengawasan hasil akhir dan orientasi pengawasan kemampuan sangat mempengaruhi kinerja tenaga penjualan. Untuk korelasi antara variabel dependen kinerja tenaga penjualan dengan efektivitas pemasaran, terlihat bahwa nilai korelasi Spearman sebesar 0,524 dengan signifikansi 0,000, hal ini memberitahukan jika kinerja tenaga penjualan naik 1 poin maka efektivitas pemasaran akan menjadi 0,524 dan hal tersebut mempunyai nilai yang sangat signifikan. Ini berarti bahwa semakin tinggi kinerja tenaga penjualan akan berpengaruh pada semakin tingginya efektivitas pemasaran. Saran untuk PT. Brijaya Raja Indonusa Surakarta yang diajukan oleh penulis yaitu para supervisor pada PT. Brijaya Raja Indonusa Surakarta agar lebih meningkatkan perhatian mereka pada pengembangan keterampilan tenaga penjualan PT. Brijaya Raja Indonusa Surakarta, para supervisor pada PT. Brijaya Raja Indonusa Surakarta yang mempunyai orientasi pengawasan hasil akhir dan kemampuan hendaknya perlu untuk menerapkan pula pengawasan aktivitas terhadap tenaga penjualan PT. Brijaya Raja Indonusa Surakarta, para supervisor pada PT. Brijaya Raja Indonusa Surakarta juga bisa menerapkan lebih dari satu orientasi pengawasan dengan kombinasi yang bisa disesuaikan sendiri. http://digilib.uns.ac.id/pengguna.php?mn=detail&d_id=2968

TUGAS 13 MANAJEMEN PENJUALAN

KOMPENSASI TENAGA PENJUAL Untuk menarik tenaga penjual, perusahaan harus mempunyai rancangan kompensasi yang menggiur¬kan. Rancangan ini amat bervariasi menurut industri dan menurut perusahaan dalam industri yang sama. Tingkat kompensasi harus dekat dengan "tarif umum" untuk tipe pekerjaan penjualan dan kete¬rampilan yang dibutuhkan. Misalnya, rata-rata penghasilan seorang wirarusaha industri tingkat mene¬ngah berpengalaman sekitar $47.000." Kompensasi bawah tarif umum kurang menarik bagi tenaga penjual berpengalaman; memberikan lebih juga tidak perlu. Kompensasi terdiri dari manajemen elemen-jumlah tetap, jumlah bervariasi, pengeluaran, dan tunjangan. Jumlah yang tetap, biasanya gaji, memberikan wiraniaga sedikit pendapatan tetap. Jumlah yang bervariasi, mungkin disebut komisi atau bonus berdasarkan pada kinerja penjualan, memberi penghargaan kepada wiraniaga yang berusaha lebih keras. Tunjangan pengeluaran, yang mengganti penge¬luaran tenaga penjual yang berkaitan dengan pekerjaan, memungkinkan tenaga penjual melakukan usaha penjualan yang dibutuhkan dan diinginkan. Tunjangan, seperti liburan gratis, penggantian biaya berobat karena sakit atau akibat kecelakaan, pensiun, dan asuransi jiwa, memberikan keamanan dan kepuasan pekerjaan. Manajemen harus memutuskan bauran mana dari elemen kompensasi ini yang paling masuk akal untuk setiap pekerjaan menjual. Kombinasi berbeda dari kompensasi tetap dan variabel mengajukan empat tipe mendasar dari rancangan kompensasi-gaji saja, komisi saja, gaji ditambah bonus, dan gaji ditambah komisi. Telaah mengenai rancangan kompensasi armada penjual menunjukkan bahwa kira¬ kira 14 persen perusahaan membayar gaji saja, 19 persen membayar komisi saja, 26 persen membayar gaji ditambah bonus, 37 persen membayar gaji ditambah komisi, dan 10 persen membayar gaji ditam¬bah komisi plus bonus. Rancangan kompensasi armada penjual dapat dirancang untuk memotivasi tenaga penjual dan mengarahkan aktivitas mereka. Misalnya, bila manajemen penjualan ingin tenaga penjual memberi penekanan pada pengembangan pelanggan baru, perusahaan dapat memberi bonus kalau berhasil mendapatkan pelanggan baru. Jadi, rancangan kompensasi harus mengarahkan armada penjual pada aktivitas yang konsisten dengan tujuan pemasaran secara keseluruhan. Misalnya, bila strategi keseluruhan adalah tumbuh dengan cepat dan meningkatkan pangsa pasar, rancangan kompensasi harus menghargai prestasi penjualan tinggi dan mendorong tenaga penjual untuk mencari pelanggan baru. Disini mungkin disarankan komponen komisi lebih besar ditambah bonus pelanggan baru. Sebaliknya, bila sasaran pemasaran adalah untuk memaksimalkan kemampuan menghasilkan laba dari pelanggan yang sudah ada, rancangan kompensasi sebagian besar terdiri dari komponen gaji, dengan insentif tambahan didasarkan pada pembelian pelanggan yang sudah ada atau kepuasan pelanggan. MENYELIA TENAGA PENJUAL Tenaga penjual baru memerlukan lebih dari sekadar teritori, kompensasi, dan pelatihan-mereka mem¬butuhkan penyeliaan. Lewat penyeliaan, perusahaan mengarahkan dan memotivasi armada penjual untuk bekerja lebih baik. Mengarahkan Para Penjual Seberapa banyak manajemen,penjualan harus terlibat untuk membantu tenaga penjual mengelola teri¬torinya? Hal itu tergantung pada segala sesuatu mulai dari ukuran perusahaan sampai pengalaman armada penjualnya. Jadi, perusahaan amat bervariasi dalam seberapa ketat mereka menyelia tenaga penjualnya. Dan apa yang berhasil bagi satu perusahaan mungkin tidak bagi perusahaan lain. Mengembangkan Target Pelanggan dan Norma Kunjungan Sebagian besar perusahaan membuat klasifikasi pelanggan berdasarkan pada volume penjualan, laba, dan potensi pertumbuhan, dan kernudian berdasarkan itu menetapkan norma kunjungan. Jadi, tenaga pen¬jual dapat melakukan kunjungan mingguan kepada pelanggan dengan penjualan besar atau berpotensi, tetapi pelanggan kecil jarang dikunjungi. Selain ukuran dan potensi pelanggan, norma kunjungan juga tergantung pada faktor-faktor lain seperti aktivitas kunjungan pesaing dan status perkembangan pelanggan. Perusahaan sering menetapkan berapa lama armada penjual boleh meluangkan waktu untuk mencari prospek baru. Misalnya, Spector Freight menginginkan tenaga penjualnya meluangkan 25 persen waktu untuk mencari prospek dan menghentikan kunjungan calon pelanggan setelah tiga kunjungan tapi tidak berhasil. Perusahaan menetapkan standar mencari prospek dengan beberapa alasan. Misalnya, ; bila dibiarkan, banyak tenaga penjual akan menghabiskan sebagian waktu mereka dengan pelanggan yang sudah ada, yang lebih dikenal. Lebih lanjut, kalau calon pelanggan mungkin tidak pernah meme¬san, tenaga penjual mengandalkan pelanggan yang sudah ada untuk penjualan yang dihasilkannya. Oleh karena itu, kalau tenaga penjual tidak diberi penghargaan karena memperoleh pelanggan baru, mereka mungkin tidak mengembangkan pelanggan baru. Beberapa perusahaan bahkan tergantung pada tenaga penjual khusus untuk membuka pelanggan baru. Menggunakan Waktu Penjualan secara Efisien Tenaga penjual harus mengetahui bagaimana menggunakan waktu secara efisien. Salah satu alat adalah rencana kunjungan tahunan yang menunjukkan pelanggan dan calon mana yang harus dikunjungi di bulan apa dan aktivitas apa yang harus dilakukan. Kegiatan-kegiatan meliputi hal mengambil bagian dalam pameran dagang, menghadiri rapat penjualan, dan melakukan riset pasar. Alat lain adalah analisis waktu-dan-tugas. Sebagai tambahan dart waktu untuk menjual, wiraniaga meluangkan waktu untuk perjalanan, menunggu, makan, istirahat, dan rnenyelesaikan tugas administrasi. Umumnya tenaga penjual menghabiskan waktu mereka. Rata-rata, waktu bertatap muka hanya 30 persen dari waktu kerja total! Bila waktu penjualan dapat dinaikkan dari 30 persen menjadi 40 persen, berarti kenaikan 33 persen dalam waktu yang dipergunakan. Perusahaan selalu mencoba mencari cara menghemat waktu-menggunakan telepon dan bukannya menempuh perjalanan, menyederhanakan formulir, menemukan rute kunjungan yang lebih balk, serta memberikan informasi lebih banyak dan lebih baik. Tenaga penjual menggunakan komputer untuk membuat profil pelanggan dan calon, menganalisis dan meramalkan penjualan, mengelola pelanggan, menjadwalkan kunjungan memasukkan pesanan, memeriksa sediaan dan status pesanan, menyiapkan laporan penjualan dan pengeluaran, melakukan korespondensi dan melaksanakan berbagai aktivitas lain. Otomasi tenaga penjual tidak hanya menurunkan biaya armada penjual dan memperbaiki produktivitas, melainkan juga memperbaiki mutu keputusan manajemen penjualan. Memotivasi Tenaga Penjual Ada tenaga penjual yang akan bekerja sangat baik tanpa dorongan khusus dari manajemen. Bagi mereka, menjual mungkin merupakan pekerjaan,yang paling menarik di dunia. Tenaga penjual sering bekerja sendiri, dan mereka kadang-kadang harus bepergian jauh dari rumah. Mereka menghadapi tenaga penjual pesaing yang agresif dan pelanggan yang sulit. Mereka kadang-kadang tidak mempunyai wewenang untuk melakukan sesuatu yang perlu untuk memenangkan persaingan dan mungkin kehilangan kesempatan memperoleh pesanan besar yang sudah mereka perjuangkan. Oleh karena itu, tenaga penjual sering memerlukan dorongan khusus untuk berusaha sebaik-baiknya. Manajemen dapat meningkatkan semangat kerja dan kinerja armada penjual lewat iklim organisasi, kuota penjualan, dan insentif positif. http://www.sylabus.web44.net/pemasaranfile/pemasarankuliah9.htm

TUGAS 12 MANAJEMEN PENJUALAN

Pelatihan Tenaga Penjualan PERAN PENJUALAN TATAP MUKA Terdapat banyak tipe pekerjaan penjualan tatap muka, dan peran penjualan tatap muka amat bervariasi dari satu perusahaan ke perusahaan lain. Kita akan meninjau sifat posisi penjualan tatap muka dan peran yang dimainkan wiraniaga dalam organisasi pemasaran modern. SIFAT PENJUALAN TATAP MUKA Penjualan adalah salah satu profesi paling tua di dunia. Orang yang menjual mendapat berbagai julukan, beberapa di antaranya adalah wiraniaga, armada penjual, account executive, konsultan penjualan, insinyur penjualan, agen, manajer distrik, dan perwakilan pemasaran. Orang mengenal banyak stereotipe wiraniaga-termasuk beberapa yang tidak menyenangkan. Wiraniaga sebagai orang yang bekerja sendiri, mengelilingi teritorinya mencoba menjual barang dagangannya kepada pembeli yang curiga atau tidak mau. Akan tetapi, wiraniaga modern jauh dari stereotipe kurang menyenangkan itu. Dewasa ini, kebanyakan wiraniaga adalah profesional berpendidikan tinggi, terlatih, yang bekerja untuk membangun dan mempertahankan hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Mereka membina hubungan ini dengan mendengarkan pelanggan, mengkaji kebutuhan pelanggan, dan mengorganisasi¬kan usaha perusahaan untuk memecahkan masalah pelanggan serta memuaskan kebutuhan pelanggan. Istilah wiraniaga (salesperson) mencakup posisi yang merentang luas. Di ujung yang satu, se-orang wiraniaga umumnya adalah seorang pencatat pesanan (order taker), seperti wiraniaga toserba yang berdiri di belakang meja penjualan. Di ujung lain pencari pesanan (ordergetter), tenaga pen¬jual yang posisinya menuntut penjualan kreatif (creative selling) dari produk dan jasa yang berkisar dan peralatan rumah tangga, peralatan industri, atau pesawat udara sampai asuransi, Man, atau jasa konsultansi. Tenaga Penjual yang lain berkecimpung dalam penjualan misioner (missionary selling). Para penjual ini tidak berharap atau diizinkan mengambil pesanan, melainkan hanya membangun niat balk atau menyampaikan pesan kepada pembeli. Sebuah contoh adalah seorang wiraniaga untuk perusahaan far¬masi yang mengunjungi dokter untuk memberi tahu mereka mengenai produk obat dari perusahaan dan men¬desak mereka untuk meresepkan produk bagi pasiennya. Dalam bab ini, kita memusatkan perhatian pada tipe yang lebih kreatif dari penjualan dan pada proses pembinaan serta pengelolaan armada penjual yang efektif. Wiraniaga Adalah seseorang yang bekerja untuk sebuah perusahaan dengan melakukan satu atau beberapa aktivitas berikut ini: mencari prospek, berkomunikasi, melayani, dan mengumpulkan informasi. PERAN ARMADA PENJUAL Penjualan tatap muka adalah alat bauran promosi antarpribadi. Iklan adalah komunikasi non-pribadi, satu arah dengan kelompok konsumen sasaran. Sebaliknya, penjualan tatap muka adalah komunikasi pribadi, dua arah antara wiraniaga dan pelanggan individual-bisa bertatap muka, lewat telepon, lewat konferensi video, atau cara yang lain. Ini berarti bahwa penjualan tatap muka mungkin lebih efektif ketimbang iklan dalam situasi penjualan yang lebih kompleks. Tenaga penjual dapat menanyai pelanggan untuk mengetahui lebih jauh mengenai masalah mereka. Mereka dapat menyesuaikan usaha pemasaran agar cocok dengan kebutuhan khusus setiap pelanggan dan dapat melakukan negosiasi per¬syaratan penjualan. Mereka dapat membina hubungan pribadi janglca panjang dengan pengambil kepu¬tusan kunci. Peran penjualan tatap muka bervariasi dari perusahaan ke perusahaan. Beberapa perusahaan sama sekali tidak mempunyai tenaga penjual-misalnya, perusahaan yang hanya menjual melalui katalog pesanan lewat pos, atau perusahaan yang menjual lewat wiraniaga manufaktur, agen penjualan, atau pialang. Akan tetapi, di kebanyakan perusahaan armada penjual memainkan peran penting. Di peru¬sahaan-perusahaan yang menjual produk bisnis, seperti Xerox atau Du Pont, wiraniaga perusahaan ber¬hubungan langsung dengan pelanggan. Sesungguhnya bagi banyak pelanggan, tenaga penjual meru¬pakan satu-satunya kontak. Bagi para pelanggan ini, armada penjual adalah perusahaan. Dalam peru¬sahaan produk konsumen seperti Procter & Gamble atau Wilson Sporting Goods yang menjual lewat perantara, konsumen akhir jarang bertemu dengan nara penjual atau bahkan mengenal mereka. Namun, armada penjual masih memainkan peran di belakang layar yang penting. Ketika armada penjual bekerja dengan pedagang besar dan pengecer untuk memperoleh dukungan mereka dan membantu mereka lebih efektif dalam menjual produk perusahaan. Armada penjual berfungsi sebagai mata rantai kritis antara sebuah perusahaan dan pelanggannya. Dalam banyak hal, tenaga penjual melayani kedua majikannya-penjual dan pembeli. Pertama, mereka mewakili perusahaan menghadapi pelanggan. Mereka mencari dan mengembangkan pelanggan baru serta menyampaikan informasi mengenai produk dan jasa perusahaan. Mereka menjual produk dengan mendekati pelanggan, menyajikan produk, menjawab keberatan, melakukan negosiasi harga dan persyaratan, serta menutup penjualan. Di samping itu, tenaga penjual memberikan pelayanan kepada pelanggan, melaksanakan riset pasar dan tugas intelijen, dan mengisi laporan kunjungan. Pada waktu yang sama, tenaga penjual mewakili pelanggan menghadapi perusahaan, bertindak dalam perusahaan sebagai "pembela" kebutuhan pelanggan. Tenaga penjual menyampaikan pemikiran pelanggan mengenai produk dan tindakan perusahaan kepada orang yang dapat menanganinya. Mereka belajar mengenai kebutuhan pelanggan, dan bekerja dengan yang lain dalam perusahaan untuk mengembangkan nilai pelanggan yang lebih besar. Jadi, wiraniaga sering kali bertindak sebagai seorang "account manager" yang mengelola hubungan antara penjual dan pembeli. Ketika perusahaan bergerak ke arah orientasi pasar yang lebih kuat, armada penjual mereka menjadi lebih terfokus pada pasar dan berorientasi pada pelanggan. Pandangan lama adalah bahwa tenaga penjual memperhatikan penjualan dan perusahaan harus memperhatikan laba. Akan tetapi, pandangan saat ini menegaskan bahwa perhatian wiraniaga seharusnya lebih dari sekadar menghasilkan penjualan-mereka juga harus mengetahui cara menghasilkan kepuasan pelanggan dan laba perusahaan. Mereka harus mam¬pu memperhatikan data penjualan, mengukur potensi pasar, mengumpulkan intelijensi pasar, dan mengembangkan strategi serta rencana pemasaran. Mereka harus mengetahui cara memadukan usaha perusahaan ke arah penyampaian nilai dan kepuasan pelanggan. Armada penjual yang lebih berorientasi pada pasar dan bukannya pada penjualan akan lebih efektif dalam jangka panjang. Lebih dari sekedar memperoleh pelanggan baru dan menjual, armada penjual akan membantu perusahaan menciptakan hubungan jangka panjang yang menguntungkan dengan pelanggan. http://www.sylabus.web44.net/pemasaranfile/pemasarankuliah9.htm

TUGAS 11 MANAJEMEN PENJUALAN

Ukuran dan Kompensasi Penjualan Tujuan dan Strategi Armada Penjualan Perusahaan harus mendefinisikan tujuan spesifik yang diharapkan akan dicapai oleh Armada Penjualan.Gagasan awal adalah bahwa Armada Penjualan harus “menjual, menjual, dan menjual”. Kemudian timbul gagasan baru Armada Penjualan harus mengerti bagaimana mendiagnosa masalah pelanggan, dan mengajukan solusinya. Armada Penjualan menunjukkan kepada pelanggan bagaimana perusahaannya dapat membantu meningkatkan kemampuan pelanggan untuk menghasilkan laba. Beberapa tugas Armada Penjualan : ¡ Mencapai calon pembeli. ¡ Menetapkan sasaran : Mengalokasikan waktu kepada calon pembeli dan pelanggan. ¡ Berkomunikasi : Mengkomunikasikan informasi tentang produk dan jasa penjualan. ¡ Menjual Armada Penjualan mendekati, mempresentasikan, menjawab keberatan dan menutup penjualan. ¡ Melayani Memberikan berbagai pelayanan kepada pelanggan, mengkonsultasikan masalah, memberikan bantuan teknis, membantu pembiayaan dan melakukan pengiriman. ¡ Mengumpulkan informasi Melakukan riset pasar dan tugas intelijen serta menyusun laporan kunjungan. ¡ Mengalokasikan Memutuskan pelanggan mana yang akan memperoleh produk langka selama terjadi kekurangan produk. Struktur Armada Penjualan ¡ IBM kehilangan pangsa pasar dalam industri komputer karena dua alasan : 1) IBM gagal melihat bahwa PC akan meningkat secara cepat dimasa depan 2) IBM dibebani oleh organisasi pemasaran dan penjualan yang birokratis dan monolitis yang telah kehilangan kontak dengan pelanggannya. Tenaga pemasaran dan penjualan IBM di organisasikan secara geografis, dengan tim-tim penjualan yang dikhususkan dalam berbagai industri. Perwakilan IBM memliki reputasi dalam mendidik pelanggannya tentang teknologi komputer dan khususnya tentang produk IBM. Perwakilan IBM coba membujuk perusahaan GTE untuk tidak berpindah darimainframe ke jaringan komputer murah dan memaksa GTE supaya menggunakan mainframe IBM serta mereka tidak mendengarkan pertimbangan GTE. GTE meninggalkan IBM dan pindah ke Hawlet Packard. Akhirnya pangsa pasar yang hilang dan biaya yang besar untk mempertahankan Armada Penjualannya, membuat IBM berpikir kembali untuk mengorganisasi seluruh operasi penjualan dan pemasarannya dalam berbagai cara seperti berikut : ¡ Armada Penjualan yang semula melapor ke manager regional, sekarang melapor ke eksekutif regional dalam industri yang spesifik. Perusahaan itu telah mereorganisasi secara vertikal berdasarkan 14 lini khusus industri seperti keuangan, perminyakan dan eceran. ¡ Tim wiraniaga tetap merupakan campuran specialis industri dan produk. ¡ Perwakilan Penjualan berperan aktif sebagai konsltan dan tidak hanya sebagai penerima pesanan atau penjual produk. Misi mereka adalah mencari pemecahan masalah pelanggan. ¡ Pelanggan memilih cara mereka sendiri bila ingin berhubungan dengan IBM. Beberapa pelanggan menginginkan kunjungan dari konsultan bisnis, specialis produk atau integerator sistem IBM. Ukuran dan Kompensasi Armada Penjualan 1. Pelanggan dikelompokkan menjadi kelas-kelas ukuran berdasarkan volume penjualan tahunan. 2. Fekuensi kunjungan yang diinginkan (jumlah kunjungan penjualan tiap pelanggan per tahun) ditetapkan untuk tiap kelas. 3. Jumlah pelanggan paa tiap ukuran kelas dikalikan dengan frekuensi kunjungannya sehingga diperoleh beban kerja total untuk negara tersebut, dalam ukuran kunjungan penjualan pertahun. 4. Jumlah kunjungan rata-rata yang dapat dilakukan seorang wakil penjualan per tahun ditentukan. 5. Jumlah wakil penjualan yang dibutuhkan dengan membagi kunjungan tahunan toal yang diperlukan dengan kunjungan tahunan rata-rata yang dilakukan oleh seorang wakil penjualan. B. Perekrutan dan Penyeleksian Wakil Penjualan Inti dari operasi armada penjualan yang berhasil adalah seleksi wakil penjualan yang efektif. Menyeleksi wiraniaga akan menjadi sederhana jika orang sudah mengetahui kualitas apa yang diinginkannya. Titik awal yang baik adalah dengan menanyai pelanggan, kualitas apa yang mereka sukai daninginkan dari seorang wiraniaga. Umumnya pelanggan mengatakan mereka menginginkan wiraniaga yang jujur, dapat diandalkan, pandai dan membantu. Charles Garfield dalam studinya mengenai orang-orang yang berhasil, menyimpulkan bahwa orang-orang yang menunjukkan kinerja penjualan yang sangat baik adalah : ¡ Mengambil resiko ¡ Rasa tanggung jawab yang kuat. ¡ Kemampuan memecahkan masalah. ¡ Memperhatikan pelanggan. ¡ Melakukan perencanaan kunjungan yang cermat. Wiraniaga yang efektif memiliki dua kualitas dasar : ¡ Empati kemampuan merasakan apa yang dirasakan pelanggan. ¡ Dorongan ego, desakan pribadi yang kuat untuk melakukan penjualan. C. Pelatihan Wakil Penjualan Beberapa tujuan program pelatihan penjualan : ¡ Mengenal dan mengidentifikasi perusahaan. ¡ Mengetahui produk perusahaan. ¡ Mengetahui karakteristik pelanggan dan pesaing. ¡ Mengetahui bagaimana melakukan presentasi penjualan yang efktif. ¡ Memahami prosedur dan tanggung jawab lapangan. 1. C. Mengawasi Wakil Penjualan Kaidah Mengenai Kunjungan ke Pelanggan Pada awal 1980 rata-rata wiraniaga melakukan 5 kunjungan per hari. Pada tahun 1989, 4,2 kunjunganpenjualan setiap hari dan survei McGraw Hill terakhir masih menunjukkan hanya diatas 4. Kecenderungan yang menurun itu disebabkan oleh meningkatnya penggunaan melalui telpon dan mesin faks. Meningkatnya penggunaan sistem pemesanan otomatis. Berapa banyak volume penjualan yang seharusnya dilakukan perusahaan terhadap pelanggan tertentu setiap tahun? Magee menjelaskan suatu eksperimen dimana pelanggan-pelanggan yang sejenis dibagi secara acak menjadi tiga kelompok. 1) Perwakilan penjualan diminta menghabiskan waktu kurang dari lima jam per bulan untuk pelanggan. 2) Lima sampai sembilan jam per bulan. 3) Lebih dari sembilan jam per bulan. Hasilnya bahwa kunjungan tambahan menghaslkanlebih banyak penjualan. Para wiraniaga saat ini mengeluarkan lebih banyak waktu untuk menjual kepada pelanggan yang lebih kecil dan kurang menguntungkan, ketika mereka seharusnyalebih memfokuskan usaha mereka kepada pelanggan yang lebih besar dan menguntungkan. Kaidah Mengenai Kunjungan ke Calon Pelanggan Perusahaan sering menentukan berapa banyak waktu yang boleh digunakan wiraniaga untuk mengembangkan pelanggan baru. Perusahaan menetapkan standar kunjungan untuk pengembangan calon pelanggan karena beberapa alasan. Jika dibiarkan, banyak wakil penjualan akan menghabiskan sebagian besar waktu mereka untuk pelanggan sekarang yang jumlahnya sudah diketahui. Menggunakan Waktu Penjualan Secara Efisien Penelitian telah menunjukkan bahwa wiraniaga terbaik adalah mereka yang mengatur waktunya secara efektif adalah perangkat lunak konfigurator, suatu program yang mengotomatisasi proses penyiapan pesanan. Alat lainnya adalah analisis waktu dan tugas yang akan membantu para wiraniaga untuk mengetahui cara memanfaatkan waktu dan cara-cara yang dapat meningkatkan produktivitas. Wakil penjualan menghabiskan waktu dengan cara-cara berikut : ¡ Persiapan Mendapatkan informasi dan merencanakan strategi kunjungan. ¡ Perjalanan Waktu perjalanan dapat dikurangi dengan menggunakan alat transportasi yang lebih cepat. ¡ Makan dan istirahat Sebagian waktu dignakan untuk makan dan istirahat. ¡ Menunggu : Waktu terbuang diluar kerja. ¡ Menjual Habiskan waktu dengan pembeli. ¡ Administrasi terkait denganproduksi pengiriman, penagihan, kinerja. E. Memotivasi Perwakilan Penjualan Wakil penjualan membutuhkan dorongan dan insentif khusus agar bekerja dengan baik. Tugas lapangan sering menimbulkan frustasi : ¡ Wakil penjualan biasanya bekerja sendirian. ¡ Jam mereka tidak teratur. ¡ Mereka sering jauh dari rumah. ¡ Mereka memiliki status lebih rendah daripada pembeli. ¡ Mereka sering tidak memiliki wewenang untuk melakukan hal-hal yang dperlukan guna memperoleh suatu pelanggan. ¡ Mereka kadang-kadang kehilangan pesanan besar yang telah mereka peroleh dengan susah payah. Kebanyakan orang biasanya bekerja dibawah kemampuannya jika tidak ada insentif khusus, seperti keuntungan finansial atau pengakuan sosial. Wakil penjualan kadang-kadang disibukkan oleh masalah-masalah pribadi, seperti keluarga yang sakit, perselisihan perkawinan, atau utang. Masalah dalam memotivasi wakil penjualan telah dipelajari oleh Chur Chill, Ford dan Walker. Model dasar mereka menyatakan bahwa semakin tinggi motivasi wiraniaga semakin besar usahanya, semakin besar usaha maka semakin tinggi kinerjanya, semakin tinggi kinerja akan menghasilkan imbalan yang semakin besar, semakin besar imbalan akan menghaslkan kepuasan yang semakin besar pula dan semakin besar kepuasan akan memperkuat motivasi.

TUGAS 10 MANAJEMEN PENJUALAN

STRUKTUR PENJUALAN 1. Penjualan Penjualan merupakan pembelian sesuatu (barang atau jasa) dari suatu pihak kepada pihak lainnya dengan mendapatkan ganti uang dari pihak tersebut. Penjualan juga merupakan suatu sumber pendapatan perusahaan, semakin besar penjualan maka semakin besar pula pendapatan yang diperoleh perusahaan. 2.Pengertian Penjualan Aktivitas penjualan merupakan pendapatan utama perusahaan karena jika aktivitas penjualan produk maupun jasa tidak dikelola dengan baik maka secara langsung dapat merugikan perusahaan. Hal ini dapat disebabkan karena sasaran penjualan yang diharapkan tidak tercapai dan pendapatan pun akan berkurang. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat dari pengertian penjualan itu sendiri adalah sebagai berikut: Pengertian penjualan menurut Henry Simamora dalam buku “Akuntansi Basis Pengambilan Keputusan Bisnis” menyatakan bahwa: “Penjualan adalah pendapatan lazim dalam perusahaan dan merupakan jumlah kotor yang dibebankan kepada pelanggan atas barang dan jasa”. SUMBER : http://elib.unikom.ac.id/download.php?id=1338 http://tugaskuliahambar.blogspot.com/2012/05/struktur-penjualan-pengertian-penjualan.html