TULISAN 7 MANAJEMEN PENJUALAN

Didalam membuat keputusan untuk membeli barang atau menggunakan barang atau jasa, selalu saja melibatkan diri sendiri sebagai pribadi yang menentukan pembelian atau penggunaan barang tersebut , lingkungan sekitar kita termasuk keluarga dan orang-orang terdekat kita. Seseorang yang hendak membeli suatu barang selalu berpatokan pada kualitas harga dan minatnya terhadap barang yang akan dibelinya. Prilaku konsumen umunya dipengaruhi oleh individu yang lainnya, individu yang mempengaruhi tersebut dapat dimasukkan sebagai kelompok primeryang terdiri atas kelompok terdekat dari individu tersebut misalnya teman dan tetangga. Sedangkan kelompok kedua adalah kelompok sekunder yang mempunyai interaksi yang lebih formal dan memiliki sedikit iteraksi. Kelompok sekunder meliputi kelompok keagamaan , serikat buruh dan asosiasi professional. Kelompok acuan berfungsi sebagai titik banding/referensi langsung atau tidak langsungyang membentuk sikap maupun perilaku seseorang. 1. Memahami Dinamika Pengaruh Pribadi Dan Kelompok Dalam Srategi Pemasaran : A. Pengaruh pribadi Komunikasi secara lisan yang digunakan dalam memikat konsumen untuk bisa membeli suatu barang tertentu yang diceritakan oleh yang sebelumnya pernah menggunakan barang tersebut dan mendapatkan hasil yang baik. Serta variabel penentu yang penting didalam pengaruh pribadi adalah keterlibatan produk dan pengaruh social barhubungan dalam dua cara: a). Keterlibatan meningkat bila pilihan yang dibuat mempengaruhi status social seseorang dan penerimannya. b). Keterlibatan yang tinggi kerap mencetuskan pencarian informasi dari orang yang dapat dipercaya. B. Pengaruh kelompok Orang atau sekelompok orang yang mempengaruhi sacara bermakna mengenai perilaku individu. Dapat diartikan juga bahwa perilaku seseorang yang dipengaruhi oleh perilaku kelompoknya. 2. Kelompok Acuan Sebagai Stategi Pemasaran Dari sudut pandang, kelompok acuan merupakan kelompok yang dianggap sebagai kerangka acuan bagi para individu dalam pengambilan keputusan pembelian atau konsumsi mereka. Pada awalnya kelompok acuan dibatasi secara sempit dan hanya mencakup kelompok-kelompok dengan siapa individu berinteraksi secara langsung (keluarga dan teman-teman akrab). Tetapi konsep ini secara berangsur-angsur mencakup pengaruh perorangan atau kelompok sacara langsung maupun tidak langsung. Kelompok acuan tidak langsung terdiri dari orang-orang atau kelompok yang masing-masing tidak mempunyai kontak langsung seperti para bintang film, pahlawan olahraga, tokoh TV, ataupun orang yang berpakaian baik dan kelihatan menarik dari sudut pandang lain. Agar kelompok acuan dapat mempengaruhi perilaku individu dalam proses pembelian kelompok acuan tersebut harus melakukan hal-hal berikut: a. Memberitahuan dan mengusahakan agar individu menyadari adanya suatu produk atau merek khusus. b. Memberikan kesempatan pada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok. c. Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok. d. Membenarkan keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok. Sebaliknya bagi para pemimpin pasar terutama yang bertanggung jawab untuk suatu merek baru, mungkin ingin memilih yang meminta para konsumen untuk mengesampingkan dan mau tampil berbeda dan tidak hanya mengikuti orang banyak ketika mengambil keputusan untuk membeli. 2.1 Terdapat lima jenis kelompok acuan serta karakteristiknya : 1. Kelompok acuan formal/informal. Kelompok acuan formal memiliki struktur yang dirinci dengan jelas (contohnya : kelompok kerja dikantor). Sedangkan kelompok informal tidak (contohnya : kelompok persahabatan atau teman kuliah). 2. Kelompok acuan primary secondary Kelompok acuan primary melibatkan seringnya interaksi langsung dan tatap muka (contohnya: keluarga/sanak saudara). Sementara pada kelompok secondary interaksi dan tatap muka tidak terlalu sering (contohnya: teman yang tinggal diapartment yang sama). 3. Kelompok acuan membership Seseorang menjadi anggota formal dari suatu kelompok acuan (contohnya: keanggotaan pada kelompok pencinya alam). 4. Kelompok acuan aspirational Seseorang bercita-cita bergabung atau menandingi kelompok acuan aspirational. 5. Kelompok acuan dissociative Seseorang berupaya menghindari atau menolak kelompok acuan disosiatif. Sedangkan kelompok acuan yang telah disebutkan diatas dapat memberikan tiga jenis pengaruh, antara lain : a. Pengaruh informasional ( informational influence) Hal ini terjadi ketika seseorang/individu meniru perilaku dan pendapat dari anggota suatu kelompok acuan yang memberikan informasi yang berguna. Informasi ini dapat disajikan secara verbal maupun melalui demontrasi langsung. Contoh : fetrie menginformasikan pada fifianti bahwa telah dibuka butik baru dengan produk pakaian rancangan desainer terkenal mancanegara lalu hal tersebut diikuti dengan keputusan fifianti keesokan harinya untuk membeli produk pakaian di butik tersebut. b. Pengaruh normatif Pengaruh ini terjadi jika individu mengikuti ketentuan kelompok acuan dengan tujuan untuk memperoleh imbalan atau menghindari hukuman. Contoh : sani menyarankan kepada dewi bahwa sebaiknya ia menggunakan penyegar mulut ( mountwash ) jika tidak maka teman teman yang lain akan enggan berbicara padanya. Hal ini ditanggapi dewi dengan membeli produk yang disarankan. c. Pengaruh ekspektasi nilai Hal ini terjadi ketika individu merasa turut memiliki dan membentuk nilai dan norma dari suatu kelompok. Contoh : beberapa teman andi secara rutin mengkomsunmsi makanan organik. Pengaruh terhadap andi bahwa ia menjadi berkesimpulan bahwa makanan organik baik untuk kesehatan dan andi mulai mengkomsumsinya secara rutin pula. 3. Pengambilan Keputusan Keluarga Keluarga disini tidak sama dengan rumah tangga. Biro sensus amerika (Hawkins 2004) mendefinisikan suatu unit rumah adalah memiliki pintu masuk sendiri (baik di dalam maupun di luar) dan fasilitas dasar. Jika di sebuah unit rumah ternyata ada orang yang tinggal didalamnya mereka disebut sebagai rumah tangga. Di dalam rumah tangga terdapat dua jenis anggota yaitu keluarga dan bukan keluarga. Yang termasuk dalam rumah tangga bukan keluarga adalah orang yang tidak memiliki hubungan darah, yang tinggal bersama-sama. Contohnya teman sekolah yang tinggal bersama. Sebaliknya sebuah keluarga setidaknya beranggotakan dua orang pemilik rumah dan seseorang yang berhubungan dengan pemilik rumah baik berdasarkan darah, perkawinan, atau adopsi. Pengambilan keputusan keluarga disini maksudnya adalah bagaimana anggota keluarga berinteraksi dan saling mempengaruhi satu sama lain ketika membuat pilihan pembelian. Berikut ini adalah beberapa peran keluarga dalam pengambilan keputusan membeli : a. Influencers Memberikan informasi bagi anggota keluarga lainnya tentang suatu produk atau jasa. b. Gatekeepers Mengontrol aliran informasi yang masuk ke dalam keluarga. c. Deciders Memiliki kekuasaan apakah suatu produk atau jasa akan dibeli atau tidak. d. Buyers Orang yang akan membeli produk atau jasa. e. Users Mengkonsumsikan atau menggunakan produk atau jasa. f. Disposers Akan membuang suatu produk atau memberhentikan penggunaan suatu jasa. 4. Model Proses Pengaruh Pribadi, Pemberi Pengaruh Dan Implikasi Stategi Pemasaran Dari Pengaruh Pribadi Model proses pengaruh pribadi menurut teori bekerja mempunyai 3 cara berbeda, yaitu: a. Teori monetes Pengaruh pribadi menyatakan bahwa kelas bawah kerap berusaha menyamai perilaku rekan imbangan mereka dari kelas yang lebih tinggi khususnya dalam bidang mode dan gaya yang baru. Jenis pengaruh ini lebih lazim terjadi diantara rekan sebaya yang dikenal juga sebagai pengaruh homofilius, suatu istilah yang mengacu peda pengiriman informasi diantara orang yang sama dalam kelas social, usia, pendidikan, dan karakteristik demografik. Contohnya : mode baju terbaru masa kini banyak diikuti oleh remaja, BBM, jejaring social. b. Arus dua langkah Pengamatan yang dilakukan oleh Lazarsfeld dan para koleganya mengatakan bahwa gagasan baru dan pengaruh lain mengalir dari media masa menuju pengaruh pembeli yang pda gilirannya meneruskan secara lisan kepada orang lain yang lebih pasif dalam mencari informasi dan jauh lebih sedikit terpapar pada media massa dan sumber lain. Namun kini banyak yang tidak sesuai dengan kenyataan pada masa sekarang, karena media massa memiliki dampak yang lebih besar dan luas serta khalayak ramai sekarang sudah tidak sepasif dulu. Komunikasi lisan sama bila tidak sering diprakarsai oleh penerima yang dapat dipercaya contoh : gossip. c. Interaksi banyak tahap Penyebaran inovasi sebagian besar membatalkan keabsahan model dua langkah dengan memperlihatkan bahwa baik pembeli maupun pencari dipengaruhi oleh media massa. Sesungguhnya media massa dapat memotivasi pencari untuk merancang seseorang untuk mendapatkan sesuatu. Contoh : iklan di televise maupun radio. 4.1 Adapun pemberi pengaruh mempunyai beberapa generalisasi, yaitu : a) Metode penelitian Dalam metode ini ada 3 cara dasar untuk mengidentifikasikan seseorang yang member pengaruh : • Metode sosiometrik Orang diminta untuk mengidentifikasi orang lain yang mereka cari untuk mendapatkan informasi dalam pengambilan jenis keputusan tertentu. • Metode informan-kunci Orang yang berpengetahuan digunakan untuk mengidentifikasi pemberi pengaruh didalam suatu system social. • Metode penunjukan diri Orang diminta mengevaluasi sejauh mana mereka dicari untuk diminta informasinya. b) Karakteristik Penerimaan seseorang antara satu sama lain dipengaruhi oleh gaya demografik, kegiatan social, sifat umum, kepribadian, gaya hidup, dan keterkaitan dangan produk. c) Motivasi Dalam hal ini diartikan sebagai kepuasan seseorang dari suatu produk sehingga orang tertarik untuk membeli produk tersebut Sementara impikasi strategi pemasaran dari pengaruh pribadi. Ada beberapa cara yang baik dalam hal memasarkan sesuatu, yaitu : • Memonitor isi pernyataan lisan Memonitor untuk mengetahui apakah pesan yang disampaikan dalam sebuah iklan benar-benar di mengerti oleh si penerima sehingga tidak menimbulkan dampak yang salah atau salah persepsi. • Kepercayaan tunggal akan komunikasi lisan Percaya hanya pada komunikasi lisan untuk penjualan suatu produk hanya saat setelah melihat iklan produk tersebut yang pertama kali keluar. • Menggunakan pemberi pengaruh sebagai target pasar Iklan tidah hanya melalui media massa tapi bisa juga melalui selebaran, banner maupun baliho serta berjualan pada stand tertentu dalam suatu acara. Contohnya : pemberian sampel gratis pada makanan nugget, penjualan rokok pada acara musik. • Mestimulasi komunikasi lisan Manfaat dari meminjamkan suatu barang yang akan dipasarkan untuk diperdagangkan maupun untuk dipergunakan. Contohnya : tes pada produk BB terbaru, tes pada produk lapto, tes drive pada sepeda motor keluaran terbaru. • Menciptakan pemberi pengaruh Melibatkan seseorang yang terkenal serta tampak mempunyai karakteristik seorang pemberi pengaruh. Contohnya : menjadikan seorang artis terkenal sebagai brand ambassador dan menugaskan para artis tersebut untuk memasarkan suatu produk dan mempengaruhi konsumen untuk membeli. • Mengendalikan komunikasi lisan yang negative Pengakuan perusahaan terhadap barang yang gagal dalam suatu produk tertentu. Contohnya : penarikan pada produk susu di cina beberapa tahun yang lalu dikarenakan adanya bahan barbahaya malamin.