TUGAS 21 ASPEK HUKUM DALAM BISNIS

E. Pembatalan dan Pelaksanaan Suatu Perjanjian Penyebab Pembatalan Perjanjian 1. Pekerja meninggal dunia 2. Jangka waktu perjanjian kerja berakhir. 3. Adanya putusan pengadilan dan/atau putusan atau penetapan lembaga penyelesaian perselisihan hubungan industrial yang telah mempunyai kekuatan hukum tetap. 4. Adanya keadaan atau kejadian tertentu yang dicantumkan dalam perjanjian kerja, peraturan kerja, atau perjanjian kerja bersama yang dapat menyebabkan berakhirnya hubungan kerja. Pelaksanaan Suatu Perjanjian Itikad baik dalam Pasal 1338 ayat (3) KUHPerdata merupakan ukuran objektif untuk menilai pelaksanaan perjanjian, artinya pelaksanaan perjanjian harus harus megindahkan norma-norma kepatutan dan kesusilaan. Salah satunya untuk memperoleh hak milik ialah jual beli. Pelaksanaan perjanjian ialah pemenuhan hak dan kewajiban yang telah diperjanjikan oleh pihak-pihak supaya perjanjian itu mencapai tujuannya. Jadi perjanjian itu mempunyai kekuatan mengikat dan memaksa. Perjanjian yang telah dibuat secara sah mengikat pihak-pihak, perjanjian tersebut tidak boleh diatur atau dibatalkan secara sepihak saja.

TUGAS 20 ASPEK HUKUM DALAM BISNIS

D. Saat Lahirnya Perjanjian Ada beberapa teori yang bisa digunakan untuk menentukan saat lahirnya perjanjian yaitu: a. Teori Pernyataan (Uitings Theorie) Menurut teori ini, perjanjian telah ada/lahir pada saat atas suatu penawaran telah ditulis surat jawaban penerimaan. Dengan kata lain perjanjian itu ada pada saat pihak lain menyatakan penerimaan/akseptasinya. b. Teori Pengiriman (Verzending Theori). Menurut teori ini saat pengiriman jawaban akseptasi adalah saat lahirnya perjanjian. Tanggal cap pos dapat dipakai sebagai patokan tanggal lahirnya perjanjian. c. Teori Pengetahuan (Vernemingstheorie). Menurut teori ini saat lahirnya perjanjian adalah pada saat jawaban akseptasi diketahui isinya oleh pihak yang menawarkan. d. Teori penerimaan (Ontvangtheorie). Menurut teori ini saat lahirnya kontrak adalah pada saat diterimanya jawaban, tak peduli apakah surat tersebut dibuka atau dibiarkan tidak dibuka. Yang pokok adalah saat surat tersebut sampai pada alamat si penerima surat itulah yang dipakai sebagai patokan saat lahirnya perjanjian.

TUGAS 19 ASPEK HUKUM DALAM BISNIS

C. Syarat Syahnya Perjanjian Menurut Pasal 1320 Kitab Undang Undang Hukum Perdata, sahnya perjanjian harus memenuhi empat syarat yaitu : 1. Sepakat untuk mengikatkan diri. 2. Kecakapan untuk membuat suatu perjanjian. 3. Suatu hal tertentu 4. Sebab yang halal Dua syarat yang pertama yaitu kesepakatan dan kecakapan yang disebut syarat-syarat subyektif. Sedangkan dua syarat yang terakhir dinamakan syarat objektif, karena mengenai perjanjian itu sendiri atau obyek dari perbuatan hukum yangdilakukan. PelaksanaanPerjanjian Itikad baik dalam Pasal 1338 ayat (3) KUHPerdata merupakan ukuran objektif untuk menilai pelaksanaan perjanjian, artinya pelaksanaan perjanjian harus mengindahkan norma-norma kepatutan dan kesusilaan. Salah satunya untuk memperoleh hak milik ialah jual beli. Pelaksanaan perjanjian ialah pemenuhan hak dan kewajiban yang telah diperjanjikan oleh pihak-pihak supaya perjanjian itu mencapai tujuannya. Jadi perjanjian itu mempunyai kekuatan mengikat dan memaksa. Perjanjian yang telah dibuat secara sah mengikat pihak-pihak, perjanjian tersebut tidak boleh diatur atau dibatalkan secara sepihak saja.

TUGAS 18 ASPEK HUKUM DALAM BISNIS

B. Macam – Macam Perjanjian 1. Perjanjian dengan Cuma-Cuma dan perjanjian dengan beban 2. Perjanjian sepihak dan perjanjian timbal balik 3. Perjanjian konsensuil, formal dan, riil 4. Perjanjian bernama, tidak bernama dan, campuran

TUGAS 17 ASPEK HUKUM DALAM BISNIS

A. Pengertian 1. Menurut Kitab Undang Undang Hukum Perdata Perjanjian menurut Pasal 1313 Kitab Undang Undang Hukum Perdata berbunyi : “Suatu Perjanjian adalah suatu perbuatan dengan mana satu orang atau lebih mengikatkan dirinya terhadap satu orang lain atau lebih”. 2. Menurut Rutten Perjanjian adalah perbuatan hokum yang terjadi sesuai dengan formalitas-formalitas dari peraturan hokum yang ada, tergantung dari persesuaian pernyataan kehendak dua atau lebih orang-orang yang ditujukan untuk timbulnya akibat hukum demi kepentingan salah satu pihak atas beban pihak lain atau demi kepentingan dan atas beban masing-masing pihak secara timbal balik. 3. Menurut adat Perjanjian menurut adat disini adalah perjanjian dimana pemilik rumah memberikan ijin kepada orang lain untuk mempergunakan rumahnya sebagai tempat kediaman dengan pembayaran sewa dibelakang (atau juga dapat terjadi pembayaran dimuka).

TUGAS 16 ASPEK HUKUM DALAM BISNIS

E. Hapusnya Perikatan Dalam Kitab Undang-undang Hukum Perdata Pasal 1381 menyebutkan sepuluh macam cara hapusnya perikatan yaitu : 1. Pembayaran 2. Penawaran pembayaran diikuti dengan penitipan. 3. Pembaharuan utang (inovatie) 4. Perjumpaan utang (kompensasi) 5. Percampuran utang. 6. Pembebasan utang. 7. Musnahnya barang yang terutang 8. Kebatalan dan pembatalan perikatan-perikatan.

TUGAS 15 ASPEK HUKUM DALAM BISNIS

D. Wan Prestasi dan Akibat – Akibatnya Wansprestasi timbul apabila salah satu pihak (debitur) tidak melakukan apa yang diperjanjikan, misalnya ia (alpa) atau ingkar janji. Adapun bentuk dari wansprestasi bisa berupa empat kategori, yakni : 1. Tidak melakukan apa yang disanggupi akan dilakukannya. 2. Melaksanakan apa yand dijanjikannua, tetapi tidak sebagaimana yang dijanjikan. 3. Melakukan apa yang dijanjikan tetapi terlambat. 4. Melakukan sesuatu yang menurut perjanjian tidak boleh dilakukan. Akibat-akibat Wansprestasi Akibat-akibat wansprestasi berupa hukuman atau akibat-akibat bagi debitur yang melakukan wansprestasi , dapat digolongkan menjadi tiga kategori, yakni : 1. Membayar Kerugian yang Diderita oleh Kreditur (Ganti Rugi) Ganti rugi sering diperinci meliputi tiga unsur, yakni : a. Biaya adalah segala pengeluaran atau perongkosan yang nyata-nyata sudah dikeluarkan oleh salah satu pihak. b. Rugi adalah kerugian karena kerusakan barang-barang kepunyaan kreditor yang diakibat oleh kelalaian si debitor; c. Bunga adalah kerugian yang berupa kehilangan keuntungan yang sudah dibayangkan atau dihitung oleh kreditor. 2. Pembatalan Perjanjian atau Pemecahan Perjanjian Di dalam pembatasan tuntutan ganti rugi telah diatur dalam Pasal 1247 dan Pasal 1248 KUH Perdata. Pembatalan perjanjian atau pemecahan perjanjian bertujuan membawa kedua belah pihak kembali pada keadaan sebelum perjanjian diadakan. 3. Peralihan Risiko Peralihan risiko adalah kewajiban untuk memikul kerugian jika terjadi suatu peristiwa di luar kesalahan salah satu pihak yang menimpa barang dan menjadi obyek perjanjian sesuai dengan Pasal 1237 KUH perdata.

TUGAS 14 ASPEK HUKUM DALAM BISNIS

C. Azas – Azas Dalam Hukum Perikatan Azas-azas hukum perikatan diatur dalam Buku III KUH Perdata, yakni : 1. Azas Kebebasan Berkontrak Dalam Pasal 1338 KUH Perdata yang menyebutkan bahwa segala sesuatu perjanjian yang dibuat adalah sah bagi para pihak yang membuatnya dan berlaku sebagai undang-undang bagi mereka yang membuatnya. Dengan demikian, cara ini dikatakan ‘sistem terbuka’, artinya bahwa dalam membuat perjanjian ini para pihak diperkenankan untuk menentukan isi dari perjanjiannya dan sebagai undang-undang bagi mereka sendiri, dengan pembatasan perjanjian yang dibuat tidak boleh bertentangan dengan ketentuan undang-undang, ketertiban umum, dan norma kesusilaan. 2. Azas Konsensualisme Azas ini berarti, bahwa perjanjian itu lahir pada saat tercapainya kata sepakat antara pihak mengenai hal-hal yang pokok dan tidak memerlukan sesuatu formalitas. Dalam Pasal 1320 KUH Perdata, untuk sahnya suatu perjanjian diperlukan empat syarat adalah kata sepakat antara para pihak yang mengikatkan diri, yaitu : a. Kata sepakat antara para pihak yang mengikatkan diri. b. Cakap untuk membuat suatu perjanjian. c. Mengenai suatu hal tertentu. d. Suatu sebab yang halal.

TUGAS 13 ASPEK HUKUM DALAM BISNIS

B. Dasar Hukum Perikatan Sumber-sumber hukum perikatan yang ada di Indonesia adalah perjanjian dan undang-undang, dan sumber dari undang-undang dapat dibagi lagi menjadi undang-undang melulu dan undang-undang dan perbuatan manusia. Sumber undang-undang dan perbuatan manusia dibagi lagi menjadi perbuatan yang menurut hukum dan perbuatan yang melawan hukum. Dasar hukum perikatan berdasarkan KUH Perdata terdapat tiga sumber adalah sebagai berikut : a. Perikatan yang timbul dari persetujuan ( perjanjian ) b. Perikatan yang timbul dari undang-undang c. Perikatan terjadi bukan perjanjian, tetapi terjadi karena perbuatan melanggar hukum ( onrechtmatige daad ) dan perwakilan sukarela ( zaakwaarneming ). Sumber perikatan berdasarkan undang-undang : a. Perikatan ( Pasal 1233 KUH Perdata ) : Perikatan, lahir karena suatu persetujuan atau karena undang-undang. Perikatan ditujukan untuk memberikan sesuatu, untuk berbuat sesuatu, atau untuk tidak berbuat sesuatu. b. Persetujuan ( Pasal 1313 KUH Perdata ) : Suatu persetujuan adalah suatu perbuatan dimana satu orang atau lebih mengikatkan diri terhadap satu orang lain atau lebih. c. Undang-undang ( Pasal 1352 KUH Perdata ) : Perikatan yang lahir karena undang-undang timbul dari undang-undang atau dari undang-undang sebagai akibat perbuatan orang.

TUGAS 12 ASPEK HUKUM DALAM BISNIS

A. Pengertian Perikatan adalah terjemahan dari istilah aslinya dalam bahasa Belanda “verbintenis”. Istilah perikatan ini lebih umum dipakai dalam literature hukum di Indonesia. Perikatan artinya hal yang mengikat orang yang satu terhadap orang yang lain. Hal yang mengikat itu menurut kenyataannya dapat berupa perbuatan. Misalnya jual beli barang, dapat berupa peristiwa misalnya lahirnya seorang bayi, matinya orang, dapat berupa keadaan, misalnya letak pekarangan yang berdekatan, letak rumah yang bergandengan atau bersusun. Karena hal yang mengikat itu selalu ada dalam kehidupan bermasyarakat, maka oleh pembentuk undang- undang atau oleh masyarakat sendiri diakui dan diberi akibat hukum. Dengan demikian, perikatan yang terjadi antara orang yang satu dengan yang lain itu disebut hubungan hokum ( legal relation). Jika dirumuskan, perikatan adalah hubungan hukum yang terjadi antara orang yang satu dengan orang yang lain karena perbuatan, peristiwa, atau keadaan. Dari rumusan ini dapat diketahui bahwa perikatan itu terdapat dalam bidang hukum harta kekayaan (law of property), dalam bidang hukum keluarga (family law), dalam bidang hukum waris (law of succession), dalam bidang hukum pribadi (personal law). Perikatan yang terdapat dalam bidang hukum ini disebut perikatan dalam arti luas. Perikatan yang terdapat dalam bidang-bidang hukum tersebut di atas dapat dikemukakan contohnya sebagai berikut: a. Dalam bidang hukum kekayaan, misalnya perikatan jual beli, sewa menyewa, wakil tanpa kuasa (zaakwaarneming), pembayaran tanpa utang, perbuatan melawan hukum yang merugikan orang lain. b. Dalam bidang hukum keluarga, misalnya perikatan karena perkawinan, karena lahirnya anak dan sebagainya. c. Dalam bidang hukum waris, misalnya perikatan untuk mawaris karena kematian pewaris, membayar hutang pewaris dan sebagainya. d. Dalam bidang hukum pribadi, misalnya perikatan untuk mewakili badan hukum oleh pengurusnya, dan sebagainya. Perikatan Dalam arti Sempit Perikatan yang dibicarakan dalam buku ini tidak akan meliputi semua perikatan dalam bidang- bidang hukum tersebut. Melainkan akan dibatasi pada perikatan yang terdapat dalam bidang hukum harta kekayaan saja,yang menurut sistematika Kitab Undang- Undang hukum Perdata diatur dalam buku III di bawah judul tentang Perikatan. Tetapi menurut sistematika ilmu pengetahuan hukum, hukum harta kekayaanitu meliputi hukukm benda dan hukum perikatan, yang diatur dalam buku II KUHPdt di bawah judul Tentang Benda. Perikatan dalam bidang harta kekayaan ini disebut Perikatan dalam arti sempit.

TUGAS 11 ASPEK HUKUM DALAM BISNIS

C. Sistematika Hukum Perdata Di Indonesia Sistematika Hukum Perdata kita (bw) ada dua pendapat. Pendapat yang pertama yaitu dari pemberlakuan UU berisi : 1. Buku I : Berisi mengenai orang. Di dalamya diatur hukum diri seseorang dan hukum kekeluargaan. 2. Buku II : Berisi tentang hal benda. Dan didalamnya diatur hukum kebendaan dan hukum waris. 3. Buku III : Berisi tentang hal perikatan. Di dalamnya diatur hak-hak dan kewajiban timbal-balik antara orang-orang atau pihak-pihak tertentu. 4. Buku IV : Berisi tentang pembuktian dan darluasa. Di dalamnya diatur tentang alat-alat pembuktian dan akibat-akibat hukum yang timbul dari adanya kadarluarsa itu. Pendapat yang kedua menurut Ilmu Hukum / Doktrin di bagi dalam 4 bagian yaitu: 1. Hukum tentang diri seseorang (pribadi) Mengatur tentang manusia sebagai subjek dalam hukum, mengatur tentang prihal kecakapan untuk meiliki hak-hak dan kecakapan untuk bertindak sendiri melaksanakan hak-hak itu dan selanjutnya tentang hal-hal yang mempengaruhi kecakapan-kecakapan itu. 2. Hukum kekeluargaan Mengatur prihal hubungan-hubungan hukum yang timbul dari hubungan kekeluargaan yaitu: Perkawinan beserta hubungan dalam lapangan hukum kekayaan antara suami dan istri, hubungn antara orang tua dan anak, perwalian dan curatele. 3. Hukum kekayaan Mengatur prihal hubungan – hubungan hukum yang dapat dinilai dengan uang. Jika kita mengatakan tentang kakayaan seseorang maka yang dimaksudkan ialah jumlah dari segala hak dan kewajiban orang itu dinilaikan dengan uang. Hak-hak kekayaan terbagi lagi atas hak-hak yang berlaku terhadap tiap-tiap orang , karena itu dinamakan Hak Mutlak dan Hak yang hanya berlaku terhadap seseorang atau pihak tertentu saja dan karenanya di namakan hak perseorangan. Hak mutlak yang memberikan kekuasaan atas seuatu benda yang dapat terlihat dinamakan hak kebendaan. Hak mutlak yang tidak memberikan kekuasaan atas suatu benda yang dapat terlihat dinamakan hak kebendaan. Hak mutlak yang tidak memberikan kekuasaan atas suatu benda yang dapat terlihat. a. Hak seorang pengarang atas karangannya. b. Hak seseorang atas suatu pendapat dalam lapangan Ilmu Pengetahuan atau hak pedagang untuk memakai sebuah merk, dinamakan hak mutlak saja. 4. Hukum warisan Mengatur tantang benda atau kekayaan seseorang jika ia meninggal. Disamping itu hukum warisan mengatur akibat-akibat dari hubungan keluarga terhadap harta peninggalan seseorang.

TUGAS 10 ASPEK HUKUM DALAM BISNIS

B. Sejarah Singkat Hukum Perdata Sejarah membuktikan bahwa hukum perdata yang saat ini berlaku di Indonesia, tidak lepas dari sejarah Hukum Perdata Eropa. Bermula di benua Eropa, terutama di Eropa Kontinental berlaku Hukum Perdata Romawi, disamping adanya Hukum tertulis dan Hukum kebiasaan setempat. Diterimanya Hukum Perdata Romawi pada watu sebagai hokum asli dari Negara-negara di Eropa, oleh karena hukum di eropa kacau-balau, dimana tiap-tiap daerah selain mempunyai peraturan-peraturan sendiri, juga peraturan setiap daerah iru berbeda-beda. Oleh karena adanya perbedaan ini jelas bahwa tidak ada suatu kepastian hukum. Akibat ketidakpuasan, sehinggga orang mencari kearah adanya kepastian hukum, kesatuan hukum dan keseragaman hukum. Pada tahun 1804 atas prakarsa Napoleon terhimpunlah Hukum Perdata dalam satu kumpulan peraturan yang bernama “Code Civil des Francais” yang juga dapat disebut “Code Napoleon”, karena Code Civil des Francais ini adalah merupakan sebagian dari Code Napoleon. Sebagai petunjuk penyusunan Code Civil ini dipergunakan karangan dari beberapa ahli hukum antara lain Dumoulin, Domat dan Pothies, disamping itu juga dipergunakan Hukum Bumi Putra Lama, Hukum Jernonia dan Hukum Cononiek. Dan mengenai peraturan-peraturan hukum yang belum ada di jaman Romawi antara lain masalah wessel, assuransi, badan-badan hukum. Akhirnya pada zaman Aufklarung (jaman baru sekitar abad pertengahan) akhirnya dimuat pada kitab Undang-Undang tersendiri dengan nama “Code de Commerce”. Sejalan dengan adanya penjajahan oleh bangsa Belanda (1809-1811), maka Raja Lodewijk Napoleon menetapkan : “Wetboek Napoleon Ingeright Voor het Koninkrijk Holland” yang isinya mirip dengan “Code Civil des Francais atau Code Napoleon” untuk dijadikan sumber Hukum Perdata di Belanda. Setelah berakhirnya penjajahan dan dinyatakan Nederland disatukan dengan Pracis pada tahun 1811, Code Civil des Francais ini tetap berlaku di Belanda. Oleh karena perkembangan jaman, dan setelah beberapa tahun kemerdekaan Belanda dari Perancis ini, bangsa Belanda mulai memikirkan mengerjakan kodifikasi dari hukum perdatanya. Dan tepatnya 5 juli 1830 kodifikasi ini selesai dengan terbentuknya BW(Burgerlijk Wetboek) dan WVK (Wetboek Van Koophandle) ini adalah produk Nasional-Nederland namun isi dan bentuknya sebagian besar sama dengan Code Civils de Francais dan Code de Commerce. Dan pada tahun 1948, kedua UU produk Nasional-Nederland ini diberlakukan di Indonesia berdasarkan azas koncordantie (azas Politik Hukum). Sampai sekarang sering kita kenal dengan nama KUH Sipil (KHUP) untuk BW , sedangkan KUH Dagang untuk WVK.

TUGAS 9 ASPEK HUKUM DALAM BISNIS

A. Pengertian dan Keadaan Hukum Perdata Di Indonesia Hukum perdata ialah hukum yang mengatur hubungan antara perorangan didalam masyarakat. Perkataan hokum perdata dalam artian yang luas meliputi semua hokum privat materiil dan dapat juga dikatakan sebagai lawan dari hukum pidana. Dan pengertian dari kumum privat (hukum perdata materiil) ialah hukum yang memuat segala peraturan yang mengatur hubungan antara perseoranan didalam masyarakat dan kepentingan dari masing-masing orang yang bersangkutan. Dalam arti bahwa didalamnya terkandung hak dan kewajiban seseorang dengan sesuatu pihak secara timbale balik dalam hubungannya terhadap orang lain di dalam suatu masyarakat tertentu. Keadaan hukum perdata di Indonesia, Mengenai keadaan hukum perdata di Indonesia dapat dikatakan masih bersifat majemuk, yaitu beraneka ragam. Penyebab dari keanekaragaman ini ada 2 faktor: 1. Faktor ethnis disebabkan keanekaragaman hokum adat bangsa Indonesia karena Negara kita Indonesia ini terdiri dari berbagai suku bangsa. 2. Faktor hostia yuridis yang dapat kita lihat, yang pada pasal 163.I.S. yang membagi penduduk menjadi 3 golongan, yaitu : a. Golongan eropa dan yang dipersamakan. b. Golongan bumu putera (pribumi/bangsa Indonesia asli) dan yang dipersamakan. c. Golongan timur asing (bangsa cina, india, arab)

TUGAS 8 ASPEK HUKUM DALAM BISNIS

H. Hak Kebendaan yang Bersifat Sebagai Pelunas Hutang Hak kebendaan yang bersifat sebagai pelunasan hutang (hak jaminan) adalah hak jaminan yang melekat pada kreditor yang memberikan kewenangan untuk melakukan eksekusi kepada benda yang dijadikan jaminan jika debitur melakukan wansprestasi terhadap suatu prestasi (perjanjian). Dengan demikian hak jaminan tidak dapat berdiri karena hak jaminan merupakan perjanjian yang bersifat tambahan (accessoir) dari perjanjian pokoknya, yakni perjanjian hutang piutang (perjanjian kredit). Perjanjian hutang piutang dalam KUH Perdata tidak diatur secara terperinci, namun bersirat dalam pasal 1754 KUH Perdata tentang perjanjian pinjaman pengganti yakni dikatakan bahwa bagi mereka yang meminjam harus mengembalikan dengan bentuk dan kualitas yang sama. Syarat-syarat benda jaminan : 1. Mempermudah diperolehnya kredit bagi pihak yang memerlukannya. 2. Tidak melemahkan potensi/kekuatan si pencari kredit untuk melakukan dan meneruskan usahanya. 3. Memberikan informasi kepada debitur, bahwa barang jaminan setiap waktu dapat di eksekusi, bahkan diuangkan untuk melunasi utang si penerima (nasabah debitur). Manfaat benda jaminan bagi kreditur : 1. Terwujudnya keamanan yang terdapat dalam transaksi dagang yang ditutup. 2. Memberikan kepastian hukum bagi kreditur. Sedangkan manfaat benda jaminan bagi debitur, adalah untuk memperoleh fasilitas kredit dan tidak khawatir dalam mengembangkan usahanya. Dalam pelunasan hutang adalah terdiri dari pelunasan bagi jaminan yang bersifat umum dan jaminan yang bersifat khusus.Dalam hal ini benda yang dapat dijadikan pelunasan jaminan umum apabila telah memenuhi persyaratan antara lain : 1. Benda tersebut bersifat ekonomis (dapat dinilai dengan uang). 2. Benda tersebut dapat dipindah tangankan haknya kepada pihak lain. Jaminan Khusus Pelunasan hutang dengan jaminan khusus merupakan hak khusus pada jaminan tertentu bagi pemegang gadai, hipotik, hak tanggungan, dan fidusia. Sifat-sifat Gadai yaitu 1. Gadai adalah untuk benda bergerak baik yang berwujud maupun yang tidak berwujud. 2. Gadai bersifat accesoir artinya merupakan tambahan dari perjanjian pokok yang di maksudkan untuk menjaga jangan sampai debitur itu lalai membayar hutangnya kembali. 3. Adanya sifat kebendaan. 4. Syarat inbezitz telling, artinya benda gadai harus keluar dari kekuasaan pemberi gadai atau benda gadai diserahkan dari pemberi gadai kepada pemegang gadai. 5. Hak untuk menjual atas kekuasaan sendiri. 6. Hak preferensi (hak untuk di dahulukan). 7. Hak gadai tidak dapat di bagi-bagi artinya sebagian hak gadai tidak akan menjadi hapus dengan di bayarnya sebagaian dari hutang oleh karena itu gadai tetap melekat atas seluruh bendanya.

TUGAS 7 ASPEK HUKUM DALAM BISNIS

G. Pengertian Objek Hukum Obyek hukum adalah segala sesuatu yang dapat dihak-I oleh subyek hukum. Obyek hukum bisa berupa benda dan/hak. Dan dapat dikuasai atau dimiliki atau mempunyai hubungan hukum dengan subyek hukum. Menurut Prof Subekti, benda dibagi lagi menjadi a. Benda bergerak dan benda tidak bergerak b. Benda berwujud dan benda tidak berwujud c. Benda yang dapat diperdagangkan dan yang tidak dapat diperdagangkan d. Benda yag dapat diganti dan tidak dapat diganti. e. Benda yang dapat dibagi dan benda yang tidak dapat dibagi.

TUGAS 6 ASPEK HUKUM DALAM BISNIS

F. Pengertian Subjek Hukum Subyek hukum ialah pemegang hak dan kewajiban menurut hukum. Dalam kehidupan sehari-hari, yang menjadi subyek hukum dalam sistem hukum Indonesia, yang sudah barang tentu bertitik tolak dari sistem hukum Belanda, ialah individu (orang) dan badan hukum (perusahaan, organisasi, institusi). Dalam dunia hukum, subyek hukum dapat diartikan sebagai pembawa hak, yakni: 1. Manusia (naturlife person) Menurut hukum, tiap-tiap seorang manusia sudah menjadi subyek hukum secara kodrati atau secara alami. Anak-anak serta balita pun sudah dianggap sebagai subyek hukum. Manusia dianggap sebagai hak mulai ia dilahirkan sampai dengan ia meninggal dunia. 2. Badan Hukum (recht person) suatu badan yang terdiri dari kumpulan orang yang diberi status "persoon" oleh hukum sehingga mempunyai hak dann kewajiban. Badan hukum dapat menjalankan perbuatan hukum sebagai pembawa hak manusia. Seperti melakukan perjanjian, mempunyai kekayaan yang terlepas dari para anggotanya dan sebagainya. Selain itu apabila ditinjau dari segi sifatnya, badan hukum terbagi menjadi 2 yaitu: 1. Badan hukum public Badan hukum yang memiliki ruang lingkup wewenang, tugas dan tanggung jawabnya untuk kepentingan masyarakat luas dan kepentingan negara. Serta didirikan dengan tata cara tertentu oleh negara. Badan hukum jenis ini misalnya, Bank Indonesia Perum Pegadaian. 2. Badan Hukum privat Badan hukum yang memiliki lingkup wewenang dan tata cara pendirian yang khusus atau dapat dikatakan bertujuan untuk kepentingan orang-orang tertentu. Badan hukum jenis ini misalnya badan hukum berbentuk perseorangan terbatas yang bergerak dalam berbagai aktifitas bisnis.

TUGAS 5 ASPEK HUKUM DALAM BISNIS

E. Pengertian Hukum Ekonomi Ekonomi merupakan salah satu ilmu sosial yang mempelajari aktivitas manusia yang berhubungan dengan produksi, distribusi, pertukaran, dan konsumsi barang dan jasa. Hukum ekonomi lahir disebabkan oleh semakin pesatnya pertumbuhan dan perkembangan perekonomian. Hukum berfungsi untuk mengatur dan membatasi kegiatan ekonomi dengan harapan pembangunan perekonomian tidak mengabaikan hak-hak dan kepentingan masyarakat. Sunaryati Hartono mengatakan bahwa hukum ekonomi adalah penjabaran ekonomi pembangunan dan hukum ekonomi sosial sehingga hukum tersebut mempunyai dua aspek berikut. 1. Aspek pengaturan usaha – usaha pembangunan ekonomi. 2. Aspek pengaturan usaha – usaha pembangunan hasil dan pembangunan ekonomi secara merata di seluruh lapisan masyarakat. Hukum ekonomi Indonesia dibedakan menjadi 2, yaitu : 1. Hukum Ekonomi Pembangunan Hukum ekonomi pembangunan adalah yang meliputi pengaturan dan pemikiran hukum mengenai cara – cara peningkatan dan pengembangan kehidupan ekonomi Indonesia secara nasional. 2. Hukum Ekonomi Sosial Hukum ekonomi sosial adalah yang menyangkut peraturan pemikiran hukum mengenai cara – cara pembegian hasil pembangunan ekonomi nasional secara adil dan merata dalam HAM manusia Indonesia.

TUGAS 4 ASPEK HUKUM DALAM BISNIS

D. Pengertian Kaidah / Norma Hukum Menurut sifatnya kaidah hukum terbagi 2, yaitu : 1. Hukum yang imperative Maksudnya kaidah hukum itu bersifat apriori harus ditaati, bersifat mengikat dan memaksa. 2. Hukum yang fakultatif Maksudnya ialah hukum itu tidak secara apriori mengikat. Kaidah fakultatif bersifat sebagai pelengkap. Ada 4 macam norma yaitu : 1. Norma Agama Peraturan hidup yang berisi pengertian-pengertian, perintah-perintah, larangan-larangan dan anjuran-anjuran yang berasal dari Tuhan yang merupakan tuntunan hidup ke arah atau jalan yang benar. 2. Norma Kesusilaan Peraturan hidup yang dianggap sebagai suara hati. Peraturan ini berisi suara batin yang diakui oleh sebagian orang sebagai pedoman dalam sikap dan perbuatannya. 3. Norma Kesopanan Peraturan hidup yang muncul dari hubungan sosial antar individu. Tiap golongan masyarakat tertentu dapat menetapkan peraturan tertentu mengenai kesopanan. 4. Norma Hukum Peraturan-peraturan hidup yang diakui oleh negara dan harus dilaksanakan di tiap-tiap daerah dalam negara tersebut. Dapat diartikan bahwa norma hukum ini mengikat tiap warganegara dalam wilayah negara tersebut.

TUGAS 3 ASPEK HUKUM DALAM BISNIS

C. Pengertian Kodifikasi Hukum Kondifikasi hokum ialah pembukuan jenis-jenis hukum tertentu dalam kitab undang-undang secara sistematis dan lengkap.Unsur-unsur dari suatu kodifikasi: a. Jenis-jenis hukum tertentu b. Sistematis c. Lengkap. Tujuan Kodifikasi Hukum tertulis untuk memperoleh a. Kepastian hukum b. Penyederhanaan hukum c. Kesatuan hokum Contoh kodifikasi hokum di Indonesia a. Kitab Undang-undang Hukum Sipil (1 Mei 1848) b. Kitab Undang-undang Hukum Dagang (1 Mei 1848) c. Kitab Undang-undang Hukum Pidana (1 Jan 1918) d. Kitab Undang-undang Hukum Acara Pidana (31 Des 1981)

TUGAS 2 ASPEK HUKUM DALAM BISNIS

B. Tujuan Hukum dan Sumber-sumber Hukum Tujuan Hukum menurut para ahli dan sarjana ilmu hukum memiliki sudut pandang yang berbeda dan berlainan. Dengan demikian, beberapa ahli menjelaskan menurut pendapatnya masing – masing. Menurut pendapat para ahli diatas, dapat ditarik kesimpulan bahwa hukum meliputi beberapa unsur – unsur, yaitu: 1. Peraturan mengenai tingkah laku manusia dalam pergaulan masyarakat. 2. Peraturan itu bersifat mengikat dan memaksa. 3. Peraturan itu diadakan oleh badan – badan resmi. 4. Pelanggaran terhadap peraturan tersebut dikenakan sangsi tegas. Sumber Hukum adalah segala yang menimbulkan aturan yang mempunyai kekuatan memaksa, yakni aturan-aturan yang pelanggarannyadikenai sanksi yang tegas dan nyata. Sumber hukum dibedakan menjadi dua yaitu : 1. Sumber hukum Material (Welborn) : Keyakinan dan perasaan (kesadaran) hukum individu dan pendapat umum yangmenentukan isi atau meteri (jiwa) hukum. 2. Sumber hukum Formal (Kenborn) Perwujudan bentuk dari isi hokum merial yang menentukan berlakunya hokum itu sendiri.

TUGAS 1 ASPEK HUKUM DALAM BISNIS

A. Pengertian Hukum Hukum adalah system yang terpenting dalam pelaksanaan atas rangkaian kekuasaan kelembanggan dari bentuk penyalahgunaan kekuasaan dalam bidang politik, ekonomi, dan masyarakat dalam berbagai cara dan bertindak sebagai perantara utama dalam hubungan social antar masyarakat terhadap kriminalisasi dalam hokum pidana. Pengertian Hukum Menurut Para Ahli : a. Prof. Van Apeldoorn Definisi hukum sangat sulit dibuat karena tidak mungkin mengadakan yang sesuai dengan kenyataan. b. Prof. Mr.E.M.Meyers Hukum adalah semua aturan yang mengandung pertimbangan kesusilaan, ditujukan kepada tingkah laku manusia dalam masyarakat, dan menjadi pedoman bagi penguasa Negara dalam melaksanakan tugasnya. c. Drs.E.Utrecht,S.H. Hukum adalah himpunan peraturan (perintah dan larangan) yang mengurus tata tertib suatu masyarakat dan karena itu harus ditaati oleh masyarakat itu. d. S.M. Amin, S.H. Hukum merupakan kumpulan peraturan yang terdiri dari norma dan sanksi, dengan tujuan mewujudkann ketertiban dan pergaulan manusia. e. J.C.T. Simorangkir,S.H. dan Woerjono Sastropranoto,S.H Hukum adalah peraturan-peraturan yang bersifat memaksa yang menentukan tingkah laku manusia dalam lingkungan masyarakat yang dibuat oleh badan-badan resmi yang berwajib dan yang pelanggaran terhadapnya mengakibatkan diambilnya tindakan yaitu hukuman tertentu. f. Leon Duguit Hukum adalah aturan tingkah laku anggota masyarakat yang harus diindahkan sebagai jaminan kepentingan bersama dan apabila dilanggar menimbulkan reaksi bersama.

TULISAN 14 MANAJEMEN PENJUALAN

• Nidji Jangan Takut jangan jangan takut lagi jangan jangan takut cinta ku bukan dia yang tidak setia jangan jangan takut aku cinta yang tulus takkan menyakitimu oh jika kau butuh cinta akulah orangnya oh jika kau butuh cinta aku kan setia oh jika kau butuh cinta pilihlah aku jangan jangan takut lagi jangan jangan takut cinta cinta sehati takkan melukaimu jangan jangan takut aku cinta yang tulus takkan menyakitimu oh jika kau butuh cinta akulah orangnya oh jika kau butuh cinta aku kan setia oh jika kau butuh cinta pilihlah aku oh jika kau butuh cinta akulah orangnya oh jadi kau jangan takut jatuh cinta oh jika kau butuh cinta akulah orangnya oh jika kau butuh cinta pilihlah aku oh pilihlah aku oh oh if you want love if you want to know if you want love … http://musiklib.org/Nidji-Jangan_Takut-Lirik_Lagu.htm

TULISAN 13 MANAJEMEN PENJUALAN

• Armada Mabuk Cinta bayangkan bila harimu penuh warna itulah yang saat ini ku rasakan dia membuat tidurku tak nyenyak dia membuat makanku tak nyenyak ku terpikat pada kehangatan yang selalu dia berikan ku rasa ku sedang dimabuk cinta nikmatnya kini ku dimabuk cinta, dimabuk cinta bayangkan bila harimu penuh warna itulah yang saat ini ku rasakan dia membuat tidurku tak nyenyak dia membuat makanku tak nyenyak ku terpikat pada kehangatan yang selalu dia berikan ku rasa ku sedang dimabuk cinta nikmatnya kini ku dimabuk cinta ku rasa ku sedang dimabuk cinta ku rasa ku sedang dimabuk cinta nikmatnya kini ku dimabuk cinta dimabuk cinta, dimabuk cinta, dimabuk cinta http://musiklib.org/Armada-Mabuk_Cinta-Lirik_Lagu.htm

TULISAN 11 MANAJEMEN PENJUALAN

• Ungu Aku Bukan Pilihan Hatimu Jika memang diriku bukanlah menjadi pilihan hatimu Mungkin sudah takdirnya kau dan aku takkan mungkin bersatu Harus slalu kau tahu Ku mencintamu disepanjang waktuku Harus slalu kau tahu Semua abadi untuk slamanya Karena ku yakin cinta dalam hatiku Hanya milikmu sampai akhir hidupku Karena ku yakin disetiap hembus nafasku Hanya dirimu satu yang slalu ku rindu Jika memang diriku bukanlah menjadi pilihan hatimu... • http://musiklib.org/Ungu-Aku_Bukan_Pilihan_Hatimu-Lirik_Lagu.htm

TULISAN 12 MANAJEMEN PENJUALAN

• Last Child Percayalah ujian hidup yang selalu menerpamu yang berjuang untuk hidup yang hanya sementara rasa pedih yang hujani hatimu yang diberikan oleh rasa yang sementara kita hidup di dunia yang penuh tanda tanya yang tak mungkin kau ubah dan terpaksa mengikutinya kita berada di antara benar atau salah yang tak mungkin dapat kau ukur dengan rasa berdoalah, sampaikan ada tuhan semua keluh kesahmu, dia kan menjawabnya percayalah, dia kan menunjukan kasihNya kepadamu, melalui jalan Nya percayalah walau kamu yang tak sperti mereka yang terlihat cerah menjalani hidupnya pandangan hidup yang selalu lihat ke atas saja jadi pemicu keinginan yang tiada habisnya bersujudlah, akui pada Tuhan semua kelemahanmu, Dia kan menguatkannya memohonlah, Dia kan memberikan yang terbaik untukmu, melalui cara Nya percayalah berdoalah, sampaikan ada tuhan semua keluh kesahmu, dia kan menjawabnya percayalah, dia kan menunjukan kasihNya kepadamu, melalui jalan Nya percayalah bersujudlah, akui pada Tuhan semua kelemahanmu, Dia kan menguatkannya memohonlah, Dia kan memberikan yang terbaik untukmu, melalui cara Nya percayalah http://musiklib.org/Last_Child-Percayalah-Lirik_Lagu.htm

TULISAN 10 MANAJEMEN PENJUALAN

Lebih Dari Bintang Ku pejamkan mata ini saat ku rindu hadirmu Maka tak sedetik pun bayang mu menghilang Begitu hebatnya rasa yang Tuhan sedang titipkan Untukku..untukku..untukku Padamu..padamu..hanya padamu Kau lebih dari sekedar bintang bintang Kau lebih dari sekedar sang rembulan Bagiku kau ratu penguasa isi hatiku Kau lebih dari sekedar bintang bintang Kau lebih dari sekedar sang rembulan Ku pastikan aku selalu ada untukmu Ku pejamkan mata ini saat ku rindu hadirmu Maka tak sedetik pun bayang mu menghilang Begitu hebatnya rasa yang Tuhan sedang titipkan Untukku..untukku..untukku Padamu..padamu..hanya padamu Kau lebih dari sekedar bintang bintang Kau lebih dari sekedar sang rembulan Bagiku kau ratu penguasa isi hatiku Kau lebih dari sekedar bintang bintang Kau lebih dari sekedar sang rembulan Ku pastikan aku selalu ada untukmu Begitu banyak bintang berpijar menemaniku Namun tak satupun terangi hatiku seperti.. Seperti..hatimu.. Kau lebih dari sekedar bintang bintang Kau lebih dari sekedar sang rembulan Bagiku kau ratu penguasa isi hatiku Kau lebih dari sekedar bintang bintang Kau lebih dari sekedar sang rembulan Ku pastikan aku selalu ada untukmu http://musiklib.org/Lyla-Lebih_Dari_Bintang-Lirik_Lagu.htm

TULISAN 9 MANAJEMEN PENJUALAN

• Sammy Simorangkir Sedang Apa Dan Dimana dulu selalu ada waktu untuk kita kini ku sendiri dulu kata cinta tak habis tercipta kini tiada lagi Reff: sedang apa dan dimana dirimu yang dulu ku cinta ku tak tahu tak lagi tahu seperti waktu dulu apakah mungkin bila kini ku ingin kembali menjalani janji hati kita sedang apa dan dimana ooo... Reff: sedang apa dan dimana dirimu yang dulu ku cinta ku tak tahu tak lagi tahu seperti waktu dulu apakah mungkin bila kini ku ingin kembali menjalani.. menjalani.. menjalani janji hati kita http://musiklib.org/Sammy_Simorangkir-Sedang_Apa_Dan_Dimana-Lirik_Lagu.htm

TULISAN 8 MANAJEMEN PENJUALAN

• Princess Jangan Pergi aku bermimpi dirimu diriku akan bertemu di malam ini kau datang kau bawa bunga terindah oh pangeran dimana kamu, aku ingin ketemu yang aku ingin hanyalah dirimu saja hanyalah cintamu sayang kembalilah kepadaku jangan kau pergi, tunggulah sebentar saja kita kan bersama lagi seperti di saat kita satu dulu kau pernah pernah berjanji suatu saat kita akan kembali apakah kau akan menepati janjimu itu aku di sini menunggumu untuk menjemputku oh pangeran dimana kamu, aku ingin ketemu yang aku ingin hanyalah dirimu saja hanyalah cintamu sayang kembalilah kepadaku jangan kau pergi, tunggulah sebentar saja kita kan bersama lagi seperti di saat kita satu aku dan kamu bisa menjalin cinta kembali yang aku ingin hanyalah dirimu saja hanyalah cintamu sayang kembalilah kepadaku jangan kau pergi, tunggulah sebentar saja kita kan bersama lagi seperti di saat kita satu http://musiklib.org/Princess-Jangan_Pergi-Lirik_Lagu.htm

TUGAS 16 MANAJEMEN PENJUALAN

P E S A N U T A M A Dalam Teori Ilmu Komunikasi, kepenerimaan komunikan akan pesan yang disampaikan oleh komunikator menjadi dasar penilaian akan keberhasilan suatu proses komunikasi ( Effendi, 1981 ) Jadi penetapan strategi pesan periklanan merupakan suatu keputusan strategis yang mampu menjamin sukses atau gagalnya suatu iklan. Hal pertama yang harus dilihat dalam iklan adalah keuntungan kunci konsumen atau ide inti sebagai jantung strategi pesan iklan. Kampanye iklan yang efektif sangat berperan besar dalam pencapaian pangsa pikiran (mind share) dan pangsa pasar (market share). Kampanye iklan yang efektif merupakan kampanye periklanan yang didasarkan pada satu tema besar saja. Tema besar ini dikenal sebagai what to say-nya sebuah iklan atau inti dari pesan yang ingin dikomunikasikan kepada audiens. Kampanye iklan didasarkan hanya pada satu tema besar saja karena keterbatasan daya ingat manusia. Setiap hari pikiran konsumen dibombardir oleh puluhan bahkan mungkin ratusan iklan. Dengan menggunakan satu tema maka kemungkinan akan diingatnya pesan suatu iklan oleh konsumen akan jauh lebih besar daripada menggunakan beberapa tema, hal ini berlaku terutama untuk produk paritas dengan USP yang sama dengan produk kompetitor Secara empiris hampir semua kampanye periklanan yang hanya didasarkan pada satu tema selalu sukses dijalankan, semua advertising campaigns telah membuktikan keberhasilannya dengan hanya menggunakan satu tema utama saja (Durianto, dkk, 2003). Menetapkan satu tema utama dalam membuat iklan berarti mengkomunikasikan satu hal yang kita anggap penting. Untuk menentukan tema yang tepat, diperlukan suatu analisis terhadap produk secara cermat, mendalam dan konprehensif yang terkait dengan keadaan atau fitur produk, harga, sasaran pasar, tingkat persaingan, aspek demografis, dan unsur lainnya yang terkait (Wibowo, 2003). Ada banyak strategi pendekatan dalam menganalisis sebuah produk untuk menemukan pesan apa (what to say) yang ingin disampaikan kepada konsumen. Pemilihan strategi yang terbaik adalah tergantung dari produk, kompetitor dan target market. Dalam prakteknya, beberapa aliran besar teori strategi kreatif yang sering digunakan untuk menentukan pesan atau tema utama yang diangkat dalam sebuah kampanye, yaitu : Produk benefit / feature oriented Kreatifitas pesan iklan berfokus pada penonjolan keistimewaan khusus produk (Widyatama, 2005) keistimewaan tersebut tidak dimiliki oleh kompetitor lain dan merupakan sesuatu yang dicari-cari, menjadi ciri khas dan dijadikan alasan bagi konsumen untuk mengguanakan produk tersebut. Aliran ini dipelopori oleh Rosser Reeves sebagai salah satu tokoh Ted Bates Ad Agency pada dekade 1950-an. Rosser Reeves menggambarkan strategi pesan yang disebutnya dengan istilah “ Unique Selling Proposition ” atau USP ini dalam tiga komponen (www.cashflowseller.com/USP.html) yaitu : - Iklan harus membuat suatu dalil kepada konsumen. Masing-Masing iklan harus berkata kepada konsumen akan manfaat spesifik yang diberikan produk - Dalil tidak dimiliki atau tidak ditawarkan kompetitor manapun. Dalil harus unik, baik suatu keunikan merek maupun suatu klaim yang tidak dibuat iklan lain. Suatu Dalil Penjualan Unik harus mampu menjawab pertanyaan “Mengapa konsumen membeli produkmu sebagai ganti produk pesaingmu ?” - Dalil harus sangat kuat sehingga mampu menggerakkan konsumen Kunci untuk memelihara fokus USP adalah pengulangan. Reeves menggabungkan USP dan pengulangan pesan untuk keberhasilan iklan yang mampu menggerakkan konsumen Dasar untuk memilih strategi USP ini adalah (Durianto, dkk, 2003) : - Produk yang diiklankan adalah produk untuk kategori baru (tapi bukan merek baru). - Benefit produk yang utama belum semua terpakai atau belum dikomunikasikan oleh kompetitor. - Benefit yang ditonjolkan benar-benar unik dan substansial di mata konsumen. Dalam perkembangannya strategi ini kemudian memiliki kelemahan dan mulai ditinggalkan, kemajuan teknologi membuat perusahaan dapat membuat produk yang sama yang juga memiliki keunikan dan keistimewaan yang sama dengan kualitas sama. Oleh karena itu semakin sulit bagi konsumen untuk menemukan USP (Ries & Jack Trout, 2002). Brand image oriented Merek atau produk diproyeksikan atau dikaitkan pada suatu citra dan kepribadian tertentu melalui kampanye periklanan, pencitraan ini berorientasi pada simbol kehidupan (Widyatama, 2005). Gagasan utamanya adalah agar konsumen dapat menikmati keuntungan secara psikologis dan emosional dari sebuah produk yang digunakan (selain keuntungan fisik yang ada). Aliran ini dipelopori oleh David Ogilvy dari Ogilvy & Mather pada dekade 1960-an. latar belakang lahirnya aliran ini karena produk yang ada hampir tidak memiliki keunggulan yang berbeda atau unik, maka diciptakanlah image, citra atau personality tertentu untuk membedakannya dengan catatan tidak mengubah image tersebut dalam kurun waktu yang lama (Durianto, dkk, 2003). Acuan penggunaan strategi brand image oriented adalah jika produk bersifat paritas atau produk sejenis yang telah memenuhi pasar dari berbagai merek, sementara merek satu dengan yang lainnya tidak memiliki perbedaan substansial dengan kompetitor. Iklan-iklan pada masa sekarang umumnya hadir dengan bentuk-bentuk pencitraan dalam rangka untuk membangun sebuah citra merek yang positif dimata konsumen. Bentuk-bentuk pencitraan tersebut merupakan sebuah langkah dari strategi pesan, yang disebut dengan strategi citra merek atau brand image. Dalam strategi citra merek terdapat bentuk strategi yaitu strategi differensiasi. Maksudnya adalah sampai di mana produk atau brand tersebut mampu membangun image khusus, unik, atau berbeda pada masyarakat konsumen (http://www.tanadisantoso.com/v40/review). Differensiasi sebuah merek untuk memaksimalkan efektifitas sebuah iklan harus dibangun melalui gaya periklanan yang konsisten. Menurut David Aaker (Dalam : Sutherland & Alice K, 2005), Sebuah strategi merek yang konsisten dan ditopang oleh sebuah simbol yang kuat mampu menghasilkan keuntungan besar dalam melaksanakan program komunikasi http://emjaiz.wordpress.com/2009/09/04/strategi-iklan-teori-pesan-kreatifitas/

TUGAS 15 MANAJEMEN PENJUALAN

MENGEUALUASI PARA PENJUAL Sejauh ini kita telah membahas bagaimana manajemen menyam¬paikan apa yang harus dilakukan tenaga penjual dan bagaimana memotivasi mereka untuk melakukannya. Proses ini memerlukan umpan balik yang balk. Dan umpan balik berarti memperoleh informasi teratur dari tenaga penjual untuk mengevaluasi kinerja mereka. Sumber Informasi Manajemen memperoleh informasi mengenai tenaga penjualnya dengan beberapa cara. Sumber paling penting adalah laporan penjualan. Informasi tambahan berasal dari pengamatan pribadi, surat dan keluhan pelanggan, survei pelanggan, dan pembicaraan dengan tenaga penjual lain. Laporan penjualan dibagi menjadi rencana aktivitas masa depan dan penulisan aktivitas yang telah diselesaikan. Contoh paling baik dari rencana aktivitas masa depan adalah rencana kerja yang disampaikan tenaga penjual seminggu atau sebulan sebe¬lumnya. Rencana kerja itu menguraikan kunjungan dan rote yang ingin dilakukan. Berdasarkan pada laporan ini, armada penjual merencanakan dan menjadwalkan aktivitas. Laporan itu juga memberi tahu manajemen apa yang dikerjakan tenaga penjual dan memberikan dasar untuk membandingkan rencana dan kinerja. Tenaga penjual kemudian dapat mengevaluasi kemampuan mereka sendiri untuk "merencanakan pekerjaannya dan mewujudkan rencananya." Kadang-kadang, manajer menghubungi seorang tenaga penjual untuk menyampaikan saran perbaikan rencana kerja. Perusahaan juga mulai meminta tenaga penjual untuk membuat naskah rencana pemasaran teritori tahunan yang menguraikan rencana mereka demi membina pelanggan baru dan meningkatkan penjualan dari pelanggan yang sudah ada. Formatnya amat berbeda ada yang meminta ide umum mengenai perkembangan teritori; yang lain meminta perkiraan terinci penjualan dan laba. Laporan seperti itu menempatkan tenaga penjual sebagai manajer pemasaran teritori. Manajer penjualan mempelajari rencana teritori ini, mengajukan saran, dan menggunakan rencana itu untuk mengembangkan kuota penjualan. Tenaga penjual menuliskan aktivitas yang sudah selesai dalam laporan kunjungan. Laporan kun-jungan memberi tahu manajemen penjualan mengenai aktivitas wiraniaga, menunjukkan apa yang ter¬jadi dengan setiap pelanggan, dan memberikan informasi yang mungkin bermanfaat dalam kunjungan berikutnya. Tenaga penjual juga mengisi laporan pengeluaran yang sebagian atau seluruhnya akan dibayar ganti. Ada juga perusahaan yang meminta laporan mengenai bisnis baru, bisnis yang hilang, dan bisnis lokal serta kondisi ekonomi. Semua laporan ini menjadi data mentah bagi manajemen penjualan untuk mengevaluasi kinerja armadaa penjual. Apakah jumlah kunjungan tenaga penjual setiap hari terlalu sedikit? Apakah waktu untuk setiap kunjungan terlalu lama? Apakah mereka mengeluarkan uang terlalu besar untuk menjamu? Apakah mereka memperoleh cukup banyak pesanan per seratus kunjungan? Apakah mereka berhasil memperoleh pelanggan baru dan mempertahankan cukup banyak pelanggan lama? Evaluasi Prestasi Formal Menggunakan laporan armada penjual dan informasi yang lain, manajemen penjualan secara formal mengevaluasi anggota armada penjual. Evaluasi formal menghasilkan empat manfaat. : 1) Manjemen harus mengembangkan dan menyampaikan standar yang jelas untuk menilai kinerja. 2) Manajemen harus mengumpulkan informasi yang lengkap mengenai setiap wiraniaga. 3) Penjual menerima umpan balik konstruktif yang membantu mereka untuk memperbaiki kinerja di masa depan. 4) Penjual termotivasi untuk berprestasi baik karena mengetahui bahwa mereka harus menghadap manajer penjualan dan menjelaskan kinerja mereka. MEMBANDINGKAN KINERJA TENAGA PENJUAL. Salah satu jenis evaluasi membandingkan dan membuat peringkat kinerja penjualan dari teniga penjual yang berbeda. Akan tetapi, pembandingan seperti ini dapat salah arah. Kinerja tenaga penjual mungkin berbeda karena perbedaan dalam potensi teritori, beban kerja, tingkat persaingan, usaha promosi perusahaan, dan faktor-faktor lain. Lebih lanjut, penjualan biasanya bukan indikator terbaik dari kinerja. Manajemen harus lebih memperhatikan berapa banyak kontribusi tenaga penjual pada laba bersih, perhatian yang mengharuskan pengamatan terhadap bauran penjualan dan pengeluaran.masing-masing tenaga penjual. http://www.sylabus.web44.net/pemasaranfile/pemasarankuliah9.htm

TUGAS 14 MANAJEMEN PENJUALAN

PENGAWASAN TERHADAP TENAGA PENJUALAN UNTUK MENCAPAI EFEKTIVITAS PEMASARAN (STUDI PADA PT BRIJAYA RAJA INDONUSA SURAKARTA) ABSTRAK Pengawasan merupakan suatu tindakan yang sangat penting dalam pencapaian tujuan-tujuan perusahaan. Salah satu model adalah pencapaian efektivitas pemasaran dalam suatu perusahaan, para tenaga penjualan yang mempunyai kinerja bagus akan sangat menentukan keberhasilan pemasaran yang nantinya akan membawa kemajuan pada perusahaan. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh orientasi pengawasan hasil akhir pekerjaan tenaga penjualan terhadap kinerja tenaga penjualan pada PT. Brijaya Raja Indonusa Surakarta, untuk mengetahui seberapa besar pengaruh orientasi pengawasan aktivitas kerja tenaga penjualan terhadap kinerja tenaga penjualan pada PT. Brijaya Raja Indonusa Surakarta, untuk mengetahui seberapa besar pengaruh orientasi pengawasan kemampuan kerja tenaga penjualan terhadap kinerja tenaga penjualan pada PT. Brijaya Raja Indonusa Surakarta, serta untuk mengetahui seberapa besar pengaruh kinerja tenaga penjualan terhadap efektivitas pemasaran pada PT. Brijaya Raja Indonusa Surakarta. Jenis penelitian ini adalah survei dengan objek penelitian para tenaga penjualan pada PT. Brijaya Raja Indonusa Surakarta, dengan populasi 111 orang, dan sampel 89 responden. Pengumpulan data dilakukan dengan wawancara langsung dengan responden dipandu dengan kuesioner, serta studi pustaka. Teknik analisis data dilakukan dengan program SPSS 11.0 for windows. Berdasarkan hasil yang didapat dari uji F dengan nilai F sebesar 16,973, dengan nilai signifikansi 0,000 memberitahukan bahwa ketiga variabel independen tersebut yaitu orientasi pengawasan hasil akhir, orientasi pengawasan aktivitas, dan orientasi pengawasan kemampuan mempengaruhi variabel dependen yaitu kinerja tenaga penjulan. Dari hasil pengujian uji t terlihat bahwa koefisien beta untuk orientasi pengawasan hasil akhir sebesar 0,343 mempunyai nilai signifikansi 0,000, koefisien beta untuk orientasi pengawasan aktivitas sebesar 0,186 mempunyai nilai signifikansi 0,062, serta koefisien beta untuk orientasi pengawasan kemampuan sebesar 0,267 mempunyai nilai signifikansi 0,011. Maka dari ketiga variabel independen tersebut hanya orientasi pengawasan aktivitas saja yang tidak signifikan, artinya orientasi pengawasan hasil akhir dan orientasi pengawasan kemampuan sangat mempengaruhi kinerja tenaga penjualan. Untuk korelasi antara variabel dependen kinerja tenaga penjualan dengan efektivitas pemasaran, terlihat bahwa nilai korelasi Spearman sebesar 0,524 dengan signifikansi 0,000, hal ini memberitahukan jika kinerja tenaga penjualan naik 1 poin maka efektivitas pemasaran akan menjadi 0,524 dan hal tersebut mempunyai nilai yang sangat signifikan. Ini berarti bahwa semakin tinggi kinerja tenaga penjualan akan berpengaruh pada semakin tingginya efektivitas pemasaran. Saran untuk PT. Brijaya Raja Indonusa Surakarta yang diajukan oleh penulis yaitu para supervisor pada PT. Brijaya Raja Indonusa Surakarta agar lebih meningkatkan perhatian mereka pada pengembangan keterampilan tenaga penjualan PT. Brijaya Raja Indonusa Surakarta, para supervisor pada PT. Brijaya Raja Indonusa Surakarta yang mempunyai orientasi pengawasan hasil akhir dan kemampuan hendaknya perlu untuk menerapkan pula pengawasan aktivitas terhadap tenaga penjualan PT. Brijaya Raja Indonusa Surakarta, para supervisor pada PT. Brijaya Raja Indonusa Surakarta juga bisa menerapkan lebih dari satu orientasi pengawasan dengan kombinasi yang bisa disesuaikan sendiri. http://digilib.uns.ac.id/pengguna.php?mn=detail&d_id=2968

TUGAS 13 MANAJEMEN PENJUALAN

KOMPENSASI TENAGA PENJUAL Untuk menarik tenaga penjual, perusahaan harus mempunyai rancangan kompensasi yang menggiur¬kan. Rancangan ini amat bervariasi menurut industri dan menurut perusahaan dalam industri yang sama. Tingkat kompensasi harus dekat dengan "tarif umum" untuk tipe pekerjaan penjualan dan kete¬rampilan yang dibutuhkan. Misalnya, rata-rata penghasilan seorang wirarusaha industri tingkat mene¬ngah berpengalaman sekitar $47.000." Kompensasi bawah tarif umum kurang menarik bagi tenaga penjual berpengalaman; memberikan lebih juga tidak perlu. Kompensasi terdiri dari manajemen elemen-jumlah tetap, jumlah bervariasi, pengeluaran, dan tunjangan. Jumlah yang tetap, biasanya gaji, memberikan wiraniaga sedikit pendapatan tetap. Jumlah yang bervariasi, mungkin disebut komisi atau bonus berdasarkan pada kinerja penjualan, memberi penghargaan kepada wiraniaga yang berusaha lebih keras. Tunjangan pengeluaran, yang mengganti penge¬luaran tenaga penjual yang berkaitan dengan pekerjaan, memungkinkan tenaga penjual melakukan usaha penjualan yang dibutuhkan dan diinginkan. Tunjangan, seperti liburan gratis, penggantian biaya berobat karena sakit atau akibat kecelakaan, pensiun, dan asuransi jiwa, memberikan keamanan dan kepuasan pekerjaan. Manajemen harus memutuskan bauran mana dari elemen kompensasi ini yang paling masuk akal untuk setiap pekerjaan menjual. Kombinasi berbeda dari kompensasi tetap dan variabel mengajukan empat tipe mendasar dari rancangan kompensasi-gaji saja, komisi saja, gaji ditambah bonus, dan gaji ditambah komisi. Telaah mengenai rancangan kompensasi armada penjual menunjukkan bahwa kira¬ kira 14 persen perusahaan membayar gaji saja, 19 persen membayar komisi saja, 26 persen membayar gaji ditambah bonus, 37 persen membayar gaji ditambah komisi, dan 10 persen membayar gaji ditam¬bah komisi plus bonus. Rancangan kompensasi armada penjual dapat dirancang untuk memotivasi tenaga penjual dan mengarahkan aktivitas mereka. Misalnya, bila manajemen penjualan ingin tenaga penjual memberi penekanan pada pengembangan pelanggan baru, perusahaan dapat memberi bonus kalau berhasil mendapatkan pelanggan baru. Jadi, rancangan kompensasi harus mengarahkan armada penjual pada aktivitas yang konsisten dengan tujuan pemasaran secara keseluruhan. Misalnya, bila strategi keseluruhan adalah tumbuh dengan cepat dan meningkatkan pangsa pasar, rancangan kompensasi harus menghargai prestasi penjualan tinggi dan mendorong tenaga penjual untuk mencari pelanggan baru. Disini mungkin disarankan komponen komisi lebih besar ditambah bonus pelanggan baru. Sebaliknya, bila sasaran pemasaran adalah untuk memaksimalkan kemampuan menghasilkan laba dari pelanggan yang sudah ada, rancangan kompensasi sebagian besar terdiri dari komponen gaji, dengan insentif tambahan didasarkan pada pembelian pelanggan yang sudah ada atau kepuasan pelanggan. MENYELIA TENAGA PENJUAL Tenaga penjual baru memerlukan lebih dari sekadar teritori, kompensasi, dan pelatihan-mereka mem¬butuhkan penyeliaan. Lewat penyeliaan, perusahaan mengarahkan dan memotivasi armada penjual untuk bekerja lebih baik. Mengarahkan Para Penjual Seberapa banyak manajemen,penjualan harus terlibat untuk membantu tenaga penjual mengelola teri¬torinya? Hal itu tergantung pada segala sesuatu mulai dari ukuran perusahaan sampai pengalaman armada penjualnya. Jadi, perusahaan amat bervariasi dalam seberapa ketat mereka menyelia tenaga penjualnya. Dan apa yang berhasil bagi satu perusahaan mungkin tidak bagi perusahaan lain. Mengembangkan Target Pelanggan dan Norma Kunjungan Sebagian besar perusahaan membuat klasifikasi pelanggan berdasarkan pada volume penjualan, laba, dan potensi pertumbuhan, dan kernudian berdasarkan itu menetapkan norma kunjungan. Jadi, tenaga pen¬jual dapat melakukan kunjungan mingguan kepada pelanggan dengan penjualan besar atau berpotensi, tetapi pelanggan kecil jarang dikunjungi. Selain ukuran dan potensi pelanggan, norma kunjungan juga tergantung pada faktor-faktor lain seperti aktivitas kunjungan pesaing dan status perkembangan pelanggan. Perusahaan sering menetapkan berapa lama armada penjual boleh meluangkan waktu untuk mencari prospek baru. Misalnya, Spector Freight menginginkan tenaga penjualnya meluangkan 25 persen waktu untuk mencari prospek dan menghentikan kunjungan calon pelanggan setelah tiga kunjungan tapi tidak berhasil. Perusahaan menetapkan standar mencari prospek dengan beberapa alasan. Misalnya, ; bila dibiarkan, banyak tenaga penjual akan menghabiskan sebagian waktu mereka dengan pelanggan yang sudah ada, yang lebih dikenal. Lebih lanjut, kalau calon pelanggan mungkin tidak pernah meme¬san, tenaga penjual mengandalkan pelanggan yang sudah ada untuk penjualan yang dihasilkannya. Oleh karena itu, kalau tenaga penjual tidak diberi penghargaan karena memperoleh pelanggan baru, mereka mungkin tidak mengembangkan pelanggan baru. Beberapa perusahaan bahkan tergantung pada tenaga penjual khusus untuk membuka pelanggan baru. Menggunakan Waktu Penjualan secara Efisien Tenaga penjual harus mengetahui bagaimana menggunakan waktu secara efisien. Salah satu alat adalah rencana kunjungan tahunan yang menunjukkan pelanggan dan calon mana yang harus dikunjungi di bulan apa dan aktivitas apa yang harus dilakukan. Kegiatan-kegiatan meliputi hal mengambil bagian dalam pameran dagang, menghadiri rapat penjualan, dan melakukan riset pasar. Alat lain adalah analisis waktu-dan-tugas. Sebagai tambahan dart waktu untuk menjual, wiraniaga meluangkan waktu untuk perjalanan, menunggu, makan, istirahat, dan rnenyelesaikan tugas administrasi. Umumnya tenaga penjual menghabiskan waktu mereka. Rata-rata, waktu bertatap muka hanya 30 persen dari waktu kerja total! Bila waktu penjualan dapat dinaikkan dari 30 persen menjadi 40 persen, berarti kenaikan 33 persen dalam waktu yang dipergunakan. Perusahaan selalu mencoba mencari cara menghemat waktu-menggunakan telepon dan bukannya menempuh perjalanan, menyederhanakan formulir, menemukan rute kunjungan yang lebih balk, serta memberikan informasi lebih banyak dan lebih baik. Tenaga penjual menggunakan komputer untuk membuat profil pelanggan dan calon, menganalisis dan meramalkan penjualan, mengelola pelanggan, menjadwalkan kunjungan memasukkan pesanan, memeriksa sediaan dan status pesanan, menyiapkan laporan penjualan dan pengeluaran, melakukan korespondensi dan melaksanakan berbagai aktivitas lain. Otomasi tenaga penjual tidak hanya menurunkan biaya armada penjual dan memperbaiki produktivitas, melainkan juga memperbaiki mutu keputusan manajemen penjualan. Memotivasi Tenaga Penjual Ada tenaga penjual yang akan bekerja sangat baik tanpa dorongan khusus dari manajemen. Bagi mereka, menjual mungkin merupakan pekerjaan,yang paling menarik di dunia. Tenaga penjual sering bekerja sendiri, dan mereka kadang-kadang harus bepergian jauh dari rumah. Mereka menghadapi tenaga penjual pesaing yang agresif dan pelanggan yang sulit. Mereka kadang-kadang tidak mempunyai wewenang untuk melakukan sesuatu yang perlu untuk memenangkan persaingan dan mungkin kehilangan kesempatan memperoleh pesanan besar yang sudah mereka perjuangkan. Oleh karena itu, tenaga penjual sering memerlukan dorongan khusus untuk berusaha sebaik-baiknya. Manajemen dapat meningkatkan semangat kerja dan kinerja armada penjual lewat iklim organisasi, kuota penjualan, dan insentif positif. http://www.sylabus.web44.net/pemasaranfile/pemasarankuliah9.htm

TUGAS 12 MANAJEMEN PENJUALAN

Pelatihan Tenaga Penjualan PERAN PENJUALAN TATAP MUKA Terdapat banyak tipe pekerjaan penjualan tatap muka, dan peran penjualan tatap muka amat bervariasi dari satu perusahaan ke perusahaan lain. Kita akan meninjau sifat posisi penjualan tatap muka dan peran yang dimainkan wiraniaga dalam organisasi pemasaran modern. SIFAT PENJUALAN TATAP MUKA Penjualan adalah salah satu profesi paling tua di dunia. Orang yang menjual mendapat berbagai julukan, beberapa di antaranya adalah wiraniaga, armada penjual, account executive, konsultan penjualan, insinyur penjualan, agen, manajer distrik, dan perwakilan pemasaran. Orang mengenal banyak stereotipe wiraniaga-termasuk beberapa yang tidak menyenangkan. Wiraniaga sebagai orang yang bekerja sendiri, mengelilingi teritorinya mencoba menjual barang dagangannya kepada pembeli yang curiga atau tidak mau. Akan tetapi, wiraniaga modern jauh dari stereotipe kurang menyenangkan itu. Dewasa ini, kebanyakan wiraniaga adalah profesional berpendidikan tinggi, terlatih, yang bekerja untuk membangun dan mempertahankan hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Mereka membina hubungan ini dengan mendengarkan pelanggan, mengkaji kebutuhan pelanggan, dan mengorganisasi¬kan usaha perusahaan untuk memecahkan masalah pelanggan serta memuaskan kebutuhan pelanggan. Istilah wiraniaga (salesperson) mencakup posisi yang merentang luas. Di ujung yang satu, se-orang wiraniaga umumnya adalah seorang pencatat pesanan (order taker), seperti wiraniaga toserba yang berdiri di belakang meja penjualan. Di ujung lain pencari pesanan (ordergetter), tenaga pen¬jual yang posisinya menuntut penjualan kreatif (creative selling) dari produk dan jasa yang berkisar dan peralatan rumah tangga, peralatan industri, atau pesawat udara sampai asuransi, Man, atau jasa konsultansi. Tenaga Penjual yang lain berkecimpung dalam penjualan misioner (missionary selling). Para penjual ini tidak berharap atau diizinkan mengambil pesanan, melainkan hanya membangun niat balk atau menyampaikan pesan kepada pembeli. Sebuah contoh adalah seorang wiraniaga untuk perusahaan far¬masi yang mengunjungi dokter untuk memberi tahu mereka mengenai produk obat dari perusahaan dan men¬desak mereka untuk meresepkan produk bagi pasiennya. Dalam bab ini, kita memusatkan perhatian pada tipe yang lebih kreatif dari penjualan dan pada proses pembinaan serta pengelolaan armada penjual yang efektif. Wiraniaga Adalah seseorang yang bekerja untuk sebuah perusahaan dengan melakukan satu atau beberapa aktivitas berikut ini: mencari prospek, berkomunikasi, melayani, dan mengumpulkan informasi. PERAN ARMADA PENJUAL Penjualan tatap muka adalah alat bauran promosi antarpribadi. Iklan adalah komunikasi non-pribadi, satu arah dengan kelompok konsumen sasaran. Sebaliknya, penjualan tatap muka adalah komunikasi pribadi, dua arah antara wiraniaga dan pelanggan individual-bisa bertatap muka, lewat telepon, lewat konferensi video, atau cara yang lain. Ini berarti bahwa penjualan tatap muka mungkin lebih efektif ketimbang iklan dalam situasi penjualan yang lebih kompleks. Tenaga penjual dapat menanyai pelanggan untuk mengetahui lebih jauh mengenai masalah mereka. Mereka dapat menyesuaikan usaha pemasaran agar cocok dengan kebutuhan khusus setiap pelanggan dan dapat melakukan negosiasi per¬syaratan penjualan. Mereka dapat membina hubungan pribadi janglca panjang dengan pengambil kepu¬tusan kunci. Peran penjualan tatap muka bervariasi dari perusahaan ke perusahaan. Beberapa perusahaan sama sekali tidak mempunyai tenaga penjual-misalnya, perusahaan yang hanya menjual melalui katalog pesanan lewat pos, atau perusahaan yang menjual lewat wiraniaga manufaktur, agen penjualan, atau pialang. Akan tetapi, di kebanyakan perusahaan armada penjual memainkan peran penting. Di peru¬sahaan-perusahaan yang menjual produk bisnis, seperti Xerox atau Du Pont, wiraniaga perusahaan ber¬hubungan langsung dengan pelanggan. Sesungguhnya bagi banyak pelanggan, tenaga penjual meru¬pakan satu-satunya kontak. Bagi para pelanggan ini, armada penjual adalah perusahaan. Dalam peru¬sahaan produk konsumen seperti Procter & Gamble atau Wilson Sporting Goods yang menjual lewat perantara, konsumen akhir jarang bertemu dengan nara penjual atau bahkan mengenal mereka. Namun, armada penjual masih memainkan peran di belakang layar yang penting. Ketika armada penjual bekerja dengan pedagang besar dan pengecer untuk memperoleh dukungan mereka dan membantu mereka lebih efektif dalam menjual produk perusahaan. Armada penjual berfungsi sebagai mata rantai kritis antara sebuah perusahaan dan pelanggannya. Dalam banyak hal, tenaga penjual melayani kedua majikannya-penjual dan pembeli. Pertama, mereka mewakili perusahaan menghadapi pelanggan. Mereka mencari dan mengembangkan pelanggan baru serta menyampaikan informasi mengenai produk dan jasa perusahaan. Mereka menjual produk dengan mendekati pelanggan, menyajikan produk, menjawab keberatan, melakukan negosiasi harga dan persyaratan, serta menutup penjualan. Di samping itu, tenaga penjual memberikan pelayanan kepada pelanggan, melaksanakan riset pasar dan tugas intelijen, dan mengisi laporan kunjungan. Pada waktu yang sama, tenaga penjual mewakili pelanggan menghadapi perusahaan, bertindak dalam perusahaan sebagai "pembela" kebutuhan pelanggan. Tenaga penjual menyampaikan pemikiran pelanggan mengenai produk dan tindakan perusahaan kepada orang yang dapat menanganinya. Mereka belajar mengenai kebutuhan pelanggan, dan bekerja dengan yang lain dalam perusahaan untuk mengembangkan nilai pelanggan yang lebih besar. Jadi, wiraniaga sering kali bertindak sebagai seorang "account manager" yang mengelola hubungan antara penjual dan pembeli. Ketika perusahaan bergerak ke arah orientasi pasar yang lebih kuat, armada penjual mereka menjadi lebih terfokus pada pasar dan berorientasi pada pelanggan. Pandangan lama adalah bahwa tenaga penjual memperhatikan penjualan dan perusahaan harus memperhatikan laba. Akan tetapi, pandangan saat ini menegaskan bahwa perhatian wiraniaga seharusnya lebih dari sekadar menghasilkan penjualan-mereka juga harus mengetahui cara menghasilkan kepuasan pelanggan dan laba perusahaan. Mereka harus mam¬pu memperhatikan data penjualan, mengukur potensi pasar, mengumpulkan intelijensi pasar, dan mengembangkan strategi serta rencana pemasaran. Mereka harus mengetahui cara memadukan usaha perusahaan ke arah penyampaian nilai dan kepuasan pelanggan. Armada penjual yang lebih berorientasi pada pasar dan bukannya pada penjualan akan lebih efektif dalam jangka panjang. Lebih dari sekedar memperoleh pelanggan baru dan menjual, armada penjual akan membantu perusahaan menciptakan hubungan jangka panjang yang menguntungkan dengan pelanggan. http://www.sylabus.web44.net/pemasaranfile/pemasarankuliah9.htm

TUGAS 11 MANAJEMEN PENJUALAN

Ukuran dan Kompensasi Penjualan Tujuan dan Strategi Armada Penjualan Perusahaan harus mendefinisikan tujuan spesifik yang diharapkan akan dicapai oleh Armada Penjualan.Gagasan awal adalah bahwa Armada Penjualan harus “menjual, menjual, dan menjual”. Kemudian timbul gagasan baru Armada Penjualan harus mengerti bagaimana mendiagnosa masalah pelanggan, dan mengajukan solusinya. Armada Penjualan menunjukkan kepada pelanggan bagaimana perusahaannya dapat membantu meningkatkan kemampuan pelanggan untuk menghasilkan laba. Beberapa tugas Armada Penjualan : ¡ Mencapai calon pembeli. ¡ Menetapkan sasaran : Mengalokasikan waktu kepada calon pembeli dan pelanggan. ¡ Berkomunikasi : Mengkomunikasikan informasi tentang produk dan jasa penjualan. ¡ Menjual Armada Penjualan mendekati, mempresentasikan, menjawab keberatan dan menutup penjualan. ¡ Melayani Memberikan berbagai pelayanan kepada pelanggan, mengkonsultasikan masalah, memberikan bantuan teknis, membantu pembiayaan dan melakukan pengiriman. ¡ Mengumpulkan informasi Melakukan riset pasar dan tugas intelijen serta menyusun laporan kunjungan. ¡ Mengalokasikan Memutuskan pelanggan mana yang akan memperoleh produk langka selama terjadi kekurangan produk. Struktur Armada Penjualan ¡ IBM kehilangan pangsa pasar dalam industri komputer karena dua alasan : 1) IBM gagal melihat bahwa PC akan meningkat secara cepat dimasa depan 2) IBM dibebani oleh organisasi pemasaran dan penjualan yang birokratis dan monolitis yang telah kehilangan kontak dengan pelanggannya. Tenaga pemasaran dan penjualan IBM di organisasikan secara geografis, dengan tim-tim penjualan yang dikhususkan dalam berbagai industri. Perwakilan IBM memliki reputasi dalam mendidik pelanggannya tentang teknologi komputer dan khususnya tentang produk IBM. Perwakilan IBM coba membujuk perusahaan GTE untuk tidak berpindah darimainframe ke jaringan komputer murah dan memaksa GTE supaya menggunakan mainframe IBM serta mereka tidak mendengarkan pertimbangan GTE. GTE meninggalkan IBM dan pindah ke Hawlet Packard. Akhirnya pangsa pasar yang hilang dan biaya yang besar untk mempertahankan Armada Penjualannya, membuat IBM berpikir kembali untuk mengorganisasi seluruh operasi penjualan dan pemasarannya dalam berbagai cara seperti berikut : ¡ Armada Penjualan yang semula melapor ke manager regional, sekarang melapor ke eksekutif regional dalam industri yang spesifik. Perusahaan itu telah mereorganisasi secara vertikal berdasarkan 14 lini khusus industri seperti keuangan, perminyakan dan eceran. ¡ Tim wiraniaga tetap merupakan campuran specialis industri dan produk. ¡ Perwakilan Penjualan berperan aktif sebagai konsltan dan tidak hanya sebagai penerima pesanan atau penjual produk. Misi mereka adalah mencari pemecahan masalah pelanggan. ¡ Pelanggan memilih cara mereka sendiri bila ingin berhubungan dengan IBM. Beberapa pelanggan menginginkan kunjungan dari konsultan bisnis, specialis produk atau integerator sistem IBM. Ukuran dan Kompensasi Armada Penjualan 1. Pelanggan dikelompokkan menjadi kelas-kelas ukuran berdasarkan volume penjualan tahunan. 2. Fekuensi kunjungan yang diinginkan (jumlah kunjungan penjualan tiap pelanggan per tahun) ditetapkan untuk tiap kelas. 3. Jumlah pelanggan paa tiap ukuran kelas dikalikan dengan frekuensi kunjungannya sehingga diperoleh beban kerja total untuk negara tersebut, dalam ukuran kunjungan penjualan pertahun. 4. Jumlah kunjungan rata-rata yang dapat dilakukan seorang wakil penjualan per tahun ditentukan. 5. Jumlah wakil penjualan yang dibutuhkan dengan membagi kunjungan tahunan toal yang diperlukan dengan kunjungan tahunan rata-rata yang dilakukan oleh seorang wakil penjualan. B. Perekrutan dan Penyeleksian Wakil Penjualan Inti dari operasi armada penjualan yang berhasil adalah seleksi wakil penjualan yang efektif. Menyeleksi wiraniaga akan menjadi sederhana jika orang sudah mengetahui kualitas apa yang diinginkannya. Titik awal yang baik adalah dengan menanyai pelanggan, kualitas apa yang mereka sukai daninginkan dari seorang wiraniaga. Umumnya pelanggan mengatakan mereka menginginkan wiraniaga yang jujur, dapat diandalkan, pandai dan membantu. Charles Garfield dalam studinya mengenai orang-orang yang berhasil, menyimpulkan bahwa orang-orang yang menunjukkan kinerja penjualan yang sangat baik adalah : ¡ Mengambil resiko ¡ Rasa tanggung jawab yang kuat. ¡ Kemampuan memecahkan masalah. ¡ Memperhatikan pelanggan. ¡ Melakukan perencanaan kunjungan yang cermat. Wiraniaga yang efektif memiliki dua kualitas dasar : ¡ Empati kemampuan merasakan apa yang dirasakan pelanggan. ¡ Dorongan ego, desakan pribadi yang kuat untuk melakukan penjualan. C. Pelatihan Wakil Penjualan Beberapa tujuan program pelatihan penjualan : ¡ Mengenal dan mengidentifikasi perusahaan. ¡ Mengetahui produk perusahaan. ¡ Mengetahui karakteristik pelanggan dan pesaing. ¡ Mengetahui bagaimana melakukan presentasi penjualan yang efktif. ¡ Memahami prosedur dan tanggung jawab lapangan. 1. C. Mengawasi Wakil Penjualan Kaidah Mengenai Kunjungan ke Pelanggan Pada awal 1980 rata-rata wiraniaga melakukan 5 kunjungan per hari. Pada tahun 1989, 4,2 kunjunganpenjualan setiap hari dan survei McGraw Hill terakhir masih menunjukkan hanya diatas 4. Kecenderungan yang menurun itu disebabkan oleh meningkatnya penggunaan melalui telpon dan mesin faks. Meningkatnya penggunaan sistem pemesanan otomatis. Berapa banyak volume penjualan yang seharusnya dilakukan perusahaan terhadap pelanggan tertentu setiap tahun? Magee menjelaskan suatu eksperimen dimana pelanggan-pelanggan yang sejenis dibagi secara acak menjadi tiga kelompok. 1) Perwakilan penjualan diminta menghabiskan waktu kurang dari lima jam per bulan untuk pelanggan. 2) Lima sampai sembilan jam per bulan. 3) Lebih dari sembilan jam per bulan. Hasilnya bahwa kunjungan tambahan menghaslkanlebih banyak penjualan. Para wiraniaga saat ini mengeluarkan lebih banyak waktu untuk menjual kepada pelanggan yang lebih kecil dan kurang menguntungkan, ketika mereka seharusnyalebih memfokuskan usaha mereka kepada pelanggan yang lebih besar dan menguntungkan. Kaidah Mengenai Kunjungan ke Calon Pelanggan Perusahaan sering menentukan berapa banyak waktu yang boleh digunakan wiraniaga untuk mengembangkan pelanggan baru. Perusahaan menetapkan standar kunjungan untuk pengembangan calon pelanggan karena beberapa alasan. Jika dibiarkan, banyak wakil penjualan akan menghabiskan sebagian besar waktu mereka untuk pelanggan sekarang yang jumlahnya sudah diketahui. Menggunakan Waktu Penjualan Secara Efisien Penelitian telah menunjukkan bahwa wiraniaga terbaik adalah mereka yang mengatur waktunya secara efektif adalah perangkat lunak konfigurator, suatu program yang mengotomatisasi proses penyiapan pesanan. Alat lainnya adalah analisis waktu dan tugas yang akan membantu para wiraniaga untuk mengetahui cara memanfaatkan waktu dan cara-cara yang dapat meningkatkan produktivitas. Wakil penjualan menghabiskan waktu dengan cara-cara berikut : ¡ Persiapan Mendapatkan informasi dan merencanakan strategi kunjungan. ¡ Perjalanan Waktu perjalanan dapat dikurangi dengan menggunakan alat transportasi yang lebih cepat. ¡ Makan dan istirahat Sebagian waktu dignakan untuk makan dan istirahat. ¡ Menunggu : Waktu terbuang diluar kerja. ¡ Menjual Habiskan waktu dengan pembeli. ¡ Administrasi terkait denganproduksi pengiriman, penagihan, kinerja. E. Memotivasi Perwakilan Penjualan Wakil penjualan membutuhkan dorongan dan insentif khusus agar bekerja dengan baik. Tugas lapangan sering menimbulkan frustasi : ¡ Wakil penjualan biasanya bekerja sendirian. ¡ Jam mereka tidak teratur. ¡ Mereka sering jauh dari rumah. ¡ Mereka memiliki status lebih rendah daripada pembeli. ¡ Mereka sering tidak memiliki wewenang untuk melakukan hal-hal yang dperlukan guna memperoleh suatu pelanggan. ¡ Mereka kadang-kadang kehilangan pesanan besar yang telah mereka peroleh dengan susah payah. Kebanyakan orang biasanya bekerja dibawah kemampuannya jika tidak ada insentif khusus, seperti keuntungan finansial atau pengakuan sosial. Wakil penjualan kadang-kadang disibukkan oleh masalah-masalah pribadi, seperti keluarga yang sakit, perselisihan perkawinan, atau utang. Masalah dalam memotivasi wakil penjualan telah dipelajari oleh Chur Chill, Ford dan Walker. Model dasar mereka menyatakan bahwa semakin tinggi motivasi wiraniaga semakin besar usahanya, semakin besar usaha maka semakin tinggi kinerjanya, semakin tinggi kinerja akan menghasilkan imbalan yang semakin besar, semakin besar imbalan akan menghaslkan kepuasan yang semakin besar pula dan semakin besar kepuasan akan memperkuat motivasi.

TUGAS 10 MANAJEMEN PENJUALAN

STRUKTUR PENJUALAN 1. Penjualan Penjualan merupakan pembelian sesuatu (barang atau jasa) dari suatu pihak kepada pihak lainnya dengan mendapatkan ganti uang dari pihak tersebut. Penjualan juga merupakan suatu sumber pendapatan perusahaan, semakin besar penjualan maka semakin besar pula pendapatan yang diperoleh perusahaan. 2.Pengertian Penjualan Aktivitas penjualan merupakan pendapatan utama perusahaan karena jika aktivitas penjualan produk maupun jasa tidak dikelola dengan baik maka secara langsung dapat merugikan perusahaan. Hal ini dapat disebabkan karena sasaran penjualan yang diharapkan tidak tercapai dan pendapatan pun akan berkurang. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat dari pengertian penjualan itu sendiri adalah sebagai berikut: Pengertian penjualan menurut Henry Simamora dalam buku “Akuntansi Basis Pengambilan Keputusan Bisnis” menyatakan bahwa: “Penjualan adalah pendapatan lazim dalam perusahaan dan merupakan jumlah kotor yang dibebankan kepada pelanggan atas barang dan jasa”. SUMBER : http://elib.unikom.ac.id/download.php?id=1338 http://tugaskuliahambar.blogspot.com/2012/05/struktur-penjualan-pengertian-penjualan.html

TULISAN 7 MANAJEMEN PENJUALAN

Didalam membuat keputusan untuk membeli barang atau menggunakan barang atau jasa, selalu saja melibatkan diri sendiri sebagai pribadi yang menentukan pembelian atau penggunaan barang tersebut , lingkungan sekitar kita termasuk keluarga dan orang-orang terdekat kita. Seseorang yang hendak membeli suatu barang selalu berpatokan pada kualitas harga dan minatnya terhadap barang yang akan dibelinya. Prilaku konsumen umunya dipengaruhi oleh individu yang lainnya, individu yang mempengaruhi tersebut dapat dimasukkan sebagai kelompok primeryang terdiri atas kelompok terdekat dari individu tersebut misalnya teman dan tetangga. Sedangkan kelompok kedua adalah kelompok sekunder yang mempunyai interaksi yang lebih formal dan memiliki sedikit iteraksi. Kelompok sekunder meliputi kelompok keagamaan , serikat buruh dan asosiasi professional. Kelompok acuan berfungsi sebagai titik banding/referensi langsung atau tidak langsungyang membentuk sikap maupun perilaku seseorang. 1. Memahami Dinamika Pengaruh Pribadi Dan Kelompok Dalam Srategi Pemasaran : A. Pengaruh pribadi Komunikasi secara lisan yang digunakan dalam memikat konsumen untuk bisa membeli suatu barang tertentu yang diceritakan oleh yang sebelumnya pernah menggunakan barang tersebut dan mendapatkan hasil yang baik. Serta variabel penentu yang penting didalam pengaruh pribadi adalah keterlibatan produk dan pengaruh social barhubungan dalam dua cara: a). Keterlibatan meningkat bila pilihan yang dibuat mempengaruhi status social seseorang dan penerimannya. b). Keterlibatan yang tinggi kerap mencetuskan pencarian informasi dari orang yang dapat dipercaya. B. Pengaruh kelompok Orang atau sekelompok orang yang mempengaruhi sacara bermakna mengenai perilaku individu. Dapat diartikan juga bahwa perilaku seseorang yang dipengaruhi oleh perilaku kelompoknya. 2. Kelompok Acuan Sebagai Stategi Pemasaran Dari sudut pandang, kelompok acuan merupakan kelompok yang dianggap sebagai kerangka acuan bagi para individu dalam pengambilan keputusan pembelian atau konsumsi mereka. Pada awalnya kelompok acuan dibatasi secara sempit dan hanya mencakup kelompok-kelompok dengan siapa individu berinteraksi secara langsung (keluarga dan teman-teman akrab). Tetapi konsep ini secara berangsur-angsur mencakup pengaruh perorangan atau kelompok sacara langsung maupun tidak langsung. Kelompok acuan tidak langsung terdiri dari orang-orang atau kelompok yang masing-masing tidak mempunyai kontak langsung seperti para bintang film, pahlawan olahraga, tokoh TV, ataupun orang yang berpakaian baik dan kelihatan menarik dari sudut pandang lain. Agar kelompok acuan dapat mempengaruhi perilaku individu dalam proses pembelian kelompok acuan tersebut harus melakukan hal-hal berikut: a. Memberitahuan dan mengusahakan agar individu menyadari adanya suatu produk atau merek khusus. b. Memberikan kesempatan pada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok. c. Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok. d. Membenarkan keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok. Sebaliknya bagi para pemimpin pasar terutama yang bertanggung jawab untuk suatu merek baru, mungkin ingin memilih yang meminta para konsumen untuk mengesampingkan dan mau tampil berbeda dan tidak hanya mengikuti orang banyak ketika mengambil keputusan untuk membeli. 2.1 Terdapat lima jenis kelompok acuan serta karakteristiknya : 1. Kelompok acuan formal/informal. Kelompok acuan formal memiliki struktur yang dirinci dengan jelas (contohnya : kelompok kerja dikantor). Sedangkan kelompok informal tidak (contohnya : kelompok persahabatan atau teman kuliah). 2. Kelompok acuan primary secondary Kelompok acuan primary melibatkan seringnya interaksi langsung dan tatap muka (contohnya: keluarga/sanak saudara). Sementara pada kelompok secondary interaksi dan tatap muka tidak terlalu sering (contohnya: teman yang tinggal diapartment yang sama). 3. Kelompok acuan membership Seseorang menjadi anggota formal dari suatu kelompok acuan (contohnya: keanggotaan pada kelompok pencinya alam). 4. Kelompok acuan aspirational Seseorang bercita-cita bergabung atau menandingi kelompok acuan aspirational. 5. Kelompok acuan dissociative Seseorang berupaya menghindari atau menolak kelompok acuan disosiatif. Sedangkan kelompok acuan yang telah disebutkan diatas dapat memberikan tiga jenis pengaruh, antara lain : a. Pengaruh informasional ( informational influence) Hal ini terjadi ketika seseorang/individu meniru perilaku dan pendapat dari anggota suatu kelompok acuan yang memberikan informasi yang berguna. Informasi ini dapat disajikan secara verbal maupun melalui demontrasi langsung. Contoh : fetrie menginformasikan pada fifianti bahwa telah dibuka butik baru dengan produk pakaian rancangan desainer terkenal mancanegara lalu hal tersebut diikuti dengan keputusan fifianti keesokan harinya untuk membeli produk pakaian di butik tersebut. b. Pengaruh normatif Pengaruh ini terjadi jika individu mengikuti ketentuan kelompok acuan dengan tujuan untuk memperoleh imbalan atau menghindari hukuman. Contoh : sani menyarankan kepada dewi bahwa sebaiknya ia menggunakan penyegar mulut ( mountwash ) jika tidak maka teman teman yang lain akan enggan berbicara padanya. Hal ini ditanggapi dewi dengan membeli produk yang disarankan. c. Pengaruh ekspektasi nilai Hal ini terjadi ketika individu merasa turut memiliki dan membentuk nilai dan norma dari suatu kelompok. Contoh : beberapa teman andi secara rutin mengkomsunmsi makanan organik. Pengaruh terhadap andi bahwa ia menjadi berkesimpulan bahwa makanan organik baik untuk kesehatan dan andi mulai mengkomsumsinya secara rutin pula. 3. Pengambilan Keputusan Keluarga Keluarga disini tidak sama dengan rumah tangga. Biro sensus amerika (Hawkins 2004) mendefinisikan suatu unit rumah adalah memiliki pintu masuk sendiri (baik di dalam maupun di luar) dan fasilitas dasar. Jika di sebuah unit rumah ternyata ada orang yang tinggal didalamnya mereka disebut sebagai rumah tangga. Di dalam rumah tangga terdapat dua jenis anggota yaitu keluarga dan bukan keluarga. Yang termasuk dalam rumah tangga bukan keluarga adalah orang yang tidak memiliki hubungan darah, yang tinggal bersama-sama. Contohnya teman sekolah yang tinggal bersama. Sebaliknya sebuah keluarga setidaknya beranggotakan dua orang pemilik rumah dan seseorang yang berhubungan dengan pemilik rumah baik berdasarkan darah, perkawinan, atau adopsi. Pengambilan keputusan keluarga disini maksudnya adalah bagaimana anggota keluarga berinteraksi dan saling mempengaruhi satu sama lain ketika membuat pilihan pembelian. Berikut ini adalah beberapa peran keluarga dalam pengambilan keputusan membeli : a. Influencers Memberikan informasi bagi anggota keluarga lainnya tentang suatu produk atau jasa. b. Gatekeepers Mengontrol aliran informasi yang masuk ke dalam keluarga. c. Deciders Memiliki kekuasaan apakah suatu produk atau jasa akan dibeli atau tidak. d. Buyers Orang yang akan membeli produk atau jasa. e. Users Mengkonsumsikan atau menggunakan produk atau jasa. f. Disposers Akan membuang suatu produk atau memberhentikan penggunaan suatu jasa. 4. Model Proses Pengaruh Pribadi, Pemberi Pengaruh Dan Implikasi Stategi Pemasaran Dari Pengaruh Pribadi Model proses pengaruh pribadi menurut teori bekerja mempunyai 3 cara berbeda, yaitu: a. Teori monetes Pengaruh pribadi menyatakan bahwa kelas bawah kerap berusaha menyamai perilaku rekan imbangan mereka dari kelas yang lebih tinggi khususnya dalam bidang mode dan gaya yang baru. Jenis pengaruh ini lebih lazim terjadi diantara rekan sebaya yang dikenal juga sebagai pengaruh homofilius, suatu istilah yang mengacu peda pengiriman informasi diantara orang yang sama dalam kelas social, usia, pendidikan, dan karakteristik demografik. Contohnya : mode baju terbaru masa kini banyak diikuti oleh remaja, BBM, jejaring social. b. Arus dua langkah Pengamatan yang dilakukan oleh Lazarsfeld dan para koleganya mengatakan bahwa gagasan baru dan pengaruh lain mengalir dari media masa menuju pengaruh pembeli yang pda gilirannya meneruskan secara lisan kepada orang lain yang lebih pasif dalam mencari informasi dan jauh lebih sedikit terpapar pada media massa dan sumber lain. Namun kini banyak yang tidak sesuai dengan kenyataan pada masa sekarang, karena media massa memiliki dampak yang lebih besar dan luas serta khalayak ramai sekarang sudah tidak sepasif dulu. Komunikasi lisan sama bila tidak sering diprakarsai oleh penerima yang dapat dipercaya contoh : gossip. c. Interaksi banyak tahap Penyebaran inovasi sebagian besar membatalkan keabsahan model dua langkah dengan memperlihatkan bahwa baik pembeli maupun pencari dipengaruhi oleh media massa. Sesungguhnya media massa dapat memotivasi pencari untuk merancang seseorang untuk mendapatkan sesuatu. Contoh : iklan di televise maupun radio. 4.1 Adapun pemberi pengaruh mempunyai beberapa generalisasi, yaitu : a) Metode penelitian Dalam metode ini ada 3 cara dasar untuk mengidentifikasikan seseorang yang member pengaruh : • Metode sosiometrik Orang diminta untuk mengidentifikasi orang lain yang mereka cari untuk mendapatkan informasi dalam pengambilan jenis keputusan tertentu. • Metode informan-kunci Orang yang berpengetahuan digunakan untuk mengidentifikasi pemberi pengaruh didalam suatu system social. • Metode penunjukan diri Orang diminta mengevaluasi sejauh mana mereka dicari untuk diminta informasinya. b) Karakteristik Penerimaan seseorang antara satu sama lain dipengaruhi oleh gaya demografik, kegiatan social, sifat umum, kepribadian, gaya hidup, dan keterkaitan dangan produk. c) Motivasi Dalam hal ini diartikan sebagai kepuasan seseorang dari suatu produk sehingga orang tertarik untuk membeli produk tersebut Sementara impikasi strategi pemasaran dari pengaruh pribadi. Ada beberapa cara yang baik dalam hal memasarkan sesuatu, yaitu : • Memonitor isi pernyataan lisan Memonitor untuk mengetahui apakah pesan yang disampaikan dalam sebuah iklan benar-benar di mengerti oleh si penerima sehingga tidak menimbulkan dampak yang salah atau salah persepsi. • Kepercayaan tunggal akan komunikasi lisan Percaya hanya pada komunikasi lisan untuk penjualan suatu produk hanya saat setelah melihat iklan produk tersebut yang pertama kali keluar. • Menggunakan pemberi pengaruh sebagai target pasar Iklan tidah hanya melalui media massa tapi bisa juga melalui selebaran, banner maupun baliho serta berjualan pada stand tertentu dalam suatu acara. Contohnya : pemberian sampel gratis pada makanan nugget, penjualan rokok pada acara musik. • Mestimulasi komunikasi lisan Manfaat dari meminjamkan suatu barang yang akan dipasarkan untuk diperdagangkan maupun untuk dipergunakan. Contohnya : tes pada produk BB terbaru, tes pada produk lapto, tes drive pada sepeda motor keluaran terbaru. • Menciptakan pemberi pengaruh Melibatkan seseorang yang terkenal serta tampak mempunyai karakteristik seorang pemberi pengaruh. Contohnya : menjadikan seorang artis terkenal sebagai brand ambassador dan menugaskan para artis tersebut untuk memasarkan suatu produk dan mempengaruhi konsumen untuk membeli. • Mengendalikan komunikasi lisan yang negative Pengakuan perusahaan terhadap barang yang gagal dalam suatu produk tertentu. Contohnya : penarikan pada produk susu di cina beberapa tahun yang lalu dikarenakan adanya bahan barbahaya malamin.

TULISAN 6 MANAJEMEN PENJUALAN

Kebijakan fiscal adalah kebijakan pemerintah yang ditujukan untuk mempengaruhi jalan atau proses kehidupan ekonomi masyarakat melalui anggaran belanja Negara atau APBN. Arti dan Tujuan Kebijakan Fiskal Kebijakan Fiskal adalah kebijakan yang dilakukan oleh pemerintah dalam rangka mendapatkan dana-dana dan kebijaksanaan yang ditempuh oleh pemerintah untuk membelanjakan dananya tersebut dalam rangka melaksanakan pembangunan. Atau dengan kata lain, kebijakan fiscal adalah kebjakan pemerintah yang berkaitan dengan penerimaan atau pengeluaran Negara. Dari semua unsure APBN hanya pembelanjaan Negara atau pengeluaran dan Negara dan pajak yang dapat diatur oleh pemerintah dengan kebijakan fiscal. Contoh kebijakan fiscal adalah apabila perekonomian nasional mengalami inflasi,pemerintah dapat mengurangi kelebihan permintaan masyarakat dengan cara memperkecil pembelanjaan dan atau menaikkan pajak agar tercipta kestabilan lagi. Cara demikian disebut dengan pengelolaan anggaran. Tujuan kebijakan fiscal adalah untuk mempengaruhi jalannya perekonomian. Hal ini dilakukan dengan jalan memperbesar dan memperkecil pengeluaran komsumsi pemerintah (G), jumlah transfer pemerntah (Tr), dan jumlah pajak (Tx) yang diterima pemerintah sehingga dapat mempengaruhi tingkat pendapatn nasional (Y) dan tingkat kesempatan kerja (N). Konsep-konsep Dasar •Kebijakan Fiskal: perubahan-perubahan pada belanja atau penerimaan pajak pemerintahan pusat yang dimaksudkan untuk mencapai penggunaan tenaga kerja-penuh, stabilitas harga, dan laju pertumbuhan ekonomi yang pantas. •Kebijakan Fiskal Ekspansioner: peningkatan belanja pemerintah dan/atau penurunan pajak yang dirancang untuk meningkatkan permintaan agregat dalam perekonomian. Tujuan dari kebijakan ini adalah untuk meningkatkan produk domestik bruto dan menurunkan angka pengangguran. •Kebijakan Fiskal Kontraksioner: pengurangan belanja pemerintah dan/atau peningkatan pajak yang dirancang untuk menurunkan permintaan agregat dalam perekonomian. Tujuan dari kebijakan ini adalah untuk mengontrol inflasi. •Efek Pengganda: dalam ilmu ekonomi, peningkatan belanja oleh konsumen, perusahaan atau pemerintah akan menjadi pendapatan bagi pihak-pihak lain. Ketika orang ini membelanjakan pendapatannya, belanja tersebut menjadi pendapatan bagi orang lain dan seterusnya, sehingga menyebabkan terjadinya peningkatan produksi dalam suatu perekonomian. Efek pengganda dapat juga berdampak sebaliknya ketika belanja mengalami penurunan. •Kebijakan Fiskal Sisi-Penawaran: kebijakan fiskal dapat secara langsung mempengaruhi bukan saja permintaan agregat, namun juga penawaran agregat.Sebagai contoh, pemotongan tarif pajak akan memberikan insentif bagi perusahaan untuk melakukan ekspansi atau investasi barang modal, karena mereka memperoleh pendapatan setelah pajak yang lebih besar yang kemudian dapat dibelanjakan. Membiayai Defisit & Memanfaatkan Surplus •Membiayai defisit –Meminjam dari publik atau luar negeri (crowding out ) –Mencetak uang. •Memanfaatkan surplus –Mengurangi hutang –Disimpan • Masalah dalam Kebijakan Fiskal • •Masalah waktu •Pertimbangan politis •Respon pelaku ekonomi •Dampak crowding-out •Kondisi perekonomian dunia/luar negeri Masalah Pokok Ekonomi Makro Tingkat kegiatan ekonomi Negara pada suatu waktu tertentu adalah berbentuk salah satu dari tiga keadaan, yaitu mencapai tingkat penggunaan tenaga kerja penuh (full employment), menghadapi masalah pengangguran dan menghadapi masalah inflasi. (Sadono Sukirno, 2000) • Tingkat penggunaan tenaga kerja penuh (full employment) Keadaan ini merupakan keadaan yang ideal untuk setiap perekonomian.Dalam perekonomian yang mencapai tingkat penggunaan tenaga kerja penuh, pengeluaran agregat yang sebenarnya adalah sama dengan pengeluaran agregat yang diperlukan untuk mencapai tingkat penggunaan tenaga kerja penuh. Kondisi tenaga kerja penuh tercapai ketika pendapat nasional sama dengan pendapat nasional potensial. • Masalah Pengangguran Masalah ini terjadi karena pengeluaran agregat yang diperlukan untuk mencapai tingkat penggunaan tenaga kerja penuh. Jurang deflasi, yaitu jumlah kekurangan pembelanjaan agregat yang diperlukan untuk mencapai penggunaan tenaga kerja penuh. Kondisi deflasi terjadi sat pendapatan nasional lebih kecil dari pada pendapatan national potensial. Akibatnya, penawaran barang dan jasa jauh melebihi permintaan. • Masalah Inflasi Pengeluaran agregat melebihi kemampuan perekonomian untuk memproduksi barang dan jasa. Kelebihan permintaan tersebut akan menimbulkan kenaikan harga-harga inflasi. Kebijakan moneter adalah kebijakan dari otoritas moneter (bank sentral) dalam bentuk pengendalian agregat moneter (seperti uang beredar, uang primer, atau kredit perbankan) untuk mencapai perkembangan kegiatan perekonomian yang diinginkan. Perkembangan perekonomian yang diinginkan dicerminkan oleh stabilitas harga, pertumbuhan ekonomi, dan kesempatan kerja yang tersedia. Kebijakan moneter adalah proses mengatur persediaan uang sebuah negara untuk mencapai tujuan tertentu; seperti menahan inflasi, mencapai pekerja penuh atau lebih sejahtera. Kebijakan moneter dapat melibatkan mengeset standar bunga pinjaman, “margin requirement“, kapitalisasi untuk bank atau bahkan bertindak sebagai peminjam usaha terakhir atau melalui persetujuan melalui negosiasi dengan pemerintah lain. Kebijakan moneter pada dasarnya merupakan suatu kebijakan yang bertujuan untuk mencapai keseimbangan internal (pertumbuhan ekonomi yang tinggi, stabilitas harga, pemerataan pembangunan) dan keseimbangan eksternal (keseimbangan neraca pembayaran) serta tercapainya tujuan ekonomi makro, yakni menjaga stabilisasi ekonomi yang dapat diukur dengan kesempatan kerja, kestabilan harga serta neraca pembayaran internasional yang seimbang. Apabila kestabilan dalam kegiatan perekonomian terganggu, maka kebijakan moneter dapat dipakai untuk memulihkan (tindakan stabilisasi). Pengaruh kebijakan moneter pertama kali akan dirasakan oleh sektor perbankan, yang kemudian ditransfer pada sektor riil. Kebijakan moneter adalah upaya untuk mencapai tingkat pertumbuhan ekonomi yang tinggi secara berkelanjutan dengan tetap mempertahankan kestabilan harga. Untuk mencapai tujuan tersebut Bank Sentral atau Otoritas Moneter berusaha mengatur keseimbangan antara persediaan uang dengan persediaan barang agar inflasi dapat terkendali, tercapai kesempatan kerja penuh dan kelancaran dalam pasokan/distribusi barang.Kebijakan moneter dilakukan antara lain dengan salah satu namun tidak terbatas pada instrumen sebagai berikut yaitu suku bunga, giro wajib minimum, intervensi dipasar valuta asing dan sebagai tempat terakhir bagi bank-bank untuk meminjam uang apabila mengalami kesulitan likuiditas. Tujuan Kebijakan Moneter v Mengedarkan mata uang sebagai alat pertukaran (medium of exchange) dalam perekonomian. v Mempertahankan keseimbangan antara kebutuhan likuiditas perekonomian dan stabilitas tingkat harga. v Distribusi likuiditas yang optimal dalam rangka mencapai pertumbuhan ekonomi yang diinginkan pada berbagai sektor ekonomi. v Membantu pemerintah melaksanakan kewajibannya yang tidak dapat terealisasi melalui sumber penerimaan yang normal. v Menjaga kestabilan Ekonomi Artinya pertumbuhan arus barang dan jasa seimbang dengan pertumbuhan arus barang dan jasa yang tersedia. v Menjaga kestabilan Harga Harga suatu barang merupakan hasil interaksi antara jumlah uang yang beredar dengan jumlah uang yang tersedia di pasar. v Meningkatkan kesempatan kerja Pada saat perekonomian stabil pengusaha akan mengadakan investasi untuk menambah jumlah barang dan jasa sehingga adanya investasi akan membuka lapangan kerja baru sehingga memperluas kesempatan kerja masyarakat. v Memperbaiki neraca Perdagangan Kerja Masyarakat Dengan jalan meningkatkan ekspor dan mengurangi impor dari luar negeri yang masuk ke dalam negeri atau sebaliknya. Jenis-jenis Kebijakan Moneter v Kebijakan moneter ketat (tight money policy) untuk mengurangi/membatasi jumlah uang beredar. Kebijakan ini dilakukan pada saat perekonomian mengalami inflasi. v Kebijakan moneter longgar (easy money policy) untuk menambah jumlah uang beredar. Kebijakan ini dilakukan untuk mengatasi pengangguran dan meningkatkan daya beli masyarakat (permintaan masyarakat) pada saat perekonomian mengalami resesi atau depresi. Kebijakan moneter bertujuan untuk mencapai stablisasi ekonomi yang dapat diukur dengan : v Kesempatan Kerja Semakin besar gairah untuk berusaha, maka akan mengakibatkan peningkatan produksi. Peningkatan produksi ini akan diikuti dengan kebutuhan tenaga kerja. Hal ini berarti akan terjadinya peningkatan kesempatan kerja dan kesehjateraan karyawan. v Kestabilan harga Apabila kestablian harga tercapai maka akan menimbulkan kepercyaan di masyarakat. Masyarakat percaya bahwa barang yang mereka beli sekarang akan sama dengan harga yang akan masa depan. v Neraca Pembayaran Internasional Neraca pembayaran internasional yang seimbang menunjukkan stabilisasi ekonomi di suatu Negara. Agar neraca pembayaran internasional seimbang, maka pemerintah sering melakukan kebijakan-kebijakan moneter. Pengaturan jumlah uang yang beredar pada masyarakat diatur dengan cara menambah atau mengurangi jumlah uang yang beredar. Kebijakan moneter dapat digolongkan menjadi dua, yaitu : v Kebijakan Moneter Ekspansif / Monetary Expansive Policy Adalah suatu kebijakan dalam rangka menambah jumlah uang yang edar v Kebijakan Moneter Kontraktif / Monetary Contractive Policy Adalah suatu kebijakan dalam rangka mengurangi jumlah uang yang edar. Disebut juga dengan kebijakan uang ketat (tight money policy) Kebijakan moneter dapat dilakukan dengan menjalankan instrumen kebijakan moneter, yaitu antara lain : v Operasi Pasar Terbuka (Open Market Operation) Operasi pasar terbuka adalah cara mengendalikan uang yang beredar dengan menjual atau membeli surat berharga pemerintah (government securities). Jika ingin menambah jumlah uang beredar, pemerintah akan membeli surat berharga pemerintah. Namun, bila ingin jumlah uang yang beredar berkurang, maka pemerintah akan menjual surat berharga pemerintah kepada masyarakat. Surat berharga pemerintah antara lain diantaranya adalah SBI atau singkatan dari Sertifikat Bank Indonesia dan SBPU atau singkatan atas Surat Berharga Pasar Uang. v Fasilitas Diskonto (Discount Rate) Fasilitas diskonto adalah pengaturan jumlah duit yang beredar dengan memainkan tingkat bunga bank sentral pada bank umum. Bank umum kadang-kadang mengalami kekurangan uang sehingga harus meminjam ke bank sentral. Untuk membuat jumlah uang bertambah, pemerintah menurunkan tingkat bunga bank sentral, serta sebaliknya menaikkan tingkat bunga demi membuat uang yang beredar berkurang. v Rasio Cadangan Wajib (Reserve Requirement Ratio) Rasio cadangan wajib adalah mengatur jumlah uang yang beredar dengan memainkan jumlah dana cadangan perbankan yang harus disimpan pada pemerintah. Untuk menambah jumlah uang, pemerintah menurunkan rasio cadangan wajib. Untuk menurunkan jumlah uang beredar, pemerintah menaikkan rasio. v Himbauan Moral (Moral Persuasion) Himbauan moral adalah kebijakan moneter untuk mengatur jumlah uang beredar dengan jalan memberi imbauan kepada pelaku ekonomi. Contohnya seperti menghimbau perbankan pemberi kredit untuk berhati-hati dalam mengeluarkan kredit untuk mengurangi jumlah uang beredar dan menghimbau agar bank meminjam uang lebih ke bank sentral untuk memperbanyak jumlah uang beredar pada perekonomian. v Kredit selektif Politik bank sentral untuk mengurangi jumlah uang yang beredar dengan cara memperketat pemberian kredit v Politik sanering Ini dilakukan bila sudah terjadi hiper inflasi, ini pernah dilakukan BI pada tanggal 13 Desember 1965 yang melakukan pemotongan uang dari Rp.1.000 menjadi Rp.1 Bank Indonesia memiliki tujuan untuk mencapai dan memelihara kestabilan nilai rupiah. Tujuan ini sebagaimana tercantum dalam UU No. 3 tahun 2004 pasal 7 tentang Bank Indonesia. Hal yang dimaksud dengan kestabilan nilai rupiah antara lain adalah kestabilan terhadap harga-harga barang dan jasa yang tercermin pada inflasi. Untuk mencapai tujuan tersebut, sejak tahun 2005 Bank Indonesia menerapkan kerangka kebijakan moneter dengan inflasi sebagai sasaran utama kebijakan moneter (Inflation Targeting Framework) dengan menganut sistem nilai tukar yang mengambang (free floating). Peran kestabilan nilai tukar sangat penting dalam mencapai stabilitas harga dan sistem keuangan. Oleh karenanya, Bank Indonesia juga menjalankan kebijakan nilai tukar untuk mengurangi volatilitas nilai tukar yang berlebihan, bukan untuk mengarahkan nilai tukar pada level tertentu. Dalam pelaksanaannya, Bank Indonesia memiliki kewenangan untuk melakukan kebijakan moneter melalui penetapan sasaran-sasaran moneter (seperti uang beredar atau suku bunga) dengan tujuan utama menjaga sasaran laju inflasi yang ditetapkan oleh Pemerintah. Secara operasional, pengendalian sasaran-sasaran moneter tersebut menggunakan instrumen-instrumen, antara lain operasi pasar terbuka di pasar uang baik rupiah maupun valuta asing, penetapan tingkat diskonto, penetapan cadangan wajib minimum, dan pengaturan kredit atau pembiayaan. Bank Indonesia juga dapat melakukan cara-cara pengendalian moneter berdasarkan Prinsip Syariah.

TULISAN 5 MANAJEMEN PENJUALAN

Letter of credit 1. Bank dari pihak importir mengonfirmasikan dibukanya L/C oleh importir atas nama eksportir. 2. Eksportir menyerahkan barang dan mendapatkan bill of lading. 3. Eksportir menukarkan bill of lading dengan uang, bill of lading kemudian diteruskan oleh bank kepada importir 4. Importir menukarkan bill tersebut dengan barang. Letter of credit, atau sering disingkat menjadi L/C, LC, atau LOC, adalah sebuah cara pembayaran internasional yang memungkinkan eksportir menerima pembayaran tanpa menunggu berita dari luar negeri setelah barang dan berkas dokumen dikirimkan keluar negeri (kepada pemesan). • 1. Pelaku L/C • Applicant atau pemohon kredit adalah importir (pembeli) yang mengajukan aplikasi L/C. • Beneficiary adalah eksportir (penjual) yang menerima L/C. • Issuing bank atau opening adalah bank pembuka L/C. • Advising bank adalah bank yang meneruskan L/C, yaitu bank koresponden (agen) yang meneruskan L/C kepada beneficiary. Bank tidak bertanggung jawab atas isi L/C dan hanya bertindak sebagai perantara. • Confirming bank adalah bank yang melakukan konfirmasi atas permintaan issuing bank dan menjamin sepenuhnya pembayaran. • Paying bank adalah bank yang secara khusus ditunjuk dalam L/C untuk melakukan pembayaran dan beneficiary berkewajib • Carrier adalah pengangkut barang yang dikirim (Perusahaan Pelayaran/Penerbangan) untuk dibeberapa negara dengan perbatasan darat bisa juga perusahaan angkutan darat seperti truk, kereta Dll). 2. Tata cara pembayaran dengan L/C 1. Importir meminta kepada banknya (bank devisa) untuk membuka suatu L/C untuk dan atas nama eksportir. Dalam hal ini, importir bertindak sebagai opener. Bila importir sudah memenuhi ketentuan yang berlaku untuk impor seperti keharusan adanya surat izin impor, maka bank melakukan kontrak valuta (KV) dengan importir dan melaksanakan pembukaan L/C atas nama importir. Bank dalam hal ini bertindak sebagai opening/issuing bank. Pembukaan L/C ini dilakukan melalui salah satu koresponden bank di luar negeri. Koresponden bank yang bertindak sebagai perantara kedua ini disebut sebagai advising bank atau notifiying bank. Advising bank memberitahukan kepada eksportir mengenai pembukaan L/C tersebut. Eksportir yang menerima L/C disebut beneficiary. 2. Eksportir menyerahkan barang ke Carrier, sebagai gantinya Eksportir akan mendapatkan bill of lading. 3. Eksportir menyerahkan bill of lading kepada bank untuk mendapatkan pembayaran. Paying bank kemudian menyerahkan sejumlah uang setelah mereka mendapatkan bill of lading tersebut dari eksportir. Bill of lading tersebut kemudian diberikan kepada Importir. 4. Importir menyerahkan bill of lading kepada Carrier untuk ditukarkan dengan barang yang dikirimkan oleh eksportir. 3. Jenis-jenis L/C • Revocable L/C Adalah L/C yang sewaktu-waktu dapat dibatalkan atau diubah secara sepihak oleh opener atau oleh issuing bank tanpa memerlukan persetujuan dari beneficiary. • Irrevocable L/C Irrevocable L/C adalah L/C yang tidak bisa dibatalkan selama jangka berlaku (validity) yang ditentukan dalam L/C tersebut dan opening bank tetap menjamin untuk menerima wesel-wesel yang ditarik atas L/C tersebut. Pembatalan mungkin juga dilakukan, tetapi harus atas persetujuan semua pihak yang bersangkutan dengan L/C tersebut. • Irrevocable dan Confirmed L/C L/C ini diangggap paling sempurna dan paling aman dari sudut penerima L/C (beneficiary) karena pembayaran atau pelunasan wesel yang ditarik atas L/C ini dijamin sepenuhnya oleh opening bank maupun oleh advising bank, bila segala syarat-syarat dipenuhi, serta tidak mudah dibatalkan karena sifatnya yang irrevocable. • Clean Letter of Credit Dalam L/C ini tidak dicantumkan syarat-syarat lain untuk penarikan suatu wesel. Artinya, tidak diperlukan dokumen-dokumen lainnya, bahkan pengambilan uang dari kredit yang tersedia dapat dilakukan dengan penyerahan kuitansi biasa. • Documentary Letter of Credit Penarikan uang atau kredit yang tersedia harus dilengkapi dengan dokumen-dokumen lain sebagaimana disebut dalam syarat-syarat dari L/C. • Documentary L/C dengan Red Clause Jenis L/C ini, penerima L/C (beneficiary) diberi hak untuk menarik sebagian dari jumlah L/C yang tersedia dengan penyerahan kuitansi biasa atau dengan penarikan wesel tanpa memerlukan dokumen lainnya, sedangkan sisanya dilaksanakan seperti dalam hal documentary L/C. L/C ini merupakan kombinasi open L/C dengan documentary L/C. • Revolving L/C L/C ini memungkinkan kredit yang tersedia dipakai ulang tanpa mengadakan perubahan syarat khusus pada L/C tersebut. Misalnya, untuk jangka waktu enam bulan, kredit tersedia setiap bulannya US$ 1.200, berarti secara otomatis setiap bulan (selama enam bulan) kredit tersedia sebesar US$ 1.200, tidak peduli apakah jumlah itu dipakai atau tidak. • Back to Back L/C Dalam L/C ini, penerima (beneficiary) biasanya bukan pemilik barang, tetapi hanya perantara. Oleh karena itu, penerima L/C ini terpaksa meminta bantuan banknya untuk membuka L/C untuk pemilik barang-barang yang sebenarnya dengan menjaminkan L/C yang diterimanya dari luar negeri. • Transferable L/C Beneficiary berhak memnita kepada bank yang diamanatkan untuk melakukan pembayaran/akseptasi kepada setiap bank yang berhak melakukan negosiasi, untuk menyerahkan hak atas kredit sepenuhnya/sebagian kepada pihak ketiga. Mekanisme Perdagangan Menggunakan L/C dan SKBDN DALAM perdagangan, metode menggunakan sarana letter of credit (L/C) dan Surat Kredit berdokumen Dalam Negeri (SKBDN) sering menjadi pilihan penjual dan pembeli. Mengapa? Tak lain karena adanya unsur jaminan pembayaran dari bank penerbit L/C atau SKBDN itu. Umumnya L/C atau SKBDN digunakan untuk membiayai sales contract antara penjual dan pembeli yang belum saling mengenal dengan baik. Dengan L/C atau SKBDN, penjual merasa aman dengan adanya janji pembayaran dari bank penerbit L/C atau SKBDN (issuing bank) itu sepanjang penjual dapat menyerahkan dokumen yang sesuai dengan syarat L/C atau SKBDN (complying presentation). Di lain pihak, pembeli juga begitu. Ia sebagai pihak pemohon L/C atau SKBDN juga merasa aman dengan adanya syarat penyerahan dokumen yang telah ditentukan dalam L/C atau SKBDN, karena banknya tidak akan melakukan pembayaran sebelum dokumen diterima olehnya. L/C dan SKBDN sendiri diterbitkan oleh bank sebagai pelaksanaan klausul-klausul dalam sales contract yang telah disepakati penjual dan pembeli, yang pada dasarnya terdiri dari 4 faktor utama, yaitu: syarat barang (terms of goods), syarat penyerahan barang (terms of delivery), syarat pembayaran (terms of payment), dan dokumentasi. Sesuai sifatnya, L/C atau SKBDN merupakan komitmen dari issuing bank yang TERPISAH dari sales contract. L/C atau SKBDN merupakan salah satu alternatif cara pembayaran dalam transaksi perdagangan yang paling ideal karena risiko penjual dan pembeli dapat dialihkan pada bank. Mengapa L/C dan SKBDN? Pada prinsipnya, L/C dan SKBDN itu sama. Uraian di atas adalah jawaban dari apa persamaan L/C dan SKBDN itu. Sedangkan perbedaan antara keduanya, pertama, lokasi penjual dan pembeli. L/C digunakan untuk transaksi perdagangan yang melibatkan penjual dan pembeli yang berada di negara yang berbeda. Sedangkan untuk SKBDN, mereka berada di wilayah domestik Indonesia. Kedua, lalu lintas komoditas yang diperdagangkan. Jika barang yang diperdagangkan melewati batas kepabeanan negara lain, maka digunakanlah L/C. Jadi misalnya penjual dan pembeli sama-sama berlokasi di Indonesia, namun barangnya didatangkan dari Jepang, maka yang digunakan adalah L/C, bukan SKBDN. SKBDN digunakan jika barangnya asli dari Indonesia, atau dari luar negeri namun sudah masuk ke kepabeanan Indonesia. Ketiga, acuan formal. Pelaksanaan L/C pada umumnya mengacu pada kebiasaan praktik perdagangan yang telah dibakukan oleh International Chamber of Commerce (ICC), yaitu Uniform Customs and Practice for Documentary Credit (UCPDC). Pertama kali dipublikasikan pada 1933, UCPDC telah mengalami beberapa kali revisi sesuai perkembangan dan dinamika perdagangan internasional, yaitu tahun 1951, 1962, 1974, 1983 (dikenal dengan UCP 400), 1993 (UCP 500), dan pada 2006 dilakukan revisi keenam dengan terbitnya publikasi ICC No. 600 yang berlaku efektif tanggal 1 Juli 2007, yang dikenal dengan UCP 600 dan banyak digunakan sebagai acuan sekarang. Sedangkan pelaksanaan SKBDN mengacu pada Peraturan Bank Indonesia (PBI) No. 5/6/PBI/2003 tanggal 2 Mei 2003 tentang Surat Kredit Berdokumen Dalam Negeri (SKBDN). Bagaimanapun, klausul dan teknis yang diatur dalam PBI di atas banyak mengadopsi klausul-klausul dalam UCPDC. Lalu bagaimana dengan mekanisme L/C dan SKBDN itu sendiri? Berikut ini gambar alur dan prosedur pelaksanaan L/C dan SKBDN, mulai dari penerbitan hingga pembayaran. Penjelasan mekanisme: 1. Penjual dan pembeli membuat sales contract. Salah satu syarat yang disepakati adalah pembayaran dilaksanakan dengan L/C atau SKBDN. 2. Atas dasar syarat pembayaran yang telah disepakati di dalam kontrak, maka pihak pembeli mengajukan permohonan penerbitan L/C atau SKBDN kepada Bank. 3. Issuing bank selanjutnya menerbitkan L/C atau SKBDN atas dasar permintaan pembeli sebagai Applicant untuk keuntungan penjual sebagai Beneficiary yang disampaikan melalui bank penerus (advising bank) di tempat penjual. 4. Advising bank menyampaikan asli L/C atau SKBDN kepada penjual (beneficiary) setelah dilakukan verifikasi atau autentikasi terhadap L/C atau SKBDN itu. 5. Setelah menerima L/C atau SKBDN dari advising bank, beneficiary melakukan pengiriman barang sesuai dengan syarat penyerahan barang (terms of delivery) yang disepakati di dalam sales contract, serta menyiapkan dokumen yang diminta oleh L/C atau SKBDN. 6. Beneficiary menyerahkan satu set dokumen yang disyaratkan L/C atau SKBDN kepada bank yang ditunjuk atau diberi kuasa (nominated bank) oleh issuing bank yang disebutkan dalam L/C atau SKBDN. 7. Berdasarkan penyerahan dokumen dari beneficiary, nominated bank selanjutnya melakukan pemeriksaan kesesuaian dokumen dengan syarat dan kondisi L/C atau SKBDN dan ketentuan yang berlaku. Jika dokumen telah memenuhi syarat complying presentation, maka nominated bank dapat memutuskan bertindak sebagai negotiating bank dengan melakukan pembayaran terlebih dahulu sepanjang L/C atau SKBDN mensyaratkan “by negotiation”. 8. Nominated bank meneruskan dokumen kepada issuing bank, terlepas apakah nominated bank telah membayar terlebih dahulu atau belum. Penerusan dokumen ke bank penerbit ini dalam rangka melakukan penagihan akseptasi, pembayaran, atau pembayaran kembali (reimbursement) dalam hal dokumen telah dinegosiasi. 9. Setelah menerima penerusan dokumen dari nominated bank, issuing bank melakukan pemeriksaan dokumen tersebut apakah memenuhi syarat complying presentation atau tidak. Jika dokumen dinyatakan clean, maka issuing bank wajib melakukan akseptasi, pembayaran, atau reimbursement kepada nominated/ negotiating bank. Namun jika terjadi penyimpangan pada dokumen terhadap syarat dan kondisi L/C atau SKBDN (discrepancy), maka issuing bank tidak wajib melakukan akseptasi, pembayaran, atau reimbursement. Yang dilakukan issuing bank adalah menghubungi Applicant sehubungan dengan kondisi dokumen yang discrepant tersebut, dan meminta penegasan Applicant apakah menerima adanya discrepancy tersebut atau menolak kondisi penyimpangan dokumen. 10. Issuing bank menyerahkan dokumen original kepada Applicant setelah ia menyelesaikan kewajiban dana pembayarannya. Selanjutnya, Applicant melakukan pengeluaran barang dari maskapai pelayaran dengan memenuhi kewajiban kepabeanan (import clearance). PEMBAYARAN EKSPOR Prosedur pembayaran dalam transaksi jual beli dalam lingkup domestik seperti yang terjadi antara supplier dengan eksportir di suatu negara atau transaksi jual beli antara importer dengan perusahaan grosir atau pengecer di negara lain bukan merupakan prosedur pembayaran yang rumit. Berbeda halnya dengan cara pembayaran antara eksportir dengan importer yang berbeda negara. Cara ini menjadi penting untuk dipertimbangkan untung ruginya karena akan menentukan risiko transaksi. Berikut beberapa cara pembayaran yang dikenal dalam perdagangan internasional: 1. Advance Payment, yaitu mekanisme pembayaran yang menempatkan kewajiban importer untuk membayar lebih dahulu kepada eksportir sebelum dilakukan kewajiban pengiriman barang oleh eksportir. 2. Open Account, yaitu mekanisme pembayaran yang menempatkan kewajiban eksportir untuk mengirimkan barang lebih dahulu sebelum ia memperoleh pembayaran dari importer 3. Consignment, yaitu mekanisme pembayaran yang menempatkan kewajiban eksportir untuk mengirimkan barang dan akan menerima pembayaran bila seluruh barang laku terjual. Ketiga jenis pembayaran ini mengandalkan fasilitas transfer dari perbankan namun pengendalian dokumen ada diluar peran perbankan. Sehingga bank tidak mengetahui status pengirim dan penerima dana termasuk hubungan bisnis yang dijalin dari transaksi pembayaran yang dilakukan. Dengan kata lain bank hanya menjembatani kelancaran transfer layaknya transfer biasa dengan memanfaatkan telegraphic transfer (TT). Selain itu, metoda pembayaran ini berpotensi menimbulkan risiko kerugian yang dialami salah satu pihak. Karena kewajiban yang lebih dahulu dilakukan salah satu pihak belum tentu direspon dengan kewajiban pihak lain. Atau, kalaupun ada kewajiban pihak lain, bisa jadi pemenuhan kewajiban tersebut tidak dilakukan secara penuh. Terlihat jelas pada pembayaran dengan advance payment yang didahului kewajiban importir dengan membayar sebagian atau seluruh dana senilai barang yang akan diimpor. Risiko importir bisa jadi berupa tidak diterimanya barang seluruhnya atau sebagian, barang diterima tetapi kondisi barang tidak sesuai permintaan, atau terjadi pelanggaran kesepakatan lainnya. Sebaliknya, eksportir juga bisa menghadapi risiko gagal menerima pembayaran pada sistem open account dan consignment. Karena kewajiban pengiriman barang telah dilakukan sebelum ia menerima pembayaran. Risiko ini bisa terjadi dalam bentuk gagal bayar, menerima sebagian pembayaran saja, atau kalaupun menerima pembayaran penuh namun pembayarannya tidak pasti waktunya. Dalam praktek, ada mekanisme pengiriman barang dengan cara menahan dokumen sekalipun eksportir membiarkan barang dikirim lebih dahulu. Baru kemudian eksportir bisa mengirimkan dokumen langsung kepada importir setelah mendapat pembayaran. BAB.IV. PERAN PERBANKAN DALAM KELANCARAN PEMBAYARAN EKSPOR Untuk lebih meminimalisir risiko gagal bayar atau gagal kirim, perlu ada pengendalian dokumen yang bisa dipercayakan kepada bank. Dengan demikian prosedur pengiriman dokumen tidak dilakukan secara langsung seperti pada ketiga cara di atas. Dalam hal ini bank bisa menagihkan pembayaran dengan pengiriman dokumen via perbankan dengan memanfaatkan jaringan perbankan. Tetapi eksportir harus yakin bahwa barang yang ada dalam pengiriman memang benar-benar aman. Artinya tidak ada celah bagi importir untuk mengambil barang itu sebelum melakukan pembayaran. Importir harus juga yakin bahwa dokumen yang dipresentasikan via bank akan memberikan kemudahan dalam pengeluaran barang di pelabuhan tujuan. Bahkan spesifikasi barang dan nilainya sesuai dengan yang disebutkan dalam dokumen. Jadi, peran penting dokumen sangat diandalkan oleh kedua belah pihak untuk memenuhi kepentingannya masing-masing. Ada dua cara pembayaran ekspor impor yang menanganan dokumennya melibatkan perbankan, yaitu collection dan letter of credit (L/C). 1. Collection, yaitu mekanisme pembayaran yang menggunakan jasa perbankan ketika menagihkan pembayaran berdasarkan dokumen ekspor, baik hanya dengan dokumen finansial saja (pure collection) maupun presentasi dokumen lengkap dengan dokumen komersial lainnya (documentary collection). Umumnya bank yang melayani kepentingan eksportir (remitiing bank) menjalankan instruksi untuk mengirimkan seperangkat dokumen yang ditagihkan kepada importer di luar negeri melalui bank luar negeri (collecting/presenting bank) yang ditunjuk importer. Hanya saja tidak selalu setiap penyerahan (release) dokumen oleh presenting bank kepada importer akan disertai pembayaran saat itu. Hal itu tergantung dari kesepakatan eksportir dengan importer sebelumnya. Bila dalam kesepakatan itu importer diharuskan membayar saat bank menyerahkan dokumen, presenting bank akan menjalankan perintah itu sesuai instruksi yang tampak pada surat pengantar dokumen dari remitting bank. Jenis ini yang lebih dikenal dengan document against payment (D/P). Sedangkan bila release dokumen itu paralel dengan penyerahan surat akseptasi(acceptance letter) atau surat sanggup bayar dari importer, berarti surat pengantar dokumen juga mengindikasikan klausul document against acceptance (D/A). 1. Letter of Credit (L/C), yaitu mekanisme pembayaran yang menggunakan jasa perbankan dan memberikan jaminan kepastian pembayaran kepada eksportir. Karena ada satu bank di negara importer di luar negeri yang memberikan jaminan pembayaran bersyarat. Jaminan itu diwujudkan dalam bentuk penerbitan surat kredit berdokumen (documentary credit) yang lebih dikenal dengan letter of credit. Dalam memperlancar penyampaian (advice) L/C dan dokumen yang menjadi bagian realisasi L/C yang dipresentasikan eksportir, bank penerbit L/C (issuing bank) akan menunjuk bank lain (nominated bank) untuk memperlancar proses transaksi baik bank yang akan meneruskan L/C (advising bank) untuk kepentingan eksportir maupun bank yang akan mengambil alih dokumen dari eksportir (negotiating bank). Dengan diterimanya L/C, eksportir akan mempelajari klausul L/C terutama untuk memastikan nilai, jenis, dan jumlah barang, syarat-syarat penyerahan (delivery term), batas akhir pengapalan (latest date of shipment), pemenuhan dokumen yang diminta (documents required), tenggat waktu presentasi dokumen (late presentation) dan lain-lain klausul. Diharapkan dari hasil peninjauan L/C eksportir akan mudah memenuhi ketentuan L/C. Sehingga dokumen yang dipresentasikan eksportir akan sesuai dengan L/C (complying presentation). Jadi status complying presentation itu penting bahkan menjadi pegangan eksportir untuk mendapatkan jaminan pembayaran dari issuing bank sesuai dengan prinsip L/C sebagai jaminan bersyarat. Karena itu eksportir bisa masuk ke tahap proses produksi atau penyiapan barang yang siap dikirimkan (shipment). Kemudian menyiapkan dokumen sesuai permintaan L/C baik yang diterbitkan sendiri maupun yang diterbitkan pihak ketiga. Untuk dokumen yang diterbitkan sendiri, eksportir akan menyampaikan data sesuai fakta sehingga harus tercermin pada dokumen seperti invoice, packing list, beneficiary certificate, dan surat tagihan (drafts atau bills of exchange). Sedangkan dokumen lain yang tidak diterbitkan sendiri, eksportir harus memenuhi syarat administrasi yang diminta istansi lain untuk mendapatkan dokumen dengan tepat waktu. Beberapa dokumen yang pada umumnya diterbitkan oleh instansi lain adalah: 1. Dokumen transportasi (transport document). Bila pengiriman barang via laut maka dokumen yang diperlukan adalah bill of lading (B/L) dengan penerbit shipping company. Sedangkan pengiriman via udaya berjenis airway bill (AWB) yang diterbitkan oleh maskapai penerbangan. 2. Surat keterangan asal (SKA/certificate of origin) yang menerangkan keaslian barang diterbitkan oleh instansi penerbit surat keterangan asal (IPSKA) 3. Insurance certificate yang diterbitkan oleh perusahaan asuransi 4. Inspection certificate yang diterbitkan instansi independen atau buyer’s agent 5. Fumigation Certificate, phyto-sanitary certificate, dan sanitary certificate seperti yang diterbitkan oleh Sucofindo