TUGAS 13 MANAJEMEN PENJUALAN

KOMPENSASI TENAGA PENJUAL Untuk menarik tenaga penjual, perusahaan harus mempunyai rancangan kompensasi yang menggiur¬kan. Rancangan ini amat bervariasi menurut industri dan menurut perusahaan dalam industri yang sama. Tingkat kompensasi harus dekat dengan "tarif umum" untuk tipe pekerjaan penjualan dan kete¬rampilan yang dibutuhkan. Misalnya, rata-rata penghasilan seorang wirarusaha industri tingkat mene¬ngah berpengalaman sekitar $47.000." Kompensasi bawah tarif umum kurang menarik bagi tenaga penjual berpengalaman; memberikan lebih juga tidak perlu. Kompensasi terdiri dari manajemen elemen-jumlah tetap, jumlah bervariasi, pengeluaran, dan tunjangan. Jumlah yang tetap, biasanya gaji, memberikan wiraniaga sedikit pendapatan tetap. Jumlah yang bervariasi, mungkin disebut komisi atau bonus berdasarkan pada kinerja penjualan, memberi penghargaan kepada wiraniaga yang berusaha lebih keras. Tunjangan pengeluaran, yang mengganti penge¬luaran tenaga penjual yang berkaitan dengan pekerjaan, memungkinkan tenaga penjual melakukan usaha penjualan yang dibutuhkan dan diinginkan. Tunjangan, seperti liburan gratis, penggantian biaya berobat karena sakit atau akibat kecelakaan, pensiun, dan asuransi jiwa, memberikan keamanan dan kepuasan pekerjaan. Manajemen harus memutuskan bauran mana dari elemen kompensasi ini yang paling masuk akal untuk setiap pekerjaan menjual. Kombinasi berbeda dari kompensasi tetap dan variabel mengajukan empat tipe mendasar dari rancangan kompensasi-gaji saja, komisi saja, gaji ditambah bonus, dan gaji ditambah komisi. Telaah mengenai rancangan kompensasi armada penjual menunjukkan bahwa kira¬ kira 14 persen perusahaan membayar gaji saja, 19 persen membayar komisi saja, 26 persen membayar gaji ditambah bonus, 37 persen membayar gaji ditambah komisi, dan 10 persen membayar gaji ditam¬bah komisi plus bonus. Rancangan kompensasi armada penjual dapat dirancang untuk memotivasi tenaga penjual dan mengarahkan aktivitas mereka. Misalnya, bila manajemen penjualan ingin tenaga penjual memberi penekanan pada pengembangan pelanggan baru, perusahaan dapat memberi bonus kalau berhasil mendapatkan pelanggan baru. Jadi, rancangan kompensasi harus mengarahkan armada penjual pada aktivitas yang konsisten dengan tujuan pemasaran secara keseluruhan. Misalnya, bila strategi keseluruhan adalah tumbuh dengan cepat dan meningkatkan pangsa pasar, rancangan kompensasi harus menghargai prestasi penjualan tinggi dan mendorong tenaga penjual untuk mencari pelanggan baru. Disini mungkin disarankan komponen komisi lebih besar ditambah bonus pelanggan baru. Sebaliknya, bila sasaran pemasaran adalah untuk memaksimalkan kemampuan menghasilkan laba dari pelanggan yang sudah ada, rancangan kompensasi sebagian besar terdiri dari komponen gaji, dengan insentif tambahan didasarkan pada pembelian pelanggan yang sudah ada atau kepuasan pelanggan. MENYELIA TENAGA PENJUAL Tenaga penjual baru memerlukan lebih dari sekadar teritori, kompensasi, dan pelatihan-mereka mem¬butuhkan penyeliaan. Lewat penyeliaan, perusahaan mengarahkan dan memotivasi armada penjual untuk bekerja lebih baik. Mengarahkan Para Penjual Seberapa banyak manajemen,penjualan harus terlibat untuk membantu tenaga penjual mengelola teri¬torinya? Hal itu tergantung pada segala sesuatu mulai dari ukuran perusahaan sampai pengalaman armada penjualnya. Jadi, perusahaan amat bervariasi dalam seberapa ketat mereka menyelia tenaga penjualnya. Dan apa yang berhasil bagi satu perusahaan mungkin tidak bagi perusahaan lain. Mengembangkan Target Pelanggan dan Norma Kunjungan Sebagian besar perusahaan membuat klasifikasi pelanggan berdasarkan pada volume penjualan, laba, dan potensi pertumbuhan, dan kernudian berdasarkan itu menetapkan norma kunjungan. Jadi, tenaga pen¬jual dapat melakukan kunjungan mingguan kepada pelanggan dengan penjualan besar atau berpotensi, tetapi pelanggan kecil jarang dikunjungi. Selain ukuran dan potensi pelanggan, norma kunjungan juga tergantung pada faktor-faktor lain seperti aktivitas kunjungan pesaing dan status perkembangan pelanggan. Perusahaan sering menetapkan berapa lama armada penjual boleh meluangkan waktu untuk mencari prospek baru. Misalnya, Spector Freight menginginkan tenaga penjualnya meluangkan 25 persen waktu untuk mencari prospek dan menghentikan kunjungan calon pelanggan setelah tiga kunjungan tapi tidak berhasil. Perusahaan menetapkan standar mencari prospek dengan beberapa alasan. Misalnya, ; bila dibiarkan, banyak tenaga penjual akan menghabiskan sebagian waktu mereka dengan pelanggan yang sudah ada, yang lebih dikenal. Lebih lanjut, kalau calon pelanggan mungkin tidak pernah meme¬san, tenaga penjual mengandalkan pelanggan yang sudah ada untuk penjualan yang dihasilkannya. Oleh karena itu, kalau tenaga penjual tidak diberi penghargaan karena memperoleh pelanggan baru, mereka mungkin tidak mengembangkan pelanggan baru. Beberapa perusahaan bahkan tergantung pada tenaga penjual khusus untuk membuka pelanggan baru. Menggunakan Waktu Penjualan secara Efisien Tenaga penjual harus mengetahui bagaimana menggunakan waktu secara efisien. Salah satu alat adalah rencana kunjungan tahunan yang menunjukkan pelanggan dan calon mana yang harus dikunjungi di bulan apa dan aktivitas apa yang harus dilakukan. Kegiatan-kegiatan meliputi hal mengambil bagian dalam pameran dagang, menghadiri rapat penjualan, dan melakukan riset pasar. Alat lain adalah analisis waktu-dan-tugas. Sebagai tambahan dart waktu untuk menjual, wiraniaga meluangkan waktu untuk perjalanan, menunggu, makan, istirahat, dan rnenyelesaikan tugas administrasi. Umumnya tenaga penjual menghabiskan waktu mereka. Rata-rata, waktu bertatap muka hanya 30 persen dari waktu kerja total! Bila waktu penjualan dapat dinaikkan dari 30 persen menjadi 40 persen, berarti kenaikan 33 persen dalam waktu yang dipergunakan. Perusahaan selalu mencoba mencari cara menghemat waktu-menggunakan telepon dan bukannya menempuh perjalanan, menyederhanakan formulir, menemukan rute kunjungan yang lebih balk, serta memberikan informasi lebih banyak dan lebih baik. Tenaga penjual menggunakan komputer untuk membuat profil pelanggan dan calon, menganalisis dan meramalkan penjualan, mengelola pelanggan, menjadwalkan kunjungan memasukkan pesanan, memeriksa sediaan dan status pesanan, menyiapkan laporan penjualan dan pengeluaran, melakukan korespondensi dan melaksanakan berbagai aktivitas lain. Otomasi tenaga penjual tidak hanya menurunkan biaya armada penjual dan memperbaiki produktivitas, melainkan juga memperbaiki mutu keputusan manajemen penjualan. Memotivasi Tenaga Penjual Ada tenaga penjual yang akan bekerja sangat baik tanpa dorongan khusus dari manajemen. Bagi mereka, menjual mungkin merupakan pekerjaan,yang paling menarik di dunia. Tenaga penjual sering bekerja sendiri, dan mereka kadang-kadang harus bepergian jauh dari rumah. Mereka menghadapi tenaga penjual pesaing yang agresif dan pelanggan yang sulit. Mereka kadang-kadang tidak mempunyai wewenang untuk melakukan sesuatu yang perlu untuk memenangkan persaingan dan mungkin kehilangan kesempatan memperoleh pesanan besar yang sudah mereka perjuangkan. Oleh karena itu, tenaga penjual sering memerlukan dorongan khusus untuk berusaha sebaik-baiknya. Manajemen dapat meningkatkan semangat kerja dan kinerja armada penjual lewat iklim organisasi, kuota penjualan, dan insentif positif. http://www.sylabus.web44.net/pemasaranfile/pemasarankuliah9.htm