TUGAS 12 MANAJEMEN PENJUALAN

Pelatihan Tenaga Penjualan PERAN PENJUALAN TATAP MUKA Terdapat banyak tipe pekerjaan penjualan tatap muka, dan peran penjualan tatap muka amat bervariasi dari satu perusahaan ke perusahaan lain. Kita akan meninjau sifat posisi penjualan tatap muka dan peran yang dimainkan wiraniaga dalam organisasi pemasaran modern. SIFAT PENJUALAN TATAP MUKA Penjualan adalah salah satu profesi paling tua di dunia. Orang yang menjual mendapat berbagai julukan, beberapa di antaranya adalah wiraniaga, armada penjual, account executive, konsultan penjualan, insinyur penjualan, agen, manajer distrik, dan perwakilan pemasaran. Orang mengenal banyak stereotipe wiraniaga-termasuk beberapa yang tidak menyenangkan. Wiraniaga sebagai orang yang bekerja sendiri, mengelilingi teritorinya mencoba menjual barang dagangannya kepada pembeli yang curiga atau tidak mau. Akan tetapi, wiraniaga modern jauh dari stereotipe kurang menyenangkan itu. Dewasa ini, kebanyakan wiraniaga adalah profesional berpendidikan tinggi, terlatih, yang bekerja untuk membangun dan mempertahankan hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Mereka membina hubungan ini dengan mendengarkan pelanggan, mengkaji kebutuhan pelanggan, dan mengorganisasi¬kan usaha perusahaan untuk memecahkan masalah pelanggan serta memuaskan kebutuhan pelanggan. Istilah wiraniaga (salesperson) mencakup posisi yang merentang luas. Di ujung yang satu, se-orang wiraniaga umumnya adalah seorang pencatat pesanan (order taker), seperti wiraniaga toserba yang berdiri di belakang meja penjualan. Di ujung lain pencari pesanan (ordergetter), tenaga pen¬jual yang posisinya menuntut penjualan kreatif (creative selling) dari produk dan jasa yang berkisar dan peralatan rumah tangga, peralatan industri, atau pesawat udara sampai asuransi, Man, atau jasa konsultansi. Tenaga Penjual yang lain berkecimpung dalam penjualan misioner (missionary selling). Para penjual ini tidak berharap atau diizinkan mengambil pesanan, melainkan hanya membangun niat balk atau menyampaikan pesan kepada pembeli. Sebuah contoh adalah seorang wiraniaga untuk perusahaan far¬masi yang mengunjungi dokter untuk memberi tahu mereka mengenai produk obat dari perusahaan dan men¬desak mereka untuk meresepkan produk bagi pasiennya. Dalam bab ini, kita memusatkan perhatian pada tipe yang lebih kreatif dari penjualan dan pada proses pembinaan serta pengelolaan armada penjual yang efektif. Wiraniaga Adalah seseorang yang bekerja untuk sebuah perusahaan dengan melakukan satu atau beberapa aktivitas berikut ini: mencari prospek, berkomunikasi, melayani, dan mengumpulkan informasi. PERAN ARMADA PENJUAL Penjualan tatap muka adalah alat bauran promosi antarpribadi. Iklan adalah komunikasi non-pribadi, satu arah dengan kelompok konsumen sasaran. Sebaliknya, penjualan tatap muka adalah komunikasi pribadi, dua arah antara wiraniaga dan pelanggan individual-bisa bertatap muka, lewat telepon, lewat konferensi video, atau cara yang lain. Ini berarti bahwa penjualan tatap muka mungkin lebih efektif ketimbang iklan dalam situasi penjualan yang lebih kompleks. Tenaga penjual dapat menanyai pelanggan untuk mengetahui lebih jauh mengenai masalah mereka. Mereka dapat menyesuaikan usaha pemasaran agar cocok dengan kebutuhan khusus setiap pelanggan dan dapat melakukan negosiasi per¬syaratan penjualan. Mereka dapat membina hubungan pribadi janglca panjang dengan pengambil kepu¬tusan kunci. Peran penjualan tatap muka bervariasi dari perusahaan ke perusahaan. Beberapa perusahaan sama sekali tidak mempunyai tenaga penjual-misalnya, perusahaan yang hanya menjual melalui katalog pesanan lewat pos, atau perusahaan yang menjual lewat wiraniaga manufaktur, agen penjualan, atau pialang. Akan tetapi, di kebanyakan perusahaan armada penjual memainkan peran penting. Di peru¬sahaan-perusahaan yang menjual produk bisnis, seperti Xerox atau Du Pont, wiraniaga perusahaan ber¬hubungan langsung dengan pelanggan. Sesungguhnya bagi banyak pelanggan, tenaga penjual meru¬pakan satu-satunya kontak. Bagi para pelanggan ini, armada penjual adalah perusahaan. Dalam peru¬sahaan produk konsumen seperti Procter & Gamble atau Wilson Sporting Goods yang menjual lewat perantara, konsumen akhir jarang bertemu dengan nara penjual atau bahkan mengenal mereka. Namun, armada penjual masih memainkan peran di belakang layar yang penting. Ketika armada penjual bekerja dengan pedagang besar dan pengecer untuk memperoleh dukungan mereka dan membantu mereka lebih efektif dalam menjual produk perusahaan. Armada penjual berfungsi sebagai mata rantai kritis antara sebuah perusahaan dan pelanggannya. Dalam banyak hal, tenaga penjual melayani kedua majikannya-penjual dan pembeli. Pertama, mereka mewakili perusahaan menghadapi pelanggan. Mereka mencari dan mengembangkan pelanggan baru serta menyampaikan informasi mengenai produk dan jasa perusahaan. Mereka menjual produk dengan mendekati pelanggan, menyajikan produk, menjawab keberatan, melakukan negosiasi harga dan persyaratan, serta menutup penjualan. Di samping itu, tenaga penjual memberikan pelayanan kepada pelanggan, melaksanakan riset pasar dan tugas intelijen, dan mengisi laporan kunjungan. Pada waktu yang sama, tenaga penjual mewakili pelanggan menghadapi perusahaan, bertindak dalam perusahaan sebagai "pembela" kebutuhan pelanggan. Tenaga penjual menyampaikan pemikiran pelanggan mengenai produk dan tindakan perusahaan kepada orang yang dapat menanganinya. Mereka belajar mengenai kebutuhan pelanggan, dan bekerja dengan yang lain dalam perusahaan untuk mengembangkan nilai pelanggan yang lebih besar. Jadi, wiraniaga sering kali bertindak sebagai seorang "account manager" yang mengelola hubungan antara penjual dan pembeli. Ketika perusahaan bergerak ke arah orientasi pasar yang lebih kuat, armada penjual mereka menjadi lebih terfokus pada pasar dan berorientasi pada pelanggan. Pandangan lama adalah bahwa tenaga penjual memperhatikan penjualan dan perusahaan harus memperhatikan laba. Akan tetapi, pandangan saat ini menegaskan bahwa perhatian wiraniaga seharusnya lebih dari sekadar menghasilkan penjualan-mereka juga harus mengetahui cara menghasilkan kepuasan pelanggan dan laba perusahaan. Mereka harus mam¬pu memperhatikan data penjualan, mengukur potensi pasar, mengumpulkan intelijensi pasar, dan mengembangkan strategi serta rencana pemasaran. Mereka harus mengetahui cara memadukan usaha perusahaan ke arah penyampaian nilai dan kepuasan pelanggan. Armada penjual yang lebih berorientasi pada pasar dan bukannya pada penjualan akan lebih efektif dalam jangka panjang. Lebih dari sekedar memperoleh pelanggan baru dan menjual, armada penjual akan membantu perusahaan menciptakan hubungan jangka panjang yang menguntungkan dengan pelanggan. http://www.sylabus.web44.net/pemasaranfile/pemasarankuliah9.htm